SHARE

Ngày nay, hầu hết mọi người đều tìm kiếm thông tin qua Internet. Do đó, người mua có cơ hội tiếp cận với nhiều nguồn thông tin và có nhiều cơ hội để lựa chọn và theo đuổi những gì họ thích hơn. Do đó, tự động hóa tiếp thị đã ra đời mang lại cho người bán hàng một hệ thống gồm các chương trình nuôi dưỡng và thu hút khách hàng đầu mối cho B2B và B2C gồm hệ thống bán lẻ, khách sạn, và các dịch vụ tài chính. Bên cạnh đó, nó cũng thay đổi cách thức các công ty xem nhân viên bán hàng như là một phần trong các chương nuôi dưỡng. Sự thay đổi này rất quan trọng – vì nó đã tại ra tiếp thị – một hình thức marketing mới được định nghĩa bằng dữ liệu truyền đi và nội dung mà từng cá nhân hỗ trợ được tiếp nhận.

Trong các hoạt động tiếp thị và bán hàng luôn luôn tồn sự liên tục, và các công ty đã thử nghiệm nhiều lần về địa điểm tiếp thị nhờ  tự động hóa một cách hiệu quả – để tăng lượng vòng đời trong bán hàng. Hiện nay, khi người mua đang tích cực tham gia vào việc nâng cao nhận thức, sự quan tâm, và các giai đoạn so sánh của vòng đời, thì vai trò của tiếp thị và bán hàng đã pha trộn và chuyển hóa lẫn nhau. Tuy nhiên, đội ngũ bán hàng vẫn không tìm thấy giá trị trong hầu hết các khách hàng tiềm năng tiếp thị (MQLs). Chúng ta cần có nhiều sự thay đổi hơn nữa để thực sự đáp ứng được triển vọng và khách hàng lặp lại thông việc nắm bắt và dựa vào lối sống như của chúng ta hiện nay.

CEB thấy rằng đến 57 phần trăm của việc mua và quá trình nghiên cứu được hoàn tất trước khi người mua tương tác với người bán. Vì thế, đội ngũ bán hàng của bạn cần phải áp dụng công nghệ, thông qua sự kết hợp của sự hợp tác, phân tích dự đoán, ghi điểm, tự động hóa nuôi dưỡng, nghiên cứu, phương tiện truyền thông xã hội, và nội dung. Công việc mới của tiếp thị chính là tạo nên đội ngũ bán hàng với thông tin có tính chất hành động có thể sử dụng để gắn kết với một cá thể độc lập.

  1. Hợp tác

Để đạ được bất kỳ sự thay đổi hiệu quả nào, chúng ta cần phải có một nền văn hóa của sự hợp tác. Điều này không còn là vấn đề về chức năng tiếp thị với khởi đầu và kết thúc bằng việc phục vụ bán một số MQLs và sau đó chững lại nữa. Mà đó là về cả hai đội cùng tham gia xuyên suốt trong toàn bộ vòng đời, với cùng một mục đích, trong việc xác định thời gian tốt nhất để cung cấp tiếp cận cá nhân. Mục tiêu cần đặt ra chính là đạt được mọt lượng lớn nhân viên bán hàng thực sự gắn kết với người mua. CEB đã tìm thấy rằng trong nhiều trường hợp, chỉ có 27 phần trăm thời gian bán hàng là được dành để nói chuyện với khách hàng. Đó là một sự lãng phí khổng lồ về chuyên môn và cơ hội.

  1. Phân tích dự đoán

Kỹ năng phân tích đã được sử dụng trong tự động hóa tiếp về cách ước tính và cơ hội tốt nhất tiếp theo được cung cấp. Phương pháp này cũng có thể có hiệu quả trong việc giúp các đội bán hàng hoạt động nhanh hơn và thông minh hơn. Ứng dụng phổ biến của phương pháp này chính là là để ưu tiên các mục tiêu, dự báo được cung cấp hoặc dự đoán thông điệp phù hợp nhất để phục vụ triển vọng, và đưa ra những lời đề nghị hợp lý bán dọc và bán chéo.

Việc đưa ra những câu hỏi về dữ liệu một cách chuẩn xác ngày càng quan trọng. Biết những khoảnh khắc then chốt để tiếp cận một cá nhân sẽ tạo sự khác biệt vì đó chính là lúc một cuộc trò chuyện sẽ có tác dụng mạnh mẽ hơn so với việc đọc hay xem thông tin.  Một ông chủ một tiệm bán lẻ lớn đã nhận thấy rằng thời điểm quan trọng (MOT) là sự kết hợp của các hoạt động nghiên cứu và lãnh lương. Một nhà cung cấp viễn thông phát hiện ra rằng một hướng nghiên cứu mà theo mô hình cụ thể sẽ mang tính chất dự báo cao hơn về ngân sách và nhu cầu.

