Một doanh nghiệp muốn hoạt động trơn tru và hiệu quả cần có một quy trình bán hàng hiệu quả chuyên nghiệp và bài bản. Đây chính là chìa khóa thành công của bất cứ một doanh nghiệp nào. Việc này giống như việc vẽ ra một con đường để cho các thành viên biết được mình phải làm gì? Phải đi đâu? Và đích đến sẽ là gì?
Quy trình bán hàng là gì?
Hiểu một cách đơn giản, quy trình bán hàng chuẩn của doanh nghiệp là các bước cần thực hiện trong quá trình từ việc nghiên cứu đến tiếp cận khách hàng để việc bán hàng đạt được hiệu quả cao nhất. Các bước này được sắp xếp theo thứ tự nhất định theo quy chuẩn và là những bước bắt buộc cần nhân viên bán hàng thực hiện. Tuy nhiên trong quá trình bán hàng, mỗi nhân viên sẽ có sự linh hoạt, điều chỉnh để có sự phù hợp với khách hàng, thị trường và tình hình của doanh nghiệp.
Vai trò quan trọng của quy trình bán hàng chuẩn
Khi xây dựng được một quy trình bán hàng chuẩn mang đến những hiệu quả thiết thực cho bộ phận bán hàng nói riêng và góp phần nâng cáo kết quả doanh thu của doanh nghiệp nói chung:
– Quy trình bán hàng chuẩn giúp bộ phận quản lý, ban Lãnh đạo dễ dàng kiểm soát, đánh giá được hoạt động, hiệu quả làm việc của bộ phận Sales.
– Tạo sự chuyên nghiệp của công ty trong đánh giá của khách hàng.
– Nhanh chóng rút ngắn được sự chênh lệch về trình độ, kỹ năng của nhân viên cũ và mới.
– Mỗi doanh nghiệp sẽ có những sơ đồ quy trình bán hàng riêng phù hợp với lĩnh vực, quy mô cũng như cách thức quản lý của họ.
Quy trình bán hàng chuẩn 7 bước
– Bước 1: Nghiên cứu kỹ kế hoạch và đưa ra những chỉ tiêu chuẩn xác
Đây là bước đầu tiên nhưng vô cùng quan trọng quy trình bán hàng trong bởi nếu có hiểu kỹ kế hoạch kinh doanh mới có thể xác định rõ chỉ tiêu và hướng đến một cách chuẩn xác nhu cầu của thị trường, xác định được đối tượng quan trọng nhất mà mình hướng đến là gì. Từ đó lập thành kế hoạch với các bước nhỏ để thực hành và đạt được chỉ tiêu trên.
– Bước 2: Thăm dò ý kiến khách hàng, lấy đó làm cơ sở để sàng lọc đối tượng
Trong các quy trình bán hàng, bước làm này có ý nghĩa quan trọng để phát hiện và xây dựng lượng khách hàng tiềm năng của mình, loại dần các khách hàng không đủ tiêu chuẩn hoặc không thích hợp với sản phẩm, dịch vụ của mình. Bước làm này chính là cơ sở để người bán hàng có thể tiết kiệm thời gian và công sức, tiền bạc, mặt khác, đây là việc làm thể hiện phong cách chuyên nghiệp.
– Bước 3: Tìm hiểu thông tin cụ thể trước khi gặp gỡ trực tiếp khách hàng.
Đây là khâu quan trọng trong các quy trình bán hàng. Để có cuộc gặp hoàn hảo, người bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng, đặt ra mục tiêu của cuộc trao đổi và phương pháp để thuyết phục khách hàng. Mỗi người có một cách tiếp cận cụ thể với từng đối tượng khách hàng của mình, tuy nhiên việc tìm hiểu những đặc điểm trong tính cách và nhu cầu chủ yếu của khách để nhắm trúng vào những điểm đó, hiệu quả bán hàng sẽ được nâng cao lên 1 bậc.
Nếu bạn thành công trong việc gây ấn tượng tốt ngay trong lần đầu tiên thì cũng có nghĩa bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và sau đó, các bước còn lại của quy trình bán hàng sẽ trở nên dễ dàng rất nhiều. Người bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện…
Trước khi gặp mặt trực tiếp khách hàng, người bán nên gọi điện thoại trực tiếp, gửi thư điện tử cho khách hàng trước khi hẹn gặp.
– Bước 4: Giới thiệu và trình bày về sản phẩm, dịch vụ
Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với người mua trong quy trình bán hàng để hướng khách hàng theo trình tự: chú ý đến sản phẩm – quan tâm – mong muốn – kết thúc. Trong bước này, việc làm quan trọng nhất đối với mỗi người bán hàng phải chú ý nhấn mạnh vào những lợi ích của khách hàng khi mua sản phẩm, làm nổi bật những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.
– Bước 5: Thuyết phục khách hàng, giải quyết những thắc mắc và các ý kiến trái chiều
Bên cạnh những thắc mắc về tổng quan sản phẩm thì khách hàng hầu như rất ít khi chủ động đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng. Phản ứng này của khách hàng là hoàn toàn tự nhiên và bình thường bởi ai cũng muốn lựa chọn cho mình sản phẩm tốt nhất, nhưng chính cách giải quyết, trả lời ý kiến của khách hàng lại xác định bạn có phải một người bán hàng giỏi hay không.
Để xử lý điều này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối…
– Bước 6: Thống nhất đơn hàng
Trong trình tự của quy trình bán hàng thì đây là giai đoạn mà nhân viên bán hàng làm sao thống nhất đơn hàng. Người bán hàng nên sử dụng những câu hỏi mở khiến người mua khó để từ chối hơn. Tuy nhiên, để chốt được đơn hàng nhanh chóng, hiệu quả, người bán cần tinh tế nhận ra những “tín hiệu” từ người mua để kết thúc đơn hàng như cử chỉ, lời nói, lời nhận xét…
– Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Tuy đây là quá trình diễn ra sau khi đã bán hàng thành công nhưng nó chính là một bước không thể thiếu được trong quy trình bán hàng hiệu quả. Điều này quyết định đến việc khách hàng có hài lòng với sản phẩm, dịch vụ mà người bán cung cấp hay không, có thể tiếp tục việc hợp tác lâu dài hay không. Thậm chí, có thể đó còn là những đầu mối tiềm năng mang đến cho người bán hàng những người mua mới bởi chính chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ sau bán.
Với các thông tin chi tiết trong quy trình bán hàng hiệu quả trên, chúng tôi hy vọng cung cấp cho các bạn những thông tin hữu ích giúp các bạn có thêm những kiến thức hữu ích, góp phần tạo nên những thành công trong quá trình bán hàng, thúc đẩy doanh số trong hoạt động kinh doanh.
Getfly CRM cam kết mang đến các sản phẩm và dịch vụ chất lượng, tự tin là bạn đồng hành tuyệt vời trên hành trình phát triển của mỗi khách hàng – giúp doanh nghiệp tiết kiệm 2h/ ngày trong vận hành và quản lý nhân sự, gia tăng đều đặn về doanh số từ 200-300%/ năm.
Đăng ký ngay để được hỗ trợ và trải nghiệm MIỄN PHÍ 30 NGÀY phần mềm Getfly CRM
Bản Đồ Văn Phòng
