Bài học đáng giá bạc tỷ từ những câu chuyện kinh doanh kinh điển
Cuộc sống là chuỗi những câu chuyện và bài học đắt giá… Dưới đây là những bài học đáng giá bạc tỷ từ những câu chuyện kinh doanh kinh điển.
Thay đổi “cách nói” giúp tăng doanh thu
Một vị khách hàng nọ ghé một cửa hàng KFC, hỏi mua ly Coca – Cola lạnh. Anh chàng bán hàng nhìn vị khách kia và hỏi: “ Ly lớn hay nhỏ ạ?”, ngay lập tức khách hàng đáp lại: “Ly nhỏ”
Cứ như vậy, vị khách nào bước vào cửa hàng cũng được hỏi câu tương tự khi họ có nhu cầu mua Coca – Cola lạnh. Thiết nghĩ, giá như anh bán hàng chỉ hỏi: “Ly lớn phải không ạ?”, có thể sẽ có rất nhiều khách hàng tự động trả lời “Có” không nhỉ?
Kết quả thử nghiệm với cửa hàng Abraham &Straus ở Brookly và Pennsylvania Drug Stores ở New York. Cụ thể, mỗi khi khách hàng ghé cửa hàng và hỏi mua Coca – Cola, người bán hàng sẽ hỏi: “Ly lớn đúng không ạ” tha vì hỏi ly lớn hay nhỏ như bình thường. Sau 5.000 lần thử, 7/10 khách hàng tự động đồng ý mua ly lớn, đồng nghĩa với việc gia tăng doanh số bán hàng
Bài học rút ra: Thay vì bạn đưa cho khách hàng lựa chọn và chờ họ quyết định, hãy đưa ra câu hỏi mở với lựa chọn tốt hơn. Khách hàng sẽ dễ dàng đồng ý với những lựa chọn hấp dẫn hơn từ phía nhà cung cấp.
Upsell bằng Combo
Các siêu thị ở Mỹ có chiêu thức bán hàng khá độc đáo, ví dụ 2 bịch Budweiser được đặt cạnh nhau trên kệ, 1 bịch 12 lon có giá $17, 1 bịch 18 lon có giá $18. Kết quả không mấy bất ngờ khi hầu hết người mua đều không ngần ngại mà chọn bịch 18 lon, họ cảm thấy vô cùng vui vẻ với lựa chọn của mình. Doanh số bán hàng của Budweiser bỗng dưng tăng gấp rưỡi chỉ vì chính sách đặt giá. Bịch 12 lon chỉ là ĐẠO CỤ bán hàng, chiêu thức này được rất nhiều nhãn hàng áp dụng, nhiều trường hợp nó còn mang lại hiệu quả hơn rất nhiều lần so với giảm giá/ khuyến mại trực tiếp.
Bài học rút ra: Upsell bằng Combo đôi khi lại mang đến hiệu quả lớn hơn nhiều lần so với hình thức khuyến mại thông thường (giảm giá…). Cho khách hàng quyền lựa chọn nhưng không có lựa chọn nào là KHÔNG. Vì chúng ta thích chọn mua chứ không thích bị bán hàng.
Câu chuyện về 2 chiếc xe bus
Tại một thị trấn nọ, trên cung đường đi ra trạm xe lửa chỉ có hai chiếc xe buýt đưa đón. Lái chiếc xe bus 1 là một cặp vợ chồng, lái chiếc xe bus 2 cũng là một cặp vợ chồng. Hầu hết những người ngồi xe đều là dân làm nông nghiệp, cách khá xa thành phố nên mỗi khi có dịp cả gia đình, bạn bè sẽ cùng đi. Bà chủ xe bus 1 rất hiếm khi yêu cầu trẻ em nhỏ mua vé, ngay cả khi cặp vợ chồng có nhiều con thì họ cũng hào phóng chỉ yêu cầu mua vé người lớn. Một số người tỏ ra khá ngại, khăng khăng đòi mua vé cho những đứa trẻ lớn hơn, nhưng bà chủ chỉ mỉm cười nói với họ: Lần sau mang cho tôi một chút rau củ tươi được không? Lần này miễn phí cho anh chị”
Ngược lại, bà chủ xe bus số 2 bất kể già trẻ lớn bé đều phải mua vé. Bà chủ đó luôn quan niệm rằng chiếc xe này được ký hợp đồng, phải trả đủ về công ty, trả thiếu sẽ không được lái nữa. Những người dân này cũng hiểu cho họ, bao nhiêu người sẽ mua đủ bấy nhiêu vé. Tuy nhiên, một thời gian sau không thấy chiếc xe số 2 đâu nữa, nghe nói rằng xe đó đã dừng hoạt động vì có quá ít người đi chiếc xe đó.
Bài học từ câu chuyện này: Khách hàng trung thành có được là nhờ tình cảm và sự yêu mến, người bán hàng cũng nhờ chút ưu đãi mà có được sự trung thành của khách hàng. Đôi khi, vì một chút lợi nhỏ, cứng nhắc thực hiện chính sách của mình, vô tình chúng ta đã buông bỏ bao nhiêu khách hàng trung thành
Động vật kéo xe – bài học nỗ lực và sự đoàn kết
Thiên nga, cá nhồng, tôm vốn vì cuộc sống sông hồ mà quen và trở thành những người bạn tốt của nhau. Một ngày nọ, chúng cùng tìm thấy một chiếc xe hơi, có rất nhiều đồ ăn ngon trên đó và chúng đã nảy ý định chiếm chiếc xe đó. Vậy là, cả ba cùng nhau hợp sức, lấy hết sức của mình ra để kéo xe về chỗ của chúng. Tuy nhiên, dù có kéo ra sao, dùng nhiều sức thế nào thì chiếc xe vẫn không hề dịch chuyển.
Thì ra là thiên nga dùng sức đẩy mạnh lên trời, con tôm lại từng bước đẩy về phía sau và con cá nhồng lại kéo xe về phía cái ao. Rốt cuộc thì ai đúng và ai sai? Dù sao, cả ba đều đã rất nỗ lực.
Bài học rút ra: Đội ngũ nhân sự của một công ty có những tài năng khác nhau, tất cả họ đều có tinh thần cống hiến cho công ty, nhưng nếu công ty không thể tận dụng hết được khả năng của họ, không thể biến chúng thành sức mạnh đoàn kết thì đến cuối cùng dù có trách ai thì cũng đều không có nghĩa lý gì.
Diễn giả Lâm Đặng Quốc Tuấn – Brand Manager Munkas Agency.
