Có nhiều tới rất nhiều công ty SME chỉ tập trung vào đối tương khách hàng duy nhất, là khách hàng trực tiếp mua hàng và cung cấp tiền cho họ. Trong khi nếu mở rộng ra, chúng ta thấy có tất cả 3 đối tượng khác nhau cần phải được chăm sóc nếu một công ty muốn bán được hàng. Đây là đối tượng khách hàng ít được ưu ái nhất nhưng có tiềm năng rất lớn họ là ai?
Đối tượng khách hàng ít được ưu ái nhất mà các công ty không mấy để ý đó là:
1. Enduser – Người tiêu dùng cuối cùng: Là người sẽ bỏ tiền ra mua hàng của công ty, lợi ích khi mua hàng của họ là công năng sử dụng của sản phẩm, họ không bán lại để kiếm lời. Trong 3 loại đối tượng, thì họ là người mang yếu tố cảm tính nhiều nhất, do vậy khó chiều nhất và dễ bị ảnh hưởng bởi các tác nhân từ bên ngoài. Đó là lý do tại sao tại các công ty lớn thì việc giữ khách hàng cũ bao giờ cũng quan trọng không kém gì tìm thêm khách hàng mới. Chi phí của việc giữ khách hàng cũ thường chỉ bằng 20% so với tìm thêm khách hàng mới. Tuy nhiên nó lại là một trong các khoản chi quan trọng nhất trong phát triển thị trường.
2. Middle man: Là người trung gian kiếm lời từ việc bán hàng của công ty cho đối tượng người tiêu dùng cuối cùng, đối tượng này cùng lúc có thể phân phối nhiều chủng loại hàng hóa của nhiều công ty khác nhau. Vì thế độ trung thành của họ với công ty của anh/chị chỉ căn cứ vào một số yếu tố như: 1. Quan hệ với công ty và với đối tượng bán có tốt không 2. Mức lãi có đủ cao so với cùng ngành của công ty không. 3. Số lượng hàng bán ra có đủ độ lớn để một là họ kiếm lãi, hai là họ có nhiều khách hàng tới mua và mua cả các hàng khác của họ không. Còn nhiều lý do khác nữa khiến họ muốn bán hàng của anh/chị, tuy nhiên quan điểm chung là chúng ta phải hiểu họ là đối tượng dễ bị tác động nếu chúng ta không hiểu nhu cầu thật sự về lợi nhuận và lợi ích của họ.
3. Sales – khách hàng nội bộ: Dù là đối tượng gần như quan trọng nhất nhưng lại bị lơ là nhiều nhất và cũng là đối tượng khách hàng ít được ưu ái nhất trong hầu hết các công ty.Do họ không trực tiếp là người trả tiền mà chỉ là người lấy tiền từ khách màng về cho công ty nên thường bị hiểu nhầm không phải là khách hàng. Có nhiều anh/chị hỏi tôi: Bọn đó thì mua cái gì của mình? Điều mà họ mua từ anh/chị và sau đó bán lại cho các khách hàng (dù là đại lý hay enduser) là sự tin tưởng, tình yêu với sản phẩm và tương lai của công ty. Chỉ khi họ có đủ những niềm tin đó thì mới có thể ra ngoài và truyền bá thông tin tới tai khách hàng hiệu quả được. Nhiều anh/chị chủ công ty bán hàng cực tốt mặc dù không được học về kỹ thuật sales do họ bán bằng cả con tim và khối óc của mình. Họ không tạo ra điều đó ở salesman thì không nên mong đội ngũ đó ra ngoài bán tốt như họ.
Muốn công ty phát triển một cách toàn diện thì cần phải có những phương án cụ thể chú ý đến những đối tượng khách hàng ít được ưu ái nhất này có có những đột biến về doanh thu của doanh nghiệp.
Tags: khach hang, đối tượng khách hàng, đối tượng khách hàng ít được ưu ái nhất
Bản Đồ Văn Phòng
