Những phàn nàn tôi hay gặp phải từ các anh/chị chủ doanh nghiệp thuộc đủ các ngành nghề và quy mô. Vấn đề đều nằm ở câu hỏi ngưỡng nỗ lực của sales đến đâu là hợp lý? Đại loại như:
“Doanh số tôi tăng cao quá, anh em nó không đạt được, chả thèm nói trước hay có ý kiến gì, cứ làm rồi tới lúc không chịu được thì xin nghỉ cả loạt!”
“Dạo trước thị trường mới nên trót để mức chỉ tiêu doanh số ở mức thấp quá, giờ thị trường phát triển lại quá mạnh, không đưa ra mức lớn hơn được. Nhân viên chúng nó làm như đùa cũng đạt được! Chỉ khổ mỗi mình ngày càng lắm việc!”
Các vấn đề khác mang tính cảm tính hơn nữa là: Sếp luôn thấy lương cao so với cố gắng, trong khi nhân viên luôn thấy lương là quá thấp so với những gì mà họ đã tạo ra cho công ty. Hai bên duy trì một cái nhìn tiêu cực ở dạng “định kiến” với nhau mà không biết tháo gỡ ra sao.Tệ hơn, là có nhiều nơi mâu thuẫn này tồn tại nhưng lại không được cả hai bên thừa nhận. Hai bên, ngày này qua ngày khác, giữ một bộ mặt “nice” với nhau vì sợ có xung đột thì mất cả hòa khí và có đưa ra giải quyết cũng không được! Vậy ngưỡng nỗ lực của sales đến đâu? Vấn đề và nguyên nhân của nó là gì?
Cứ giữ như vậy, thì như giọt nước tràn ly tới lúc mọi mâu thuẫn sẽ bộc lộ, bùng nổ và phá hỏng mọi thứ.
Nhìn cho kỹ và tổng hợp từ nhiều ngành kinh doanh khác nhau, tôi thấy nguyên nhân nằm ở chỗ, do không có hệ thống chỉ số, nên doanh nghiệp không đo đếm được năng lực hiện có và ngưỡng cố gắng của đội sales để từ đó có cái nhìn chung đồng nhất giữa giới chủ và người làm thuê.
Và nguyên lý cần áp dụng để đưa ra giải pháp cho ngưỡng nỗ lực của sales này là:
1. Công ty phải tăng trưởng doanh số, và doanh số càng tăng thì lợi nhuận phải càng tăng thêm, có thể không phải theo đúng tỷ lệ gia tăng doanh số, nhưng về số tuyệt đối phải gia tăng. Nếu không, thì rất dễ xảy ra trường hợp do càng tăng doanh số mà tỷ lệ lợi nhuận càng giảm, tới lúc nào đó, đội ngũ quản lý sẽ không kiểm soát được và tới lúc lỗ thì nhận ra đã muộn! Điều này có thể đánh giá được ngưỡng nỗ lực của sales để có kế hoạch điều chỉnh.
2. Ngược lại, tỷ lệ lương của nhân viên sales trên doanh số phải tăng chậm hơn chứ không thể tăng đều theo tỷ lệ tăng doanh số. Không có ông chủ nào không muốn mình giàu lên thêm. Thứ nữa là việc tăng lương bao giờ cũng thế luôn được giữ ở mức vừa phải so với các công ty khác cùng ngành.
Phần 2, tôi sẽ đưa ra giải pháp đề nghị để xử lý các vấn đề nói trên và cách áp dụng cụ thể tại doanh nghiệp SME.
#qtkn_doxuantung
#qtkn_sales
Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Đào tạo và Tư vấn Nhân Việt
Tags: ngưỡng nỗ lực của sales, nhân viên sales, nỗ lực của sales
Bản Đồ Văn Phòng