Phần 2: Kỹ thuật sales đỉnh cao

Không phải ở đâu cũng có thể chia sẻ tận tâm cho bạn về kinh nghiệm sale kỹ thuật độc đáo như thế này. Bạn phải tự mình trải nghiệm và đúc rút cho chính bản thân mình, đôi khi phải “trả giá” quá nhiều để đạt được thành tựu trong nghề bán hàng. Vậy ngay trong bài viết dưới đây bạn sẽ nắm trọn trong tay “bí kíp” về kỹ thuật sales giúp “cưa đổ” mọi khách hàng. Nhấn vào bài viết đọc ngay!

Kỹ thuật sales – Cold Reading

Trong quá trình bán hàng, phần đầu tiên, quan trọng nhất là chúng ta cần làm người mua cảm thấy tin tưởng trước khi thuyết phục họ theo ý của mình (build rapport). Được gọi là kỹ thuật sales – Cold Reading.

Kỹ thuật Sales – Cold reading là một kỹ thuật thú vị, trong đó, người nói sẽ đưa ra một loạt thông tin, nhận định về đối tượng mình đang gặp, khiến họ phải trầm trồ vì độ “chính xác” của những chi tiết nêu ra. Kỹ thuật sales này được dùng lần đầu trong nghề bói toán. Câu đầu tiên mà thầy bói nói ra thường rất quan trọng, nó sẽ khiến khách hàng bị ấn tượng ban đầu dẫn đi. 

Đó là khi họ nói theo một mẫu giống nhau, ví dụ, khi gặp một người phụ nữ cỡ tuổi trung niên, trông có vẻ vất vả họ sẽ nói: “Trời, sao em tốt mà khổ và vất vả thế hả em? Cả đời em chỉ vì người khác mà tại sao ít người biết tới sự hy sinh của em như vậy”. Gặp một người đàn ông còn trẻ, thì sẽ là “Cậu có nhiều tiềm năng mà nếu phát triển theo đúng cách thì sẽ trở thành những khả năng vô cùng lớn. Nếu không làm đúng thì quả thật là đáng tiếc vì sẽ dẫn tới bế tắc và dần thui chột!”. 

Gặp một ông già “Bác quả là không gặp thời, chứ nếu phát huy hết khả năng của bác thì có lẽ giờ bác đã là Nguyên thủ quốc gia rồi!” Để ý kỹ thì trong đoạn nói này, họ dùng các tính từ tích cực trước, tiêu cực sau, thường là đánh đúng tâm lý lứa tuổi và giới tính của người nghe. 

Ngoài ra, họ luôn đặt một từ tích cực đi với một từ tiêu cực tạo ra thế cân bằng nhau tổng thể. Có tới hơn 85% số người được hỏi khi nghe đoạn này sẽ tin những mô tả trong đó là chỉ đích danh mình. Chỉ một đoạn này, đủ để người nói chiếm lòng tin của người nghe và từ đó khiến họ phải nghe theo mình. Lúc này kỹ thuật sales đã thực sự phát huy tác dụng của nó.

Giống kỹ thuật bluffing, kỹ thuật sales là một trò của “giang hồ thuật sĩ” được sử dụng bởi khá nhiều người bán hàng. Hiệu quả khá lớn đặc biệt ở Việt Nam dù rằng nó mang hơi hướng thao túng theo kiểu tiêu cực. Đối tượng phù hợp nhất của cách làm này là phụ nữ vì họ khá quan tâm tới tâm linh.

Như nhiều công cụ khác trong nghề bán hàng, kỹ thuật sales – cold reading giúp người ta thực hiện đúng tâm nguyên của mình, tùy thuộc theo tâm tính tốt hay xấu!

Đừng bỏ qua bài viết này: Bí quyết lên kịch bản chăm sóc khách hàng đỉnh cao

Kỹ thuật sales – Đặt câu hỏi cho khách hàng

Một trong những kỹ năng quan trọng trong việc chốt sale là khả năng đặt câu hỏi ngược lại cho khách hàng. Theo nhiều nhận xét, việc tương tác bằng cách đặt câu hỏi định hướng giữa nhân viên bán hàng và khách hàng không chỉ làm hài lòng khách hàng mà còn tăng tỷ lệ chốt sale thành công.

Có thể sử dụng các loại câu hỏi sau để tương tác với khách hàng:

• Hỏi về vấn đề và tình hình: Loại câu hỏi này giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm một cách khoa học và giải quyết vấn đề ngay lập tức. Ví dụ: Anh/Chị sử dụng sản phẩm A như thế nào? Tại sao Anh/Chị không hài lòng với sản phẩm đó?…
• Hỏi về nhu cầu sử dụng của khách hàng: Loại câu hỏi này giúp bạn nhấn mạnh ưu điểm và tính năng nổi bật của sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
• Hỏi về tâm lý tiêu dùng: Cần phải hiểu rõ ý kiến của khách hàng để đặt ra những câu hỏi phù hợp.
• Hỏi về tình huống mua hàng: Ví dụ: Anh/Chị có muốn mua sản phẩm A kèm theo sản phẩm B để được giảm giá tối đa 20% không?

