Hiểu về việc chuyển đổi một lead sang thành khách hàng

Mục lục

Trong thời đại Marketing với sự bùng nổ của các công cụ digital giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận khách hàng hơn, tuy nhiên đây cũng là thách thức khá lớn đối với doanh nghiệp trong việc tìm kiếm và sàng lọc tệp lead (khách hàng tiềm năng) có tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng cao (đối tượng đem lại doanh thu về cho doanh nghiệp). Vậy hiểu lead là gì và để nâng cao chuyển đổi một lead sang thành khách hàng hay tìm kiếm lead chất lượng cần có chiến lược như thế nào? Hãy cùng Getfly CRM tìm hiểu tại bài viết dưới đây nhé!

1. Định nghĩa về lead

Lead hay khách hàng tiềm năng là tập hợp những đối tượng khách hàng có tương tác, phản hồi thể hiện rằng họ quan tâm tới dịch vụ/ sản phẩm của doanh nghiệp.

Nhiều chủ doanh nghiệp/ nhà quản lý cho rằng thu hút những đối tượng lead (khách hàng tiềm năng) khá dễ dàng vì một chiến dịch Marketing của họ nhận được rất nhiều đối tượng quan tâm đăng ký. Tuy nhiên, lead mà Marketing thu hút về chỉ đang là Marketing-qualified leads (MQLs). Bạn có đảm bảo đó là những lead đủ điều kiện giao dịch mua bán hàng? Họ có phải đối tượng có nhu cầu, mong muốn, đủ khả năng chi trả cho sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp?

Theo đó, hiểu rằng quá trình tạo tệp lead có tỷ lệ chuyển đổi cao và có khả năng tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp (Sales-qualified leads (SQLs)) không phải điều dễ dàng và cần đòi hỏi rất nhiều thời gian, nghiên cứu và phát triển từ tệp Marketing-qualified leads (MQLs).

*Lead chất lượng được phân làm 2 dạng Marketing-qualified leads & Sales-qualified leads*

2. Marketing-qualified leads (MQLs) là gì?

Định nghĩa về Marketing-qualified leads (MQLs) là đối tượng có khả năng mua hàng trong Marketing.

Marketing đảm nhiệm vai trò nuôi dưỡng, tạo nhu cầu và thúc đẩy khách hàng thể hiện sự quan tâm đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp thông qua các kênh truyền thông khác nhau: email marketing, facebook, quảng cáo google, form trên website…

Những đối tượng tương tác và phản hồi lại doanh nghiệp sẽ được liệt kê vào danh sách MQLs. Với dữ liệu này, doanh nghiệp sẽ có tài nguyên lead trong truyền thông và nuôi dưỡng, thúc đẩy mua hàng sau này.

3. Sales-qualified leads (SQLs) là gì?

Định nghĩa về Sales-qualified leads (SQLs) hay còn gọi là đối tượng đã được tiếp cận bởi đội ngũ bán hàng, họ có nhu cầu và sẵn sàng mua hàng

Sales (đội ngũ tư vấn) sẽ có trách nghiệm tiếp cận gọi điện trực tiếp cho những đối tượng tại danh sách MQLs để tìm hiểu nhu cầu thực sự của họ. Sales cần đảm bảo và xác nhận lead này có đủ điều kiện để thực hiện giao dịch mua bán hàng (*) hay không. Những đối tượng có khả năng mua hàng cao sẽ được xếp vào SQLs.

(*) Xác định lead đủ điều kiện giao dịch mua bán hàng với 4 tiêu chí BANT: Budget- Authority- Needs – Timing tức là Ngân sách – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian . Thông qua việc gọi điện tư vấn sales sẽ cần xác định và phân tích khả năng giao dịch mua bán với khách hàng dựa trên 4 tiêu chí trên.

4. Chuyển đổi thành công từ một Lead thành một khách hàng

Ngay sau khi MQLs được bộ phận Marketing thu thập về và sàng lọc thông tin cơ bản (lọc trùng), thông tin được chính thức chuyển sang bộ phận bán hàng (sales). Sales sẽ tìm hiểu và tiếp cận khách hàng bằng hình thức gọi điện trực tiếp, họ sẽ khai thác và phân loại nhu cầu khách hàng. Dựa trên 4 tiêu chí Bán hàng BANT đã được nhắc phía trên, sales sẽ chọn lọc thành tệp những đối tượng khách hàng có tiềm năng mua hàng cao (SQLs).

Họ sẽ tiếp tục tư vấn và lên lịch hẹn gặp mặt trực tiếp để có thể trao đổi về sản phẩm/ dịch vụ. Tỷ lệ chuyển đổi từ một leads thành khách hàng cũng tăng cao theo thời gian khi nhân viên sales kết thúc buổi hẹn gặp một cách thành công và đưa những thông tin cần thiết cho khách hàng. Sales sẽ gọi điện lại xác nhận nhu cầu của khách hàng và tiến hành ký giao dịch với họ.

*Lead được chuyển thành 1 khách hàng cần đầu tư thời gian nuôi dưỡng và chăm sóc từ bộ phận sales*

5. Nâng cao tỷ lệ chuyển đổi một lead sang thành khách hàng với CRM

CRM – phần mềm quản lý và chăm sóc khách hàng sẽ là một nền tảng hỗ trợ số một giúp doanh nghiệp gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng.

Bằng tính năng tự động đồng