Marketing tự động – tính chiến lược với đội ngũ bán hàng

Getfly CRM – Đã bao giờ bạn bị tiếp cận bởi đội ngũ bán hàng trong các tháng gần đây để hỏi về số lượng khách hàng tiềm năng đã tiếp cận được, trong rất nhiều trường hợp đó là câu hỏi liệu số lượng khách hàng tiềm năng chất lượng có thể cao hơn hay không?.

Là một nhà tiếp thị, không bao giờ đủ thời gian cho bạn để có thể xây dựng một phương án bàn bạc tốt nhất với đội ngũ bán hàng; điều quan trọng là chúng ta phải đưa ra được những kết quả chất lượng nhất cho đội ngũ bán hàng và giảm thiểu số lượng thời gian vào những yêu cầu không đạt chất lượng và điều này chỉ có thể đạt được với các hiểu biết thực sự về khách hàng và thị trường.

Trong bài viết này, tôi sẽ chỉ ra hai xu hướng chính có thể giúp cho đội ngũ bán hàng có được nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng hơn và làm sao để một nền tảng marketing tự động có thể giúp bạn đưa ra cho đội ngũ bán hàng một hiểu biết sâu hơn về hành vi của khách hàng:

Hiểu rõ xu thế Marketing tự động

Xu thế thứ nhất là một đội ngũ am hiểu công nghệ cao. Việc tiếp cận nhiều hơn với công nghệ thông tin đã cho ra đời một thế hệ đội ngũ bán hàng mới. Các nền tảng marketing tự động và các phần mềm quản lý quan hệ khách hàng đã không còn chỉ ở trong tiểu thuyết; chúng đã trở thành tiêu chuẩn. Và với tiêu chuẩn này, đội ngũ bán hàng sẽ đưa ra yêu cầu cho các công cụ này không chỉ đơn thuần dừng lại ở việc thu thập thông tin. Họ muốn kết quả trông thấy được trong những gì họ đạt được so với mức đầu tư.

Kết quả là, đội ngũ bán hàng sẽ trông đợi vào đội ngũ tiếp thị có thể tổng hợp các thông tin từ tiến trình mua của khách hàng và đưa cho họ những hiểu biết sâu sắc mà nhờ vào đó có thể đoán định và hành động đúng vào những mục tiêu nóng nhất cho kinh doanh. Nhu cầu cho dịch vụ marketing giờ không chỉ đến từ bên ngoài, khách hàng mới của loại dịch vụ chiến lược này chính là đội ngũ bán hàng.

Xu thế thứ hai là sự hội tụ công nghệ

Các công ty như Google, Amazon, Apple, và một vài các công ty dẫn đầu ngành công nghiệp này khác đã đặt nền tảng cho các mạng lưới phổ biến mà ở đó những người mua hàng khó tính kỳ vọng vào một sự tiếp cận thông tin mang tính toàn cầu. Điều kiện này đã bắt đầu từ rất sớm với những nền tảng như Xbox, Playstation đã xây dựng một kỳ vọng nội tại của việc trải nghiệm kết nối. Thêm vào sự phổ biến của các ứng dụng trên điện thoại, nhắc nhở người mua rằng họ có thể dễ dàng nhanh chóng tiếp cận được với mọi loại thông tin chỉ bằng cách chạm vào màn hình.

Kết quả là, marketing tự động đã được thừa hưởng sự kỳ vọng sâu thẳm trong hành vi mua của khách hàng cái mà nên được tiếp cận một cách phổ biến bởi đội ngũ bán hàng. Tương tự, các hiểu biết sâu sắc này cần được phân loại và ưu tiên theo cách mà chúng làm cho việc bán hàng nhắm trúng đối tượng, tại đúng thời điểm, và đơn giản nhất có thể.

Phản hồi với các yêu cầu về hiểu biết thị trường

Đối với nhiều nhà nhiều nhà tiếp thị liên kết các điểm với nhau và ưu tiên mục tiêu có thể là một nhiệm vụ rất dễ khiến nản lòng. Để bắt đầu khi kết nối những dữ liệu là một thách thức thực sự nếu như việc tổng hợp và tập trung các hiểu biết xung quanh khách hàng tiềm năng, các liên hệ, các mối làm ăn hoặc các cơ hội đang bị thiếu.