Các dạng câu hỏi bạn có thể sử dụng:

• Câu hỏi mở: Sử dụng câu hỏi mở để khuyến khích khách hàng trả lời một cách chi tiết và tự do hơn. Ví dụ: “Có điều gì bạn đang tìm kiếm trong sản phẩm/dịch vụ này?” hoặc “Bạn có những mục tiêu cụ thể nào mà bạn muốn đạt được?”
• Câu hỏi đóng: Sử dụng câu hỏi đóng để thu thập thông tin cụ thể và được trả lời bằng “có” hoặc “không”. Ví dụ: “Bạn đã từng sử dụng sản phẩm/dịch vụ tương tự trước đây không?” hoặc “Bạn có ngân sách cụ thể cho dự án này không?”
• Câu hỏi mở rộng: Sử dụng câu hỏi mở rộng để yêu cầu khách hàng giải thích hoặc phân tích thêm thông tin. Ví dụ: “Tại sao bạn cảm thấy rằng điều này là quan trọng?” hoặc “Bạn có thể cho tôi biết thêm về kế hoạch của bạn?”
• Câu hỏi tư duy ngược: Sử dụng câu hỏi tư duy ngược để khuyến khích khách hàng suy nghĩ sâu hơn về các vấn đề và giải pháp. Ví dụ: “Nếu không có ràng buộc tài chính, bạn sẽ chọn giải pháp nào?” hoặc “Nếu bạn có toàn quyền quyết định, bạn sẽ làm gì?”
• Câu hỏi tạo tương tác: Sử dụng câu hỏi tạo tương tác để khách hàng cảm thấy tham gia và có ý kiến. Ví dụ: “Bạn nghĩ sao về ý tưởng này?” hoặc “Bạn có bất kỳ câu hỏi nào về sản phẩm/dịch vụ này không?”
• Câu hỏi tư vấn: Sử dụng câu hỏi tư vấn để giúp khách hàng suy nghĩ về lợi ích và giá trị của sản phẩm/dịch vụ. Ví dụ: “Bạn nghĩ rằng việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ này sẽ giúp bạn giải quyết vấn đề gì?” hoặc “Bạn nghĩ sao về việc chúng ta tìm hiểu thêm về cách sản phẩm/dịch vụ này có thể tối ưu hóa hiệu suất của bạn?”

Kỹ thuật sales – Tóm tắt nội dung

Kỹ năng chốt sale đầu tiên mà bạn cần phải học là tóm tắt nội dung. Điều này bao gồm việc sử dụng kiến thức và hiểu biết của bạn để tạo ra một phiên bản ngắn gọn hơn của văn bản hoặc lời nói ban đầu.

Khách hàng thường không có nhiều thời gian và không muốn nghe bạn giới thiệu sản phẩm quá dài dòng. Vì vậy, việc tóm tắt thông tin để tiết kiệm thời gian tư vấn khách hàng là rất quan trọng.

Để tóm tắt hiệu quả, bạn cần các kỹ năng như xác định điểm chính, sử dụng từ ngữ phù hợp. Khi tóm tắt văn bản, bạn cần lưu ý:

• Diễn đạt súc tích hơn
• Loại bỏ thông tin không cần thiết
• Sử dụng cách diễn đạt riêng thay vì sao chép toàn bộ từ văn bản gốc

Để có thể sale kỹ thuật hơn thì hãy cũng khám phá tiếp các công thức sau đây!

Kỹ thuật sales – “Buộc” khách hàng lựa chọn giữa 2 phương án

Hãy tránh đặt những câu hỏi có tính chất lựa chọn như Anh/Chị có muốn mua sản phẩm này không? Vì điều này có thể làm kết thúc cuộc tư vấn giữa bạn và khách hàng ngay lập tức.

Thay vào đó, bạn có thể hỏi về quyết định mua hàng liên quan đến việc lựa chọn giữa A hoặc B. Điều này sẽ giúp tăng tốc quá trình bán hàng và cung cấp thêm lựa chọn cho khách hàng. Ví dụ:

• Anh/Chị muốn mua sản phẩm A hay B ạ?
• Anh/Chị muốn nhận ưu đãi A hay ưu đãi B khi mua sản phẩm này?
• Anh/Chị muốn công ty hỗ trợ vận chuyển sản phẩm về nhà hay tự vận chuyển để được giảm chi phí?

