Cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh hiệu quả

KPI (Key Performance Indicators) là một hệ thống các chỉ tiêu đo lường hiệu quả làm việc của một nhân viên, đội nhóm hoặc toàn bộ công ty. KPI giúp đánh giá mức độ hoàn thành nhiệm vụ và định hướng cho những bước đi tiếp theo. Trong bài viết này, hãy cùng Getfly tìm hiểu cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh hiệu quả nhé!

KPI cho nhân viên kinh doanh là gì?

KPI cho nhân viên kinh doanh là một tập hợp các chỉ tiêu được đặt ra để đo lường hiệu quả làm việc của nhân viên. Đây là một phương tiện quan trọng giúp cấp quản lý đánh giá và định hướng cho nhân viên trong suốt quá trình làm việc. KPI giúp cho nhân viên kinh doanh biết được những chỉ tiêu trọng tâm cần phải đạt được và đồng thời giúp quản lý các đầu mục công việc tốt nhất.

Sử dụng KPI đúng cách sẽ giúp tăng hiệu quả kinh doanh của toàn bộ công ty một cách đáng kể. Đồng thời, giúp cho nhân viên sales hoạt động hiệu quả hơn và có định hướng rõ ràng.

KPI cho nhân viên kinh doanh là gì?

KPI cho nhân viên kinh doanh được thiết lập dựa trên sự cân bằng giữa mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và định hướng phát triển của nhân viên. 

Khi thiết lập KPI cho sale, các chỉ tiêu đặt ra phải được thiết lập rõ ràng, cụ thể và phù hợp theo từng cá nhân. Việc xác định các chỉ tiêu KPI phù hợp để đo lường hiệu quả kinh doanh của nhân viên là một công việc cực kỳ quan trọng. Nó giúp cấp quản lý đánh giá được hiệu quả hoạt động của cá nhân đó.

Các chỉ tiêu KPI phổ biến cho nhân viên bán hàng bao gồm: doanh số bán hàng, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, tỷ lệ giữ chân khách hàng và doanh số trung bình trên mỗi khách hàng. 

5 chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh được nhiều doanh nghiệp áp dụng hiện nay

Hiện nay, các chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh được áp dụng khá phổ biến trong doanh nghiệp. Một số chỉ tiêu KPI phổ biến bao gồm:

#1. Doanh số bán hàng

Là chỉ tiêu đo lường số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà nhân viên kinh doanh đã bán ra trong một thời gian nhất định. Doanh số bán hàng là chỉ tiêu quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, bởi nó đóng vai trò tiên quyết để đảm bảo lợi nhuận và phát triển của công ty.

#2. Số lượng khách hàng mới

Đây là chỉ tiêu đo lường số lượng khách hàng mới phát sinh mà nhân viên kinh doanh đã thu về. Số lượng khách hàng mới là chỉ tiêu quan trọng để đảm bảo mở rộng thị trường và tăng doanh thu cho công ty.

#3. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng là một chỉ tiêu KPI quan trọng cho nhân viên kinh doanh

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng so sánh giữa số lượng khách hàng tiềm năng và số lượng khách hàng thực sự mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Chỉ số này thường đánh giá chất lượng công việc thực của nhân viên một cách trực quan nhất.

#4. Tỷ lệ giữ chân khách hàng

Tỷ lệ giữ chân khách hàng được hiểu là tỷ số giữa lượng khách hàng giữ lại được so với tổng số khách hàng của doanh nghiệp. Tỷ số này phản ánh mức độ quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm cũng như chất lượng chăm sóc, dịch vụ của doanh nghiệp.

Đừng bỏ qua bài viết này nếu bạn muốn đội ngũ seller của mình tăng tỉ lệ chuyển đổi: “Dân sales học được gì từ những cái lắc đầu của khách hàng?”.

#5. Doanh số trung bình trên mỗi khách hàng

Doanh số trung bình trên mỗi khách hàng (ARPU) đo lường doanh thu được tạo ra trên mỗi khách hàng hoặc đơn vị. Khi chỉ tiêu ARPU cao cho thấy khách hàng đó có xu hướng mua nhiều sản phẩm hơn và là khách hàng trung thành của công ty.

