Mục lục
Phần mềm Getfly CRM – Trong quá trình làm nhân viên “Sales”, đã bao giờ bạn thử đặt ra cho mình câu hỏi, rằng: Liệu có bao nhiêu hình thức bán hàng không? Để từ đó chúng ta sẽ có cách thức riêng cho từng kiểu tiếp cận, chiến lược phù hợp với mỗi hình thức bán hàng đó.
Dưới đây là một trong những kiểu bán hàng mà Getfly CRM tổng hợp, mời bạn đọc cùng theo dõi.
1. Hình thức bán hàng dựa trên mối quan hệ – Relationship Selling.
Mối quan hệ ở đây có thể hiểu là tổ chức với tổ chức, cá nhân với cá nhân… về cơ bản, chúng ta cần xây dựng một quan hệ 2 chiều giữa mua và bán để tạo ra sự trao đổi thông tin. Và từ đó phát triển quá trình mua bán.
Đây là hình thức rất phổ biến trong nghề “Sales” nhất là khi bán những sản phẩm có “tính kỹ thuật”, cần sự tư vấn nhiều. (Cá nhân tôi trước nay đều bán hàng ở hình thức này). Công việc bán hàng này đòi hỏi người bán hàng phải tự biến mình thành chuyên gia trong khu vực sản phẩm mà anh ta đang bán. Việc tiếp cận với khách hàng là quá trình tư vấn về sản phẩm, ứng dụng nhằm tối chỉ ra cho khách hàng “lý do mua hàng” và “thời điểm mua hàng”.
2. Bán hàng tạo áp lực lên khách hàng – Pressure Selling.
Nhân viên “Sales” có vai trò quan trọng, họ áp dụng rất nhiều hình thức đa dạng, tuy nhiên điển hình cho kiểu bán hàng này là việc bán bảo hiểm, là sản phẩm mà “người mua không muốn dùng”. Nhiệm vụ của người bán hàng ở kiểu này là luôn tạo ra một áp lực “vừa đủ” để thúc đẩy hành vi mua hàng, như thăm viếng, tâm sự, điện thoại, message… Chính bởi đặc thù của sản phẩm là “người mua không muốn dùng”, “không cháy nhà chết người” nên người mua rất dễ quên sản phẩm.
3. Bán hàng bày kệ – Picking up selling.
Điển hình nhất là việc bán hàng của siêu thị. Những sản phẩm bày bán theo chủng loại một cách rõ ràng. Và người mua chỉ đơn giản là nhặt lên, cho vào giỏ và trả tiền. Tại siêu thì nhân viên “Sales” không phải làm bất cứ động tác “tư vấn” hay gì khác ngoài việc trông coi và thu tiền.
Các yếu tố mấu chốt ở hình thức này là
– Số lượng và chủng loại
– Quảng cáo
– Các hình thức khuyến mại và các hoạt động để kéo người mua tới siêu thị.
4. Bán hàng chéo – Cross Selling.
Hẳn các anh chi đâu đó một gói bỉm (cho trẻ em) có gắn một cái đĩa rất đẹp. Đó chính là hình thức bán hàng chéo. Hình thức này đang diễn ra hàng ngày ở rất nhiều khu vực sản phẩm. Điểm mấu chốt ở phần này là “hướng đối tượng”. Các sản phẩm bán chéo phải chung một đối tượng mua hàng.
Ngoài 04 hình thức trên thường nhân viên “Sales” có thể gọi là “thách thức khách hàng – Challenging the buyers”. Điển hình nhất là cây bút Packer nổi tiếng. Cây bút chỉ thiết kế dành riêng cho những người thành công.
Trên đây là một số quan điểm cá nhân của người viết về việc phân loại các hình thức bán hàng. Hy vọng bài viết này có thể đem đến cho những ai là nhân viên “Sales”, những người kinh doanh có thêm một góc nhìn, một hình thức bán hàng mới.
Ngô Văn Trọng
>> Thấu hiểu khách hàng để thành công
>> Hãy yêu lời phàn nàn từ những khách hàng giận dữ
Tags: bán hàng, Hình thức bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên sales
Bản Đồ Văn Phòng