Kỹ thuật sales – Đưa ra minh chứng thực tế

Một cách khác để chốt sale nhanh chóng là thể hiện các ví dụ cụ thể về sản phẩm, giá cả hoặc dịch vụ hậu mãi và sự phục vụ sau khi mua hàng. Hãy đưa ra các ví dụ tương tự liên quan đến lợi ích của khách hàng khi sử dụng sản phẩm.

Ví dụ về giá cả sản phẩm: Bạn chỉ cần bỏ ra 15k mỗi ngày bằng tiền của một bữa ăn sáng là có thể sử dụng phần mềm có thể giúp bạn đạt doanh thu lên đến 9 chữ số.

Hoặc bạn có thể đưa ngay ra minh chứng của khách hàng đã sử dụng dịch vụ và đã đạt được kết quả đánh kinh ngạc ra sao. 

Kỹ thuật sales – Sharp Angle Close

Các khách hàng tiềm năng thường muốn bạn giảm giá/ tặng quà hoặc bổ sung sản phẩm vì họ hiểu rằng họ có lợi thế và biết rằng bạn muốn bán hàng. Nếu bạn được sự chấp thuận từ giám đốc hoặc cấp trên để giảm giá, bạn có thể áp dụng chiến lược chốt sale angle close để làm cho khách hàng tiềm năng bất ngờ.

Khi khách hàng hỏi Có chương trình khuyến mãi hoặc giảm giá không?Hãy đồng ý tuy nhiên để được giảm giá, bạn phải thanh toán ngay trong ngày hôm nay. Nếu khách hàng không muốn thanh toán ngay, các nhân viên bán hàng có thể lý do rằng đầu tiên là vì đã đồng ý yêu cầu của họ, và thứ hai là vì đã đề xuất với cấp trên về việc giảm giá nếu khách hàng chấp nhận chốt giao dịch trong ngày.

Bài viết này chính xác dành cho bạn: Tuyệt chiêu “bất khả chiến bại” khi khách hàng đòi giảm giá

Kỹ thuật sales – Take Away Closes

Nghệ thuật chốt sale có thể được so sánh như việc nuôi dạy con cái. Khi bạn chơi với con và lấy đi một món đồ chơi, chúng sẽ muốn lấy lại nó hơn bao giờ hết. Các nhân viên bán hàng có thể áp dụng nguyên lý này với khách hàng tiềm năng trong quá trình chốt sales của họ. Nếu khách hàng đang phân vân về giá cả, bạn có thể loại bỏ một số tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ và đưa ra mức giảm giá ưu đãi.

Thường thì khách hàng sẽ quan tâm hơn đến những tính năng đã bị loại bỏ hơn là mức giảm giá. Họ sẽ đồng ý trả giá ban đầu để có sản phẩm hoàn hảo hơn thay vì chiết khấu để có sản phẩm không như ý muốn. Điều này cho phép bạn chốt được giao dịch với giá ban đầu hoặc thậm chí là cao hơn, cung cấp dịch vụ tốt hơn và thu được lợi ích từ cả hai phía.

Kỹ thuật sales – Soft Closes

Soft Closes là một phương pháp chốt sale cao cấp giúp tăng cơ hội bán hàng mà các nhân viên sales cần nắm vững. Với phương pháp này, nhân viên sales cần thuyết phục khách hàng tiềm năng về các lợi ích của sản phẩm mà họ đang bán. Bằng cách đặt ra các câu hỏi có tác động nhẹ nhàng để xác định xem khách hàng có quan tâm đến sản phẩm hay không.

Ví dụ: “Nếu tôi có thể giảm 25% chi phí bảo trì và tăng 15% hiệu suất làm việc, anh/chị có muốn biết thêm không?”

Nếu ví dụ trên quá trực tiếp, bạn có thể hỏi, “Nếu tôi nói rằng tôi có thể giảm 25% chi phí bảo trì và tăng 15% hiệu suất, liệu điều đó sẽ đáp ứng được yêu cầu của công ty anh/chị không?” Điều này giúp khách hàng không cần cam kết ngay lập tức và cho bạn thêm thời gian hiểu rõ nhu cầu kinh doanh của họ.

Với 7 kỹ thuật sales trong bài viết trên mong rằng bạn có thể luyện tập để trở thành một best seller – “bách phát bách trúng” mọi khách hàng. Bắt đầu ngay với kỹ thuật sales cold reading đặc biệt đã kể trên chắc chắn đối tượng của bạn rất dễ bị “thôi miên” để bạn đạt được mục tiêu cuối cùng.

Getfly – Để khách hàng mua trọn đời! 

>>> Bài viết liên quan:

Làm chủ nghệ thuật thuyết phục: 4 mẫu kịch bản telesale hiệu quả

Chinh phục mọi khách hàng chỉ với 8 nguyên tắc bán hàng đỉnh cao

Tags: bán hàng, dân Sales, kỹ thuật sales