KPI đảm bảo gia tăng doanh số bán hàng cho nhân viên kinh doanh

Cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh hiệu quả

Để xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh hiệu quả, có một số bước cần phải thực hiện như sau:

Bước 1: Định nghĩa mục tiêu

Để xây dựng các chỉ số KPI, đầu tiên các cấp quản lý cũng như cá nhân đó cần định nghĩa mục tiêu cụ thể cho vị trí nhân viên kinh doanh. Mục tiêu này phải được thiết lập theo các tiêu chí SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound). Ví dụ, một mục tiêu SMART có thể là “Tăng doanh số bán hàng tháng của nhân viên kinh doanh lên 20% trong vòng 6 tháng”.

Bước 2: Lựa chọn KPI phù hợp

Sau khi xác định được mục tiêu cụ thể, chúng ta cần lựa chọn các chỉ số KPI phù hợp để đo lường tiến độ đạt được mục tiêu. Các chỉ số KPI có thể bao gồm: tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, doanh số bán hàng, số khách hàng mới, số lượng cuộc gọi bán hàng thành công, và tỷ lệ giữ chân khách hàng. 

Chúng ta cần lựa chọn các chỉ số KPI phù hợp với mục tiêu của nhân viên kinh doanh và đảm bảo rằng chúng có thể đo lường được một cách chính xác.

Bước 3: Xác định mức độ đạt được mục tiêu

Sau khi lựa chọn được các chỉ số KPI, chúng ta cần xác định mức độ đạt được mục tiêu. Điều này giúp nhân viên kinh doanh biết được mình đang làm việc như thế nào so với mục tiêu đề ra. 

Xác định mức độ đạt được mục tiêu của nhân viên kinh doanh

Ví dụ, nếu mục tiêu là tăng doanh số bán hàng tháng lên 20%, chúng ta có thể đặt chỉ số KPI là doanh số bán hàng tháng và xác định mức độ đạt được mục tiêu là 20%.

Xem thêm ngay bài viết: “Thiết lập và sử dụng tính năng KPI trên phần mềm CRM” để hiểu hơn về cách cài đặt KPI thống kê tự động.

Bước 4: Thiết lập hệ thống giám sát và phản hồi

Sau khi xác định được các chỉ số KPI và mức độ đạt được mục tiêu, chúng ta cần thiết lập hệ thống giám sát và phản hồi để đảm bảo nhân viên kinh doanh có thể theo dõi tiến độ của mình. Hệ thống này có thể bao gồm các báo cáo thường xuyên về các chỉ số KPI, họp báo cáo tiến độ định kỳ, và các bước hỗ trợ khi nhân viên kinh doanh gặp khó khăn trong việc đạt được mục tiêu.

Bước 5: Đánh giá và cải thiện

Cuối cùng, chúng ta cần đánh giá kết quả và cải thiện hệ thống KPI để đảm bảo hiệu quả. Chúng ta có thể sử dụng các công cụ đánh giá như bảng điểm KPI, CRM hay đánh giá kết quả theo mức độ đạt được mục tiêu. Dựa trên kết quả đánh giá, chúng ta có thể cải thiện hệ thống KPI bằng cách thay đổi các chỉ số trong bảng để tối ưu kết quả đạt được

Những điều cần lưu ý khi xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh

Dưới đây là 5 lưu ý chính khi xây dựng và triển khai hệ thống KPI cho nhân viên kinh doanh:

• KPI phải được thiết lập rõ ràng và cụ thể.
• Chỉ tiêu KPI phải phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty.
• KPI phải được đặt ra theo cách thức có thể đo lường và đánh giá được.
• KPI cần được điều chỉnh và cập nhật thường xuyên để phù hợp với thực tế hoạt động của công ty.
• KPI không nên quá nhiều và phức tạp để tránh gây khó khăn cho nhân viên khi thực hiện.

Lưu ý khi xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh

Xây dựng các chỉ số KPI cho nhân viên là một công việc quan trọng để đảm bảo hiệu quả trong bán hàng. Bằng cách xây dựng một hệ thống KPI phù hợp, chúng ta có thể tăng cường hiệu quả làm việc của từng nhân viên, đồng thời đạt được các mục tiêu tăng trưởng chung. Hy vọng với 5 bước xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh hiệu quả này, chủ doanh nghiệp cũng như các cấp quản lý sẽ có nhiều ý tưởng để áp dụng tại công ty mình.

Đừng quên tham khảo phần mềm CRM để thiết lập và đo lường, đánh giá hiệu quả KPI cho từng nhân viên một cách hiệu quả nhất nhé! ĐĂNG KÝ nhận ngay tài khoản DÙNG THỬ MIỄN PHÍ tại đây.