Kinh nghiệm xây dựng hệ thống KPI cho nhân viên kinh doanh

KPI là chỉ số thường được sử dụng để đo lường hiệu suất, hiệu quả, chất lượng thực hiện công việc của mỗi cá nhân hoặc của toàn doanh nghiệp. Xây dựng hệ thống KPI trong doanh nghiệp là quá trình không dễ dàng, đặc biệt đối với bộ phận kinh doanh. Bởi họ là những nhân sự trực tiếp làm việc với thị trường và đem lại doanh thu cho doanh nghiệp. Nếu hệ thống KPI cho nhân viên kinh doanh hoạt động không hiệu quả rất dễ dẫn đến giảm động lực bán hàng, thậm chí đánh mất các nhân viên tài năng. Trong bài viết hôm nay cùng Getfly tìm hiểu những chỉ tiêu đo lường KPI cho nhân viên kinh doanh.

Một số chỉ tiêu mẫu đo lường KPI của nhân viên kinh doanh

Số lượng khách hàng được liên hệ 

Nhìn vào chỉ tiêu này chủ doanh nghiệp sẽ biết được nhân viên bán hàng đã liên hệ với bao nhiêu khách hàng trong tuần/ tháng. Các khách hàng thu về từ những chiến dịch truyền thông đã được sử dụng hết chưa, tỷ lệ chuyển đổi như thế nào? Thông qua đó bạn có thể đánh giá được chất lượng LEAD thu về, chất lượng tư vấn của nhân viên kinh doanh để đưa ra những giải pháp cải thiện kịch bản/ chiến dịch phù hợp.

Chi phí cho một khách hàng mới

Tiêu chí này phù hợp với những lĩnh vực nhân viên kinh doanh phải tự tìm kiếm khách hàng. Nhà quản lý có thể đánh giá được kỹ năng phát triển tệp khách hàng của nhân sự cũng như biết được đâu là kênh tiếp cận khách hàng hiệu quả của doanh nghiệp.

Tỷ lệ chuyển đổi

Đây là chỉ tiêu cơ bản trong bảng KPI của mỗi nhân sự kinh doanh. Nhìn vào tỷ lệ chuyển đổi của team kinh doanh bạn có thể biết được quy trình tư vấn của doanh nghiệp mình đã tốt hay chưa? Trong ngắn hạn, nếu như giữa các thành viên có sự chêch lệch trong tỷ lệ chuyển đổi rất có thể do cách phân bổ LEAD là chưa hợp lý. Tuy nhiên, tình trạng này diễn ra liên tục ở một nhân viên thì bạn cần xem xét lại năng lực làm việc, kịch bản bán hàng của chính bạn nhân viên đó.

Mức độ tương tác của khách hàng cũ

Chăm sóc khách hàng cũ là hoạt động quan trọng đối với sự phát triển dài hạn của doanh nghiệp. Do vậy chỉ số này cũng nên được đưa vào trong bảng đánh giá công việc của nhân viên kinh doanh. Để kiểm soát quá trình tương tác của nhân viên với khách hàng cũ, bạn có thể yêu cầu nhân viên bán hàng xây dựng kế hoạch chăm sóc lại, để đảm bảo khách hàng luôn ghi nhớ thương hiệu của bạn.

Sự hài lòng của khách hàng

Nhân viên kinh doanh là đại diện của doanh nghiệp trước khách hàng. Bằng cách đề nghị khách hàng điền vào những phiếu khảo sát về mức độ hài lòng đối với dịch vụ, bạn có thể đánh giá được chất lượng chăm sóc của nhân viên bán hàng. Điều này cũng giúp bạn có căn cứ đưa ra những quyết định cải thiện sản phẩm chính xác hơn.

Quy trình xây dựng KPI cho nhân viên viên kinh doanh trong doanh nghiệp

Xác định bộ phận phụ trách xây dựng KPI

Thông thường, bộ phận hành chính nhân sự và trưởng phòng kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm xây dựng hệ thống KPI cho nhân viên kinh doanh. Trưởng bộ phận kinh doanh là người nắm rõ năng lực, hiệu suất làm việc của từng nhân viên. Ngoài ra, họ cũng là những chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng, do vậy họ sẽ có cái nhìn tổng quan về lộ trình phát triển của ngành, tình hình kinh doanh thực tế của công ty. Các quản lý sẽ giúp đưa ra những mức KPI phù hợp với từng nhân sự và đảm bảo thực hiện mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.

Sự tham gia của bộ phận hành chính nhân sự nhằm đảm bảo tính khách quan, công bằng cho quá trình xây dựng KPI. Ngoài ra, họ sẽ là những giám sát viên kiểm soát quá trình thực hiện KPI và đảm bảo nhân sự đạt tới mục tiêu đã đề ra.

Xác định các tiêu chí nền tảng của KPI

KPI đề ra cần phải dựa trên những tiêu chí mang tính chiến lược của doanh nghiệp. Tiêu chí này sẽ được ban lãnh đạo đề ra dựa trên đặc thù công việc. Đối với nhân viên bán hàng có thể kể đến các tiêu chí căn bản như:

• Đảm bảo tăng trưởng ổn định doanh số bán hàng
• Duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng cũ
• Phát triển thêm các tệp khách hàng mới
• Đảm bảo chất lượng chăm sóc khách hàng

Xây dựng chính sách lương thưởng cho nhân viên kinh doanh

Tiếp đó, nhà quản trị phải đưa ra chính sách lương, thưởng, phạt phù hợp cho nhân viên. Đây là nguồn động lực thúc đẩy nhân viên cố gắng để đạt được mức thu nhập mong muốn và góp phần gia tăng doanh thu cho công ty. Ngoài ra, chính sách thưởng/ phạt minh bạch cũng tạo nên sự hài lòng và niềm tin của nhân viên với công ty.

Triển khai hệ thống KPI

Doanh nghiệp cần từng bước triển khai kế hoạch KPI trong doanh nghiệp. Mở đầu ban lãnh đạo có thể trực tiếp trao đổi, truyền cảm hứng để nhân viên kinh doanh hiểu rõ về lợi ích của đo lường hiệu quả công việc bằng KPI. Từ đó nhanh chóng thích nghi và áp dụng trong thời gian ngắn nhất. Khung KPI nên được thay đổi linh động sao cho phù hợp với tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, không nên rập khuôn cứng nhắc.

Giám sát KPI bằng các phần mềm hỗ trợ

Tất nhiên không thể thiếu được bước giám sát quá trình thực hiện KPI trong doanh nghiệp. Ứng dụng các phần mềm hỗ trợ quản lý sẽ giúp việc giám sát KPI cho nhân viên kinh doanh được minh bạch, nhanh chóng, hiệu quả. Đây là xu hướng chuyển đổi số mang tính tất yếu trong bối cảnh hiện nay. Getfly CRM cam kết sẽ đem tới những giải pháp quản lý tối ưu, đồng hành cùng sự phát triển của doanh nghiệp bạn.

Xây dựng KPI cho vị trí nhân viên kinh doanh là phương pháp hiệu quả để quản lý và thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.

Getfly hy vọng bài viết này sẽ giúp ích trong việc xây dựng và áp dụng KPI cho bộ phận kinh doanh tại doanh nghiệp của bạn. Hãy theo dõi Getfly để xem thêm những bài viết cung cấp kiến thức bổ ích trong quản trị doanh nghiệp nhé.