Mục lục
Phần mềm Getfly CRM – Các doanh nghiệp B2B là một trong những cơ sở quan trọng nhất của các chương trình Lead Nurturing (khởi tạo và phát triển Lead – người mua có nhu cầu) trong Marketing Online, bởi vì đây chính là tổ chức cung cấp dịch vụ Marketing và khiến quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp khác trở nên đơn giản hơn.
Tuy nhiên hiện nay có vô số các doanh nghiệp B2B trên thị trường, và mỗi doanh nghiệp lại tạo ra vô số các chiến dịch Lead Nurturing. Nhiều người trong số họ lại cố gắng thu hút những đối tượng khách hàng giống nhau trong cùng một ngành. Vậy làm sao bạn có thể đánh dấu sự hiện diện của doanh nghiệp mình trong một Niche (ngách thị trường chuyên biệt) cụ thể? Và bạn phải làm cách nào để có thể chuyển đổi các khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành?
Lead Nurturing
Khác với những mánh lới quảng cáo bán hàng thông thường đã thống trị các phương tiện truyền thông trong một thời gian dài, Lead Nurturing chú trọng hơn vào cảm xúc cá nhân của khách hàng. Thay vì trở thành một thương hiệu lớn nhưng không có kết nối nhân văn, Lead Nurturing giúp khơi dậy những cảm xúc của khách hàng mục tiêu – chẳng hạn như một hình ảnh hay một trải nghiệm mua hàng tuyệt vời – nhằm mục đích giúp chuyển đổi các Lead thành khách hàng trong tương lai gần. Nghĩa là thay vì hoạt động vì số lượng, Lead Nurturing muốn đạt được cả mục tiêu về số lượng lẫn chất lượng.
Làm sao để khởi tạo và phát triển Lead
Hiện tại, có nhiều ý tưởng Lead Nurturing B2B đang được sử dụng. Các doanh nghiệp thường chọn những ý tưởng Lead Nurturing dựa trên đặc điểm sản phẩm và cách tiếp cận với Lead. Nếu bạn đang thấy khó khăn trong việc khởi tạo và phát triển Lead, có lẽ đã đến lúc để bạn thử những ý tưởng Lead Nurturing mới mẻ dưới đây.
Sản xuất những nội dung có giá trị
Nội dung hiện là nhân tố quan trọng nhất của Lead Nurturing B2B, và trong tương lai, nội dung cũng sẽ phát triển không ngừng với vai trò ngày càng phổ biến và cần thiết hơn. Marketing nội dung và các hoạt động sử dụng nội dung (Blog và Video), quan trọng với Lead Nurturing bởi vì: những hoạt động này giúp thu hút Lead từ việc xuất bản các nội dung giá trị mà người đọc đang tìm kiếm.
Nhận định này đặc biệt chính xác đối với B2B, loại hình doanh nghiệp thường chạy các dự án Marketing với tâm lí phải cho khách hàng thấy những lợi ích thiết thực mà công ty bạn mang lại cho họ. Đôi khi, chính người tiêu dùng có thể cũng không biết những lợi ích này cụ thể là gì, nhưng doanh nghiệp lại cần biết, và đó là lí do những nội dung hấp dẫn ra đời.
Bạn có đang dành thời gian đầu tư vào một Blog kinh doanh? Bạn có đang đọc các tài liệu tham khảo chuyên sâu? Bạn có thường xuyên xem xét các video Marketing hoặc những dạng nội dung tương tự? Nếu câu trả lời là không, vậy bạn cần làm những điều này ngay lập tức. Bởi vì, những nội dung giá trị và mang tính giải trí có thể giúp bạn trở thành người thống trị trong Niche mà bạn hướng tới.
Một ưu điểm khác đó là bạn có thể đưa nội dung vào tất cả các giai đoạn khác nhau của các phễu bán hàng (sales funnel), miễn là bạn điều chỉnh mức độ thông tin và tần suất tham gia cho phù hợp. Chắc chắn, sự kết hợp giữa những nội dung phù hợp và Lead Nurturing B2B sẽ đem đến cơ hội vô tận cho doanh nghiệp của bạn.
