Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng

Việc nắm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng mục tiêu của mình, từ đó giúp doanh nghiệp có các biện pháp điều chỉnh phù hợp trong chiến lược marketing nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu… Vậy đâu là các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng? Cùng tìm hiểu ngay tại bài viết sau!

Hành vi khách hàng là gì?

Hành vi khách hàng chính là những phản ánh hành vi mua của mọi người dưới sự kích thích của các yếu tố bên ngoài cũng như bên trong tâm lý trong quá trình đưa ra quyết định mua sản phẩm/dịch vụ nào đó.

Ngày nay, các doanh nghiệp nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng với mục đích nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ. Cụ thể là xem người tiêu dùng muốn mua gì, tại sao họ lại mua sản phẩm, dịch vụ đó, tại sao họ lại mua nhãn hiệu đó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, khi nào và mức độ mua ra sao để xây dựng các chiến lược marketing thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của mình.

Việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng khi mua hàng rất quan trọng đối với các tổ chức kinh doanh, hiểu được hành vi mua của khách hàng là một điều vô cùng cần thiết nhằm giúp doanh nghiệp phát triển nhanh chóng hơn.

Bài viết này có thể giúp ích cho bạn: “Tiết lộ cách nghiên cứu chính xác hành vi khách hàng”

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng

Yếu tố văn hóa

Có 3 yếu tố văn hóa ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi của khách hàng:

Nền văn hóa:

Mỗi quốc gia/vùng lãnh thổ đều có một nền văn hóa với những nét đặc trưng riêng. Các đặc điểm của mỗi nền văn hóa đều sẽ tác động đến nhận thức của con người về mọi mặt trong cuộc sống, dĩ nhiên bao gồm cả những hành vi liên quan đến tiêu dùng sản phẩm. Thông thường, trong một nền văn hóa của một quốc gia sẽ xuất hiện những cộng đồng có cùng những phong tục và tập quán riêng biệt. Những yếu tố khác biệt ấy cũng sẽ chi phối đến hành vi khách hàng.

Tiểu văn hóa/nhánh văn hóa:

Nhánh văn hóa được hình thành do những khác biệt về nơi cư trú, dân tộc, tín ngưỡng, nghề nghiệp, học vấn… của một cộng đồng có cùng nền văn hóa à giữa các nhánh văn hóa luôn tồn tại sự khác biệt: sự khác biệt giữa các nhánh văn hóa trong cùng một nền văn hóa.

Mỗi nhánh văn hóa có thể là một đoạn thị trường: do bản chất chúng đều có 1 số điểm chung nhất định.

Trong đó tín ngưỡng là yếu tố có tác động sâu sắc đến niềm tin, cách nhìn nhận của con người về một vấn đề, sự vật nào đó. Cũng giống như nền văn hóa, đặc điểm của từng loại tín ngưỡng sẽ tác động đến hành vi của khách hàng theo nhiều hướng khác nhau.

Tầng lớp xã hội:

Tầng lớp xã hội là một phân chia tương đối đồng nhất và bền vững trong một xã hội. Được sắp xếp theo trật tự tôn ti, và các thành viên trong những tầng lớp này đều chia sẻ những giá trị, mối quan tâm và cách ứng xử giống nhau.

Tầng lớp xã hội không chỉ dựa vào một yếu tố duy nhất như thu nhập. Mà còn phụ thuộc vào sự kết hợp của nghề nghiệp, thu nhập, trình độ học vấn, tài sản và các yếu tố khác. Trong cuộc sống, con người có thể tiến bước lên một tầng lớp cao hơn hoặc rơi xuống một tầng lớp thấp hơn.

Yếu tố xã hội

Nhóm tham khảo:

Các nhóm tham khảo là những nhóm mà cá nhân có thể bị ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến quan điểm, suy nghĩ và cách nhìn của họ khi xây dựng thái độ và quan điểm. 

