Đừng bán sản phẩm hãy bán giải pháp

“Don’t deliver a product, deliver an experience” – một trong những câu nói tâm đắc của các marketer trong thị trường định hướng khách hàng hiện nay. Đối với khách hàng đừng bán sản phẩm hãy bán giải pháp.

Trước tiên hãy trả lời câu hỏi: Vì sao khách hàng mua sản phẩm? 

Họ mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của mình. Các doanh nghiệp thường sản xuất hàng loạt các sản phẩm đồng đều nhau về hình thức cũng như chất lượng. Vậy tại sao chúng ta không làm khác đi một chút. Hãy nghĩ về những vấn đề mà khách hàng gặp phải khi tìm đến chúng ta. Từ đó mang đến cho họ một giải pháp hoàn hảo nhất cho những vấn đề này. Tôi tin rằng việc bạn mang tới những giải pháp sẽ dễ dàng thuyết phục khách hàng lựa chọn hơn là bạn mang đến cho họ một sản phẩm.

Phương pháp bán hàng “Solution Selling” là gì?

Solution Selling là một phương pháp bán hàng nhấn mạnh vào việc xác định các thách thức của khách hàng. Từ đó, đề xuất các sản phẩm phù hợp làm giải pháp để giải quyết các điểm khó khăn cụ thể của họ. Phương pháp này được phát triển vào cuối những năm 1970 bởi Michael Bosworth, người đã nghiên cứu kỹ lưỡng các chiến lược được sử dụng bởi những nhân viên bán hàng xuất sắc nhất tại Xerox.

Theo Michael, các kỹ thuật bán hàng truyền thống không hiệu quả hoặc phản tác dụng khi xử lý các sản phẩm hoặc dịch vụ khó giải thích, vô hình, tốn kém hoặc có quá trình bán hàng kéo dài.

Sự ra đời của Giải pháp bán hàng đã mở đường cho sự xuất hiện của nhiều phương pháp bán hàng thay thế khác như: phương pháp bán hàng bằng cách đặt câu hỏi SPIN, mô hình RAIN selling, phương pháp bán hàng tư vấn (Consultative selling), phương pháp bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm (Customer-Centric selling).

Ưu nhược điểm của phương pháp bán solution selling

Tuy rằng đem lại hiệu quả cao cho người bán hàng nhưng phương pháp “đừng bán sản phẩm hãy bán giải pháp” vẫn có ưu nhược điểm riêng.

Cùng khám phá ngay dưới đây: 

Ưu điểm:

• Tập trung vào giải quyết vấn đề: Phương pháp này đặt khách hàng là trung tâm, giúp tạo ra giá trị thực sự bằng cách giải quyết vấn đề hoặc nhu cầu của khách hàng. Điều này giúp xây dựng một mối quan hệ lâu dài và trung thành với khách hàng.
• Tạo niềm tin và đáng tin cậy: Bằng cách tập trung vào giải pháp toàn diện, phương pháp này giúp xây dựng một mối quan hệ tin cậy với khách hàng. Khách hàng cảm thấy rằng bạn quan tâm thực sự đến vấn đề của họ và sẽ có xu hướng tin tưởng và mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ bạn.
• Sự tương tác và tư vấn: Solution Selling tạo ra một quá trình tương tác nhiều hơn với khách hàng. Bạn có thể tư vấn và cung cấp thông tin chi tiết về giải pháp của bạn, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ và lợi ích mà nó mang lại.

Nhược điểm:

• Đòi hỏi kiến thức sâu về sản phẩm và ngành: Để áp dụng phương pháp Solution Selling, bạn cần nắm vững thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cũng như hiểu rõ về ngành và thị trường. Điều này đòi hỏi thời gian và nỗ lực để nghiên cứu và đào sâu kiến thức.
• Thời gian và công sức đầu tư: Phương pháp Solution Selling yêu cầu bạn tạo ra một giải pháp tùy chỉnh cho từng khách hàng cá nhân. Điều này có thể đòi hỏi thời gian và công sức để nghiên cứu và phân tích nhu cầu của từng khách hàng, cũng như tìm ra giải pháp phù hợp.
• Khả năng xử lý phản đối: Trong quá trình bán hàng, có thể xuất hiện các phản đối hoặc thách thức từ khách hàng. Để thành công với phương pháp Solution Selling, bạn cần có khả năng xử lý và vượt qua những phản đối này một cách chuyên nghiệp.

Tuy có nhược điểm, phương pháp Solution Selling vẫn là một cách hiệu quả để tạo niềm tin và giải quyết vấn đề cho khách hàng. Bằng cách tạo ra giá trị và tập trung vào khách hàng, bạn có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài và đạt được thành công trong bán hàng.

Sản phẩm và giải pháp khác nhau như thế nào?

Một khách hàng tìm đến công ty bạn để tìm mua một căn hộ. Nhân viên kinh doanh ngay lập tức giới thiệu tới khách hàng căn hộ A, B, C nằm trong dự án X, Y, Z với diện tích sử dụng bao nhiêu mét vuông có giá bao nhiêu. Khách hàng gần như “bội thực” thông tin và không biết đâu sẽ là lựa chọn tốt nhất. 

Không chỉ công ty bạn mà rất nhiều các công ty bất động sản khác cũng nhồi nhét ngần ấy thông tin. Có quá nhiều sự lựa chọn khiến cho ngay cả bản thân khách hàng cũng “mất phương hướng” trong việc tìm kiếm một ngôi nhà phù hợp. Vì vậy đừng bán sản phẩm cho khách hàng.

