SHARE

Với những khách hàng khó tính, làm sao để tiếp cận, thuyết phục và  xây dựng thành công một mối quan hệ làm ăn… là những băn khoăn của không ít những người làm Sales. Trong mọi cuộc giao tiếp, bạn cần phải biết người đang nói chuyện với mình là ai? họ xem trọng điều gì nhất? vấn đề đang gặp phải là gì?…

Xét về bản chất, các mối quan hệ kinh doanh thường khó khởi đầu hơn các mối quan hệ cá nhân. Bạn có thể dễ dàng chia sẻ với một người mới quen những sở thích, điểm chung…. Thế nhưng trong công việc, khi bạn gặp một người mới, bạn thường không biết giữa mình và người ấy có điểm chung không? Và không biết làm sao để mở đầu và dẫn dắt câu chuyện.

Vì vậy, việc tìm hiểu điều gì là quan trọng đối với người khác phải được xem là trọng tâm, và tìm hiểu điều ấy từ chính họ là vô cùng cần thiết. Khi ai đó chịu trao đổi thông tin trực tiếp với bạn thì đấy là lúc một động lực bắt đầu xuất hiện và thúc đẩy mối quan hệ giữa hai người.

Hãy thử dùng những câu những câu hỏi sau để tạo thiện cảm từ khách hàng:

Anh/ chị thường làm gì khi rảnh rỗi?

Khi có thời gian, anh/ chị thường thích đọc loại sách gì?

Anh/ chị có thời gian tham gia tổ chức xã hội nào không?

Những câu hỏi này không nhằm mục đích khai thác thông tin nhưng mang tính gợi mở,  dẫn đến những câu hỏi khác. Người đối diện bộc bạch suy nghĩ, nhờ đó bạn có cơ hội khám phá ra điều gì thực sự quan trọng với họ, bạn và họ có mối quan tâm chung nào? Tại thời điểm này, bạn không nên tập trung quá nhiều trong việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin. Thời điểm này ta cũng chưa thể mong đợi có thêm một người bạn mới, mặc dù điều đó rất có thể sẽ xảy ra. Ðiều quan trọng ở đây là khởi đầu một mối quan hệ làm ăn, và thực hiện điều đó một cách vui vẻ.

Tìm hiểu kỹ thông tin khách hàng trước mỗi cuộc hẹn hoặc trước khi bắt đầu cuộc giao tiếp. Nếu bạn biết được rằng, khách hàng của bạn vừa mới có chuyến du lịch Đà Nẵng về, hãy thử bắt đầu cuộc trò chuyện bằng việc hỏi thăm chuyến đi của họ ra sao? Điều gì khiến họ cảm thấy thích thú hay ấn tượng?…

Hãy học cách lắng nghe một cách cẩn thận để có thể đặt những câu hỏi liên quan .Và khi khách hàng bắt đầu nói chuyện cởi mở thì bạn cần làm hai điều cơ bản: một sự thích thú thật sự và một sự tò mò tự nhiên về người kia. Nếu bạn thích thú thật sự và biết tò mò một cách tự nhiên thì các câu hỏi kế tiếp sẽ dễ dàng đến với bạn.

Hãy tổng hợp các thông tin mà bạn thu thập được từ các câu hỏi để đưa vào buổi tiếp xúc, tạo đà xây dựng một mối quan hệ. Nếu như tôi biết được công ty của người kia đang có kế hoạch mở rộng quy mô, tôi có thể giới thiệu nhà cung cấp thiết bị, các ứng viên cho các vị trí công việc, hoặc các nguồn có thể vay vốn sản xuất.

Trong nhiều trường hợp, dù đã biết chắc chắn thông tin nhưng bạn vẫn cần hỏi để khách hàng có cơ hội được chia sẻ. Sự khích lệ, chăm chú lắng nghe vô hình chung đã phá bỏ những rào cản giữa Sales – Khách hàng. Nên nhớ rằng, một giao dịch hay mối quan hệ làm ăn chỉ hình thành từ sự thiện cảm và tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm/ dịch vụ Sales chào bán.

Đừng hành xử như người bán- Hãy suy nghĩ tựa người mua” – Wally Wood, Jerry Acuff

>> Nghệ thuật xin lỗi khách hàng

NO COMMENTS

LEAVE A REPLY