Có một số nhóm tham khảo phổ biến:

• Nhóm sơ cấp: là gia đình, bạn bè, láng giềng và đồng nghiệp. Nhóm này có ảnh hưởng trực tiếp và thường xuyên tới người tiêu dùng. Nó là nguyên nhân tạo nên thói quen và lối sống của người tiêu dùng. Mức độ ảnh hưởng của nhóm này đối với người tiêu dùng phụ thuộc vào môi trường văn hóa mà họ sống.
• Nhóm thứ cấp: Các tổ chức có tính hiệp hội hoặc pháp lý như các tổ chức tôn giáo, hiệp hội ngành nghề, công đoàn, đoàn thể, câu lạc bộ như bơi lội, cây cảnh hay hiệp hội người tiêu dùng có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hành vi của các thành viên mà không phải là điều thường xuyên. Mức độ ảnh hưởng của nhóm tới người tiêu dùng phụ thuộc rất nhiều vào sự đồng thuận về mục đích, quan tâm, quan điểm, tuổi tác và văn hóa giữa các thành viên.
• Nhóm ngưỡng mộ, tẩy chay: Có vai trò quan trọng trong việc hướng dẫn một phong cách, quan điểm và có thể tạo áp lực thúc ép. Sự ảnh hưởng của nhóm đối với người tiêu dùng phụ thuộc nhiều vào sự đồng thuận về mục tiêu, quan tâm, quan điểm, độ tuổi và văn hóa giữa các thành viên.

• Gia đình: Đây là một nhóm xã hội trong đó các thành viên có quan hệ mà được chấp thuận bởi xã hội và pháp luật, sống cùng nhau trong thời gian dài và duy trì sự ổn định.

Tầng lớp xã hội có thể xem là yếu tố đại diện cho mức thu nhập của khách hàng, từ đó ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi của họ như tiêu chí chọn mua sản phẩm/dịch vụ, thời điểm và mức độ thường xuyên chi tiêu, các địa điểm và cách thức mua sắm, thanh toán… Gia đình là yếu tố gần gũi nhất trong xã hội thường xuyên tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng. Các thành viên thường xuyên tác động lẫn nhau, từ đó ảnh hưởng đến nhận thức và quyết định mua sắm của các thành viên còn lại.

Vai trò và địa vị xã hội của mỗi khách hàng trong xã hội sẽ tác động đến thói quen, cách ứng xử, giao tiếp, cũng như nhu cầu và thói quen mua sắm của mỗi cá nhân ấy. Những người có vai trò và địa vị khác nhau sẽ có nhu cầu khác sau về ăn uống, thời trang, xe cộ, nhà ở…

Yếu tố cá nhân

Mỗi cá nhân đều có đặc điểm riêng, bao gồm màu sắc, sở thích và môi trường sống. Vì vậy, cách họ nhìn nhận và tiếp cận việc mua hàng cũng khác biệt:

• Tuổi tác: Là yếu tố đầu tiên tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng. Ở những giai đoạn khác nhau trong quá trình trưởng thành và lão hóa, con người sẽ cần những sản phẩm tiêu dùng khác nhau để phù hợp cho sự thay đổi về nhu cầu về thức ăn, trang phục, giao tiếp, chăm sóc sức khỏe… 
• Nghề nghiệp: Những người có nghề nghiệp khác nhau sẽ có sự lựa chọn khác nhau về sản phẩm dịch vụ.
• Tính cách: Của con người được hình thành từ quá trình giáo dục, các tác động từ môi trường xung quanh, từ những người thân trong gia đình, bạn bè, thầy cô giáo, những người nổi tiếng… Những khách hàng có tính cách khác nhau cũng sẽ khác nhau trong cách chi tiêu, mua sắm.
• Thu nhập: Việc có thu nhập cao hơn dẫn đến việc có khả năng chi tiêu cao hơn là điều không thể phủ nhận. Khi người tiêu dùng có thu nhập khả dụng lớn, họ sẽ có nhiều cơ hội để chi tiêu cho các mặt hàng xa xỉ, giải trí và du lịch.