  1. Ước tính

Bán hàng không phải là một giao dịch. Đây là một phần không thể thiếu của quá trình mua hàng đòi hỏi phải có sự xem xét. Và người bán hàng cần truy cập vào điểm dẫn – một loại hình mới của những người có số điểm lớn hơn và khả năng hành động cao hơn. Nguồn tin hữu ích nhất chính là hồ sơ cá nhân trực tuyến của từng khách hàng, vì nó sẽ cung cấp dữ liệu về phản ứng và phản hồi một cách tốt nhất. Dashboards – thường được tích hợp với giải pháp CRM hoặc SFA – đang trở nên ngày càng phổ biến và giúp cải thiện sự phù hợp và tính thống nhất của các chỉ số hiệu suất chính.

  1. Tự động hóa nuôi dưỡng

Nuôi dưỡng sẽ ngày càng quan trọng, đặc biệt là khi nó được tự động thông qua một loạt các vấn đề then chốt và được thông báo bằng các phân tích. Vì thê, bạn hãy cung cấp cho đội ngũ bán hàng khả năng tùy chỉnh lưu lượng dựa trên các tương tác và kinh nghiệm của họ.

  1. Nghiên cứu

Kể từ khi nghiên cứu số trở thành một phần quan trọng trong chu trình mua hàng, việc nhiên cứu mang lại cơ hội tiềm năng cho cả đội tiếp thị và bán hàng. Thông qua đào tạo và hỗ trợ, nhân viên bán hàng có thể trở thành các blogger tốt – vì vậy hãy chắc chắn rằng họ có khả năng đưa ra các từ khóa một cách chính xác. Đối với tài khoản chiến lược nhất định, trao khách hàng đầu mối trực tiếp cho một nhân viên bán hàng sẽ tốt hơn nhiều so với việc nuôi dưỡng thông qua tiếp thị. Người bán hàng là một trong những người có hiểu biết về các mối quan hệ có ảnh hưởng lớn  đối với người mua trong một công ty và có thể quản lý nội dung dựa trên vai trò đó. Bên cạnh đó, vai trò người mua có thể không liên quan đến chức vụ hay hoặc hành vi của họ.

  1. Truyền thông xã hội

Người bán hàng cần phải được đào tạo và trang bị đầy đủ để có thể tham gia tiếp thị thông qua các phương tiện truyền thông xã hội. Có thể đây chính là yếu tố hiệu quả của đội ngũ bán hàng. Bạn nên theo dõi trên một bài viết thông qua hình thức like, trả lời comment một cách chu đáo, hoặc bằng các phương thức khác. Bản chất của phương tiện truyền thông xã hội đòi hỏi phải có một người thực sự có sự đầu tư trong mối quan hệ với người đối diện trong cuộc đối thoại. Trong B2C, đây thường là một vai trò dịch vụ khách hàng. Tương tác xã hội có thể được đo lường bằng cách theo dõi các tương tác thông qua các đường dẫn. Theo một nghiên cứu cho thấy chỉ có 20 phần trăm của các CMO sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để thu hút khách hàng. Nếu bạn tự đánh giá hiệu quả sử dụng mạng xã hội của riêng bạn trong quá trình mua –  thì liệu bạn đã khai thác được hết cơ hội hay chưa?

  1. Nội dung

Theo một báo cáo của Forrester, có đến 61 phần trăm người mua cảm thấy tốt hơn về một công ty nếu họ cung cấp nội dung tùy chỉnh, và xác suất họ mua hàng cũng cao hơn so với ở công ty khác. Các nhà tiếp thị thông minh hiện đang tận dụng “trạm trung chuyển nội dung” – một kho nội dung được phân khúc thông qua hồ sơ và nhu cầu của người mua. Điều này giúp cho cả nhà tiếp thị và người bán hàng dễ dàng hơn trong việc sắp xếp sự lựa chọn nội dung với nhu cầu thực tế. Bên cạnh đó, nó giúp họ tiết kiệm thời gian tìm kiếm và nghiên cứu một cách vô ích.

Tuy đây không phải là một xu hướng trong công nghệ, nhưng nó giúp phản ánh thực sự cách mà khách hàng mua hàng. Do đó, việc tích hợp bán hàng – marketing là một vấn đề rất quan trọng. Và đầu tiên – và cũng là bước quan rọng nhất đó là trao quyền cho nhân viên bán hàng với nội dung mang tính chất hành động nhiều hơn và bắt đầu theo dõi kết quả mang tính chất hợp tác hơn.

Và bạn đang làm gì để xác định một cách đúng đắn vai trò của tiếp thị và bán hàng, để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng? Có thể dựa vào gợi ý của bạn, tôi sẽ khám phá thêm nhiều ý tưởng mới hơn nữa cho những phần sau.

NO COMMENTS

LEAVE A REPLY