Thực ra khách hàng không mua căn hộ. Họ mua một giải pháp cho gia đình họ. Giải pháp này không hẳn là giải pháp cư trú, và cũng không chỉ gói trọn trong căn hộ hay khu dự án. Nó là một giải pháp trọn gói, liên quan đến cả việc ăn ở, học hành, đi lại làm việc, vui chơi giải trí, và cả đầu tư. 

Gói giải pháp toàn diện này bao phủ bán kính rộng vài km xung quanh dự án, bao gồm các tiện ích đa dạng như trường học, bệnh viện, siêu thị, khu vui chơi. Nó cũng kéo dài từ dự án đến tận trung tâm thành phố, xem xét sự phát triển trong tương lai dọc theo con đường này. 

Nó kết hợp thương hiệu nhà thầu xây dựng (Mỹ, Hàn Quốc, Việt Nam?) với thương hiệu đơn vị quản lý tòa nhà (Singapore, Nhật Bản, Việt Nam?) để bao trùm mọi khía cạnh liên quan đến nơi ở của người mua – bao gồm sinh hoạt, đi lại, học tập, vui chơi, giải trí , quan hệ cộng đồng và các lựa chọn bán lại hoặc cho thuê tiềm năng. Những yếu tố dường như không liên quan này thực sự đóng một vai trò quan trọng trong việc định hình quyết định mua hàng của họ.

Vậy đừng bán sản phẩm (căn hộ chỉ là ví dụ), cũng đừng bán tiện tích, hãy bán giải pháp, và cuối cùng là sự thỏa mãn.

Làm thế nào để xây dựng giải pháp phù hợp cho từng khách hàng?

Thật vậy khách hàng khác nhau nên nhu cầu của họ chắc chắn sẽ không giống nhau. Bạn có sản phẩm nhưng bạn cần phải hiểu khách hàng thì mới xây dựng được giải pháp phù hợp cho họ. Thế nhưng làm thế nào để hiểu được khách hàng? Làm thế nào để biết được họ cần gì, muốn gì? Công việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp bạn trả lời những câu hỏi này. Tiến trình làm việc thông thường: đội marketing sẽ đưa ra những chương trình để thu hút khách hàng và xin thông tin. Chẳng hạn như những chương trình dùng thử sản phẩm, những chương trình đăng ký nhận quà… 

Sau khi có được thông tin sơ bộ của khách hàng, những thông tin này sẽ được lưu tại phần mềm quản lý khách hàng CRM. Bằng các tính năng tổng hợp, phân tích và xuất báo cáo, các marketer sẽ có một cái nhìn sơ bộ về thị trường tiềm năng. 

Dần dần trong quá trình bán hàng và làm dịch vụ khách hàng, những thông tin sâu hơn về khách hàng như sở thích, thói quen mua sắm… Sẽ được hệ thống lưu lại, tạo thành một bức tranh tổng thể hoàn hảo về khách hàng. Bạn sẽ biết được khách hàng là ai, bao nhiêu tuổi, làm nghề gì, mức thu nhập của họ là bao nhiêu hay sở thích của họ là gì… Từ đó xây dựng nên các gói giải pháp phù hợp mang tính thuyết phục cao tới từng khách hàng.

Đi kèm nhiều tính năng, dịch vụ bổ sung và được thiết kế riêng, liệu rằng các gói giải pháp có rẻ hơn sản phẩm?

Bạn có thể cung cấp thêm những sản phẩm bổ sung hoặc các dịch vụ đi kèm. Chẳng hạn đơn giản là bạn bán đồ ăn, bạn biết một khách hàng mới có con nhỏ nên không thể tới cửa hàng ăn được, bạn cung cấp dịch vụ miễn phí giao hàng. Hay bạn bán điện thoại di động, bạn bán thêm cho khách hàng tai nghe bluetooth nếu khách hàng thường xuyên phải nhận điện thoại khi đang lái xe (ví dụ như tài xế taxi) hoặc bạn bán xe, bạn có thể bán thêm phụ tùng, nội thất độc đáo nếu khách hàng là người chơi xe độ.

Thế nhưng nếu gói giải pháp tối ưu, mang lại nhiều lợi ích thì khách hàng sẵn sàng vui vẻ trả cho bạn số tiền đó. Hiểu khách hàng, thiết kế các gói sản phẩm vượt trội và tiếp cận khách hàng đúng cách sẽ khiến bạn nắm được 80% cơ hội chiến thắng trong cuộc chiến cạnh tranh hiện nay.

Đừng bán sản phẩm hãy bán giải pháp – tại Getfly CRM, chúng tôi không bán phần mềm CRM, chúng tôi bán giải pháp giúp bạn quản trị toàn bộ doanh nghiệp của bạn tự động đến 80%. Giải pháp của Getfly giúp bạn quản lý được nhân viên, doanh số, các chỉ số KPI, các công cụ chăm sóc khách hàng hoàn hảo. 

Nếu có bất kì thắc mắc về tính năng của chúng tôi, đừng ngần ngại. Hãy gọi ngay đến hotline: 0965 593 953 để được hỗ trợ chi tiết nhất!

Getfly cam kết mang đến các sản phẩm và dịch vụ chất lượng, tự tin là bạn đồng hành tuyệt vời trên hành trình phát triển của mỗi khách hàng – giúp doanh nghiệp tiết kiệm 2h/ ngày trong vận hành và quản lý nhân sự, gia tăng đều đặn về doanh số từ 200-300%/ năm.

 Đăng ký ngay để được hỗ trợ và trải nghiệm MIỄN PHÍ 30 NGÀY phần mềm Getfly CRM

Getfly – để khách hàng mua hàng trọn đời

Tags: giải pháp, sản phẩm