Bài viết liên quan: “Bẻ khóa quy tắc về thủ thuật thao túng tâm lý”

Yếu tố tâm lý

Khả năng nhận thức và lĩnh hội sẽ tác động mạnh mẽ đến cách phản ứng của khách hàng trước các thông điệp marketing từ doanh nghiệp, cũng như trong thói quen chi tiêu và mua sắm.

Bên cạnh đó niềm tin và thái độ của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ hay về hình ảnh, thương hiệu của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến hành vi của người này đối với doanh nghiệp.

Hiểu được những yếu tố tâm lý này có thể giúp các nhà tiếp thị và doanh nghiệp tạo ra các chiến lược hiệu quả để tương tác và thu hút khách hàng:

• Nhu cầu và động cơ: Tâm lý của người tiêu dùng thường được điều khiển bởi nhu cầu và động cơ cá nhân. Những nhu cầu cơ bản như nhu cầu về thức ăn, áo quần, chỗ ở, an toàn, tình yêu và tự định giá đóng vai trò quan trọng trong việc xác định hành vi tiêu dùng. Điều này có thể làm nổi lên sự ham muốn mua sắm, tìm kiếm thông tin hoặc đáp ứng nhu cầu xã hội.
• Tầm nhìn và giá trị cá nhân: Tâm lý của người tiêu dùng cũng được ảnh hưởng bởi tầm nhìn và giá trị cá nhân. Mỗi người có một tầm nhìn riêng về thế giới và những gì mà họ coi là quan trọng. Điều này có thể làm thay đổi hành vi tiêu dùng, từ việc chọn sản phẩm và dịch vụ phù hợp với giá trị cá nhân cho đến việc ủng hộ các thương hiệu và doanh nghiệp chia sẻ tầm nhìn tương tự.
• Tác động xã hội và nhóm nguồn cảm hứng: Tâm lý của người tiêu dùng cũng có thể bị tác động bởi xã hội và nhóm nguồn cảm hứng. Những yếu tố như sự ảnh hưởng từ bạn bè, gia đình, người nổi tiếng hoặc các nhóm đồng sự có thể thúc đẩy hành vi tiêu dùng. Ví dụ, sự xuất hiện của một người nổi tiếng có thể tạo ra sự ảnh hưởng lớn đối với quyết định mua sắm của người hâm mộ.
• Tác động của quảng cáo và tiếp thị: Quảng cáo và tiếp thị cũng có thể có tác động mạnh mẽ đến tâm lý của người tiêu dùng. Các chiến dịch quảng cáo thông minh có thể tạo ra sự kích thích và sự thèm muốn, thay đổi nhận thức và tạo ra nhu cầu không thực sự tồn tại. Điều này có thể thúc đẩy hành vi tiêu dùng như mua sắm cảm xúc hoặc theo trào lưu.

Hành vi khách hàng có tầm ảnh hưởng quan trọng đến các chiến lược marketing và hình thức kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Hy vọng những chia sẻ trên đây của Getfly sẽ giúp doanh nghiệp bạn hiểu hơn về hành vi khách hàng và đề ra những phương án thích hợp để tiếp cận và giữ chân họ, đồng thời doanh nghiệp có những thay đổi phù hợp để thích ứng thời đại số.

Getfly CRM cam kết mang đến các sản phẩm và dịch vụ chất lượng, tự tin là bạn đồng hành tuyệt vời trên hành trình phát triển của mỗi khách hàng – giúp doanh nghiệp tiết kiệm 2h/ ngày trong vận hành và quản lý nhân sự, gia tăng đều đặn về doanh số từ 200-300%/ năm.

Đăng ký ngay để được hỗ trợ và trải nghiệm MIỄN PHÍ 30 NGÀY phần mềm Getfly CRM

Getfly – Để khách hàng mua trọn đời!

Tags: hành vi khách hàng, nghiên cứu hành vi khách hàng