Mục lục
Việc xác định và phân loại các đối tượng khách hàng mình đang phục vụ là vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Trong thị trường B2B, hoạt động phân loại khách hàng có thể khó khăn hơn rất nhiều bởi đối tượng nhắm đến của bạn chính là các tổ chức bao gồm rất nhiều cá nhân. Nếu bạn vẫn đang mơ hồ về đối tượng khách hàng mình phục vụ, hãy tham khảo cách phân loại khách hàng B2B từ Getfly trong bài viết sau đây:
Tầm quan trọng của liệu phân loại đối tượng khách hàng trong thị trường B2B
Khác với thị trường B2C, khách hàng trong thị trường B2B có hành vi mua phức tạp và quy trình mua kéo dài, với sự tham gia của nhiều cá nhân. Do vậy việc phân loại khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp hiểu được từng nhóm đối tượng sẽ tác động đến việc bán hàng của bạn như thế nào? Từ đó thiết lập các kịch bản tiếp cận và thuyết phục khách hàng phù hợp hơn.
4 nhóm khách hàng chính trong thị trường B2B
Người dùng cuối
Động lực của người dùng cuối trong B2B gần giống nhất với cách người tiêu dùng sẽ hành động với một thương hiệu. Người dùng cuối quan tâm đến:
- Trải nghiệm cá nhân của họ với sản phẩm
- Sản phẩm sẽ giúp họ cải thiện hiệu suất như thế nào?
Doanh nghiệp có thể khai thác động lực của nhóm người dùng cuối để gia tăng khả năng chốt đơn hàng.
Tuy nhiên cần lưu ý rằng người dùng cuối sẽ phản kháng hoặc từ chối sử dụng (một cách tự nhiên) nếu họ bị buộc phải sử dụng một sản phẩm mà người ra quyết định hoặc người mua lựa chọn. Do vậy, doanh nghiệp nên tiến hành truyền thông những lợi ích và tính năng của sản phẩm giúp người sử dụng nâng cao hiệu suất để họ dễ dàng chấp nhận sản phẩm của bạn.
Người ra quyết định
Động lực của những người ra quyết định thường liên quan đến việc sản phẩm của bạn tác động đến hiệu suất chung, kết quả kinh doanh và hình ảnh thương hiệu của họ như thế nào.
Để thuyết phục nhóm này bạn cần cung cấp những minh chứng rõ ràng về lợi ích của sản phẩm chẳng hạn như phản hồi của khách hàng cũ, các chứng nhận uy tín về sản phẩm,…
Người mua
Trong một tổ chức, vai trò của người mua là tập trung vào các biện pháp giúp tiết kiệm chi phí cho công ty. Họ thường so sánh rất nhiều đơn vị cung cấp sản phẩm/ dịch vụ tương tự với nhau để tìm ra đối tác phù hợp nhất. Người mua cũng tiến hành so sánh các lợi ích sản phẩm đem lại với nhu cầu thực tế của doanh nghiệp. Đối với nhóm này, người bán hàng cần thuyết phục họ bằng các khía cạnh kỹ thuật của sản phẩm/ dịch vụ và chi phí tổng thể cần bỏ ra.
Người ảnh hưởng
Đây là nhóm đối tượng khó tiếp cận và quản lý nhất bởi họ có thể là bất kỳ ai chẳng hạn như: đồng nghiệp/ quản lý ở bộ phận khác, chuyên gia tư vấn chiến lược trong doanh nghiệp,…
Những người có ảnh hưởng tích cực, họ sẽ trở thành một người bán hàng nội bộ thúc đẩy người ra quyết định, người mua và người sử dụng lựa chọn sản phẩm của bạn. Ngược lại, nhóm ảnh hưởng tiêu cực sẽ là một người không ủng hộ thụ động và vô hình mà bạn không thể tiếp cận.
Đối với mỗi lĩnh vực khác nhau, lại có nhóm người ảnh hưởng khác nhau trong doanh nghiệp khách hàng. Bạn cần xác định rõ nhóm này để kích thích động lực của họ hoặc dập tắt những mối lo ngại về sản phẩm mà họ có thể cung cấp cho nhóm khách hàng chính.
Getfly CRM – giải pháp quản lý và phân loại khách hàng tối ưu cho doanh nghiệp B2B
Lưu trữ, tạo mối liên hệ giữa các khách hàng cá nhân đến từ cùng một doanh nghiệp
Quy trình mua khách hàng B2B liên quan đến nhiều cá nhân trong doanh nghiệp. Do vậy, hệ thống CRM của Getfly giúp doanh nghiệp lưu trữ bắt nối tất cả các cá nhân đến từ cùng một tổ chức dưới dạng liên hệ chính và các liên hệ phụ. Từ đó, nhân sự dễ dàng nắm bắt thông tin tổng quan về doanh nghiệp và những nội dung tư vấn cụ thể đã cung cấp cho từng đối tượng thuộc doanh nghiệp đó.
Bên cạnh đó, thông qua trường chức vụ của từng liên hệ, nhân viên cũng có thể xác định tầm ảnh hưởng của liên hệ đó đối với các quyết định mua hàng.
Hình dung bức tranh tổng quan về khách hàng, theo sát tiến trình bán hàng
Lưu trữ tập trung lịch sử hoạt động tiếp cận và chào hàng đa kênh như gửi email, gọi điện, hội thảo/tập huấn, gặp mặt trực tiếp. Dễ dàng theo dõi tiến trình phát triển cơ hội theo từng giai đoạn một cách trực quan. Từ đó, giúp nhân sự dễ dàng xây dựng kịch bản bán hàng phù hợp và tối đa tỷ lệ chiến thắng.
Thiết lập kịch bản chăm sóc, nuôi dưỡng tự động tới từng nhóm khách hàng
Tính năng phân loại khách hàng giúp doanh nghiệp B2B xác định đâu là: nhóm người mua, người sử dụng, người ảnh hưởng và người quyết định. Bên cạnh đó, hệ thống cũng tích hợp Marketing Automation giúp doanh nghiệp thiết lập các kịch bản chăm sóc tự động qua Email, SMS, ZNS cho từng nhóm khách hàng. Qua đó, tăng khả năng tiếp cận và cơ hội chốt đơn thành công.
Getfly CRM cam kết mang đến các sản phẩm và dịch vụ chất lượng, tự tin là bạn đồng hành tuyệt vời trên hành trình phát triển của mỗi khách hàng – giúp doanh nghiệp tiết kiệm 2h/ ngày trong vận hành và quản lý nhân sự, gia tăng đều đặn về doanh số từ 200-300%/ năm.
Đăng ký ngay để được hỗ trợ và trải nghiệm MIỄN PHÍ 30 NGÀY phần mềm Getfly CRM
Bản Đồ Văn Phòng