Ví dụ, lấy một yêu cầu cơ bản về việc thu thập báo cáo cho một buổi trưng bày sản phẩm. Rất nhiều đội ngũ marketing có thể đánh giá nhiều khía cạnh khác nhau của sự kiện này, nhưng kết nối các kết quả với nhau là một thách thức bới vì tính các hệ thống marketing có sẵn không tự động “nói” với hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Sự ảnh hưởng ở đây là rất nhiều các hoạt động marketing không thể chứng minh được mối liên hệ rõ ràng với doanh số.

Nói một cách xa hơn, hệ thống marketing quản lý các hoạt động, các chiến dịch cũng như nội dung trên web có thể cũng bị ngừng kết nối với việc tập trung theo dõi các tương tác của khách hàng. Ghép lại với nhau câu chuyện của việc làm sao để một đối tượng từ không biết sang biết, đến tương tác và hoàn thành thực sự là một thách thức lớn.

Xác định các khoảng trống và tìm kiếm các hiểu biết của bạn

Một tin tốt là sự phát triển của các nền tảng phổ biến trong giới tiếp thị. Thay vì việc phải đối phó để có thể liên kết các điểm trong ngôn ngữ cơ sở dữ liệu (SQL), quá tải trong việc lên danh sách tự động của khách hàng tiềm năng, và ghi điểm bằng tay, các nền tảng tiếp thị tự động giúp các nhà tiếp thị xác định và chia sẻ các hiểu biết bên trong cùng với đội ngũ bán hàng. Dưới đây là ba ví dụ về việc làm cách nào các nền tảng marketing tự động có thể giúp bạn trả lời các cuộc gọi với việc ưu tiên chiến lược dành cho các khách hàng tiềm năng:

1. các giải pháp tiên phong đưa ra một giao diện lập trình ứng dụng (API) vững chắc và có khả năng mở rộng được. Có rất nhiều các hệ thống đa dạng và bạn phải cần một giải pháp tập trung để có thể kết nối rất nhiều điểm khác nhau nhằm cho ra kết quả. Một nền tảng vững chãi bao gồm các điểm sau (nhưng không hạn chế):

• Một mạng lưới mở và rộng lớn các giải pháp của đối tác
• Khả năng liên kết nhiều nguồn thông tin khác nhau (vd: thương mại điện tử, hệ thống quản lý quan hệ khách hàng, các nền tảng quản lý dữ liệu tập trung DMP, vv.)
• Khả năng xử lý và hành động dựa trên thông tin đầu vào

2. Marketing tiếp cận được những mẫu hành vi được thiết kế và tổng hợp sẵn để có thể chia sẻ với đội ngũ bán hàng. Là một nhà tiếp thị, bạn cần phải xác định và nhấn mạnh những hành vi và sự kiện giúp xác định khách hàng mục tiêu nào dễ tạo ra doanh số nhất. Chấm điểm đánh giá là quan trọng; tuy nhiên, khả năng thông báo những sự kiện đặc biệt đến đội ngũ bán hàng tại thời điểm mua hàng tối ưu nhất là một tiêu chí cộng thêm cho giá trị của các chiến lược marketing.

3. Liên kết các báo cáo về toàn bộ hoạt động tiếp thị là một điều thiết yếu để chứng minh tầm ảnh hưởng của marketing. Khả năng của bạn trong việc chứng minh rằng các cơ hội đặc biệt có được là kết quả của các sự tương tác marketing chính là một trong những cách đầu tiên mà bạn có thể xây dựng được một sự nghiệp marketing thành công. Có khả năng kết nối các điểm và đo lường tỷ lệ lợi nhuận trên đầu tư từ những chiến dịch nhất định dựa trên các tương tác marketing khác nhau trong suốt tiến trình mua của khách hang sẽ đưa đến một lợi thế cạnh tranh cho các nhà tiếp thị hiểu biết.

Đội ngũ bán hàng hiện đại thường có được mọi loại thông tin họ cần ngay lập tức. Là một nhà tiếp thị, khả năng của bạn trong việc đưa đến các hiểu biết bên này với các công cụ marketing tự động sẽ nhanh chóng chứng minh giá trị của đội ngũ, cũng như các chiến dịch và sự đầu tư vào tiếp thị.

Tags: Automation Marketing, Automation Marketing Offline, bán hàng chuyên nghiệp, bí quyết xây dựng đội ngũ bán hàng thiện chiến