Mục lục
Ở đây có rất nhiều người nhầm lẫn giữa kênh phân phối và người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối vẫn mua hàng nhưng không phải là người sử dụng cuối cùng. Trong khi đó nhu cầu thị trường, thị hiếu lại quyết định bởi người dùng, người sử dụng.
Khi phân tích khách hàng ta sẽ giải quyết được các vấn đề sau: khách hàng thật sự của mình là ai? doanh số bao nhiêu? làm sao tiếp cận được họ? ai mới là người quyết định cuối cùng? Ví dụ ở thị trường đồ chơi cho trẻ em, màu sắc đẹp, rực rỡ dễ thu hút các bé nhưng tính an toàn lại là tiêu chí hàng đầu khi bậc phụ huynh quyết định mua hàng.
Hãy định vị doanh nghiệp của mình dựa trên khách hàng, đừng định vị trên hàng hóa mình đang có. Nghe có vẻ phi lý, nhưng hãy nghĩ vấn đề khác đi một chút vì hiện nay sản phẩm và giá cả đều giống nhau, bạn không thể tiếp tục cuộc chiến trước đây. Hãy tập trung vào những vấn đề khách hàng chưa thỏa mãn và tìm cách khắc phục nó.
Nên phân đoạn khách hàng theo tiêu chí nào?
Thông thường có một số cách để phân khúc khách hàng như theo nhân khẩu học, tâm lý học, hành vi mua hàng cá nhân
Nhân khẩu học bao gồm:
Giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, thu nhập, địa vị xã hội, bạn bè…
Tâm lý học bao gồm:
Sở thích, thói quen, lối sống, phong cách, thần tượng, nhóm ảnh hưởng
Hành vi mua hàng cá nhân là cái tôi của mỗi người tiêu dùng khi mua hàng và không bị ảnh hưởng bởi các yếu tố trên.
Sau đó hãy nhóm những đối tượng có những nét tương đồng lại với nhau và bắt đầu vẽ chân dung của họ ra trong thị trường của bạn. Họ là ai? họ làm nghề gì, họ suy nghĩ gĩ, họ có thói quen gì, họ sẽ tiêu dùng như thế nào?
Sau khi nhóm vào các đối tượng, bạn phải biết được phân khúc đó có tiềm năng và đủ độ lớn cho bạn đầu tư. ví dụ bạn chọn phân khúc là bán văn phòng phẩm cho những người thuận tay trái ở khu vực thành phố thì bạn phải ước lượng được có bao nhiều người thuận tay trái, bao nhiêu người sẵn sàng bỏ tiền ra để mua văn phòng phẩm cho riêng mình…
Lựa chọn phân khúc khách hàng mục tiêu
Dựa trên những yếu tố đó bạn phải chọn ra đâu là phân khúc chính và định vị của mình trong ngành là gì? Ví dụ phân tích khách hàng cho sản phẩm mới thực phẩm giải rượu:
Sau khi phân khúc thị trường chúng ta tiến hành đánh giá tất cả phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu.
Ø Phân khúc A:
Độ tuổi: 15 – 22 tuổi
Nghề nghiệp: học sinh, sinh viên
Đặc điểm và nhận thức: có kiến thức về sức khỏe, nhu cầu sử dụng rượu bia không chiếm đa số. Ít có mối quan hệ giao tiếp bên ngoài liên quan đến bàn bạc. Nhu cầu giải rượu bia không cao.
Khả năng tài chính: chính chưa hoàn toàn độc lập đa phần lệ thuộc vào gia đình.
Ø Phân khúc B:
Độ tuổi: 15 – 50 tuổi
Nghề nghiệp: lao động tay chân và tự do
Đặc điểm và nhận thức: đa phần có trình độ thấp, thiếu kiến thức về sức khỏe, nhu cầu sử dụng rượu bia nhiều, nhiều mối quan hệ. Nhu cầu sử dụng sản phẩm giải rượu không cao vì tích chất công việc không đòi hỏi khắc khoe.
Khả năng tài chính: đa phần thu nhập thấp, không ổn định.
Ø Phân khúc C:
Độ tuổi: 22 – 50 tuổi
Nghề nghiệp: nhân viên văn phòng, giáo viên, công chức, lao động chuyên môn… .
Đặc điểm và nhận thức: Có trình độ học vấn cao, đã có sự nhận thức về các vấn đề bảo vệ sức khỏe và các tác hại do việc uống nhiều rượu bia mang lại. Họ có mối quan hệ xã giao trên bàn nhậu thường xuyên nhưng lại phải tiếp tục công việc ngay ngày hôm sau. Vì vậy họ cần tỉnh táo và minh mẫn. Tỉ lệ sử dụng rượu bia nhiều ở đối tượng này và các đối tượng lại càn sức khỏe và tinh thần tốt để tiếp tục làm việc. Theo nghiên cứu của Viện Chiến lược và Chính sách Y Tế có 77% những người trên bằng đại học sử dụng rượu bia. Điều này cho thấy việc sử dụng rượu bia với những người có học vị cao rất nhiều mà họ lại chính là những người cần tỉnh táo, minh mẫn để tiếp tục công việc nên sản phẩm giải rượu sẽ là sản phẩm giải quyết được trở ngại của họ sau những cuộc vui xã giao sản phẩm sẽ giúp họ an tâm hơn sau khi uống rượu bia vừa tiện lợi và an toàn.
Khả năng kinh tế: Có nguồn thu nhập ổn định, từ mức khá trở lên, có nhu cầu mua những sản phẩm có chất lượng.
Tài liệu tổng hợp và chia sẻ nhân dịp lớp CEO đang bàn vấn đề này để anh chị em cùng đọc và tự học Marketing nhé.
Tác giả: Phạm Ngọc Linh
Tags: Phân tích khách hàng
Bản Đồ Văn Phòng