Tập trung vào khách hàng
Có một sự thật mà hầu như ai cũng biết, đó là mọi người đều thích nói về chính bản thân họ. Điều này hoàn toàn không phải là ích kỉ hay tự coi mình là trung tâm mà chỉ là một cách mọi người giao tiếp và tương tác với nhau.
Có lẽ bạn đã nhận ra rằng, sự thật ở trên có thể trở thành một chiến thuật tuyệt vời nếu được sử dụng trong các ý tưởng Lead Nurturing B2B, bởi vì mọi khách hàng luôn muốn là mối quan tâm hàng đầu và được ưu tiên trong phễu bán hàng của bạn, dù họ thường không hề nhận thức được điều đó.
Giống như mục tiêu của phần “Sản xuất những nội dung phù hợp”, mục đích cuối cùng của bạn là cải thiện mối quan hệ giữa các Lead và doanh nghiệp bạn. Và bạn có nhiều cách để đạt được mục tiêu này, từ cung cấp cho Lead nguồn các câu hỏi thường gặp, tổ chức các diễn đàn mở để khách hàng nói lên ý kiến cá nhân và bày tỏ các mối quan tâm của họ, đến khuyến khích khách hàng phản hồi về doanh nghiệp và sản phẩm. Nhìn chung, bạn cần ưu tiên hàng đầu việc tập trung chăm sóc các Lead thay vì chỉ dốc toàn lực vào mục tiêu tạo Lead mới.
Khi bạn hoạt động vì lợi ích của Lead, những mục tiêu tổng thể sẽ dễ dàng đi đúng hướng.
Một phương pháp hiệu quả khác mà bạn có thể làm đó là xác định những “điểm yếu” (pain points) trong hoạt động thường nhật của các Leads, chứ không chỉ trong hoạt động kinh doanh của họ, và tìm cách giải quyết chúng. Nhưng hãy lưu ý, những câu trả lời của bạn cần phải thực sự có hiệu quả chứ không chỉ hứa hẹn suông để kí được hợp đồng!
Kể những câu chuyện phù hợp
Bạn có nhận thấy điểm chung của những nội dung giá trị không? Đó là chúng đều mang trong mình một câu chuyện. Rõ ràng, bạn có thể kết nối với Lead thông qua các câu chuyện được chia sẻ trên mạng xã hội và phễu bán hàng.
Ý tưởng Lead Nurturing B2B ở trên tuy rằng khá phổ biến nhưng vẫn vô cùng hiệu quả. Mọi người thường có thiên hướng tin tưởng một doanh nghiệp khi nhìn thấy những bằng chứng rõ ràng về sự giúp đỡ của họ với khách hàng của mình và thể hiện công khai điều đó. Trong kinh doanh, quan niệm này cũng không quá khác biệt. Mọi người muốn kết quả. Mọi người muốn bằng chứng xác thực. Và khách hàng của thì muốn chắc rằng họ đang bỏ tiền và thời gian cho một doanh nghiệp đáng tin tưởng.
Để kể được những câu chuyện phù hợp, bạn có thể khai thác dữ liệu khách hàng và tạo ra các Case Studie (câu chuyện tình huống), sau đó yêu cầu chứng thực. Hoặc đơn giản bạn chỉ cần khuyến khích khách hàng giao tiếp cởi mở hơn về những điểm tốt mà sản phẩm của bạn có trên các mạng xã hội.
Các thương hiệu lớn trên Twitter thường Retweet các trải nghiệm tích cực của khách hàng và các doanh nghiệp B2B cần phải không ngừng nói về chuyện họ đã giúp người tiêu dùng của mình khắc phục các vấn đề và trình bày kết quả để chứng minh điều đó.
Bên cạnh việc giao tiếp liên tục với khách hàng, bạn cũng cần đơn giản hóa phễu và quy trình bán hàng để các Lead có thể dễ dàng đi qua. Trên đây là những phương pháp tốt nhất giúp bạn đảm bảo hiệu quả các chương trình Lead Nurturing B2B để đạt được mục tiêu bán hàng. Tất cả những gì bạn cần làm là một chút tinh chỉnh và thay đổi hệ thống, và quá trình Lead Nurturing của bạn sẽ hoàn toàn thay đổi và giúp bạn chăm sóc khách hàng tốt hơn trong tương lai gần.
Nguồn: Hubspot
Bản Đồ Văn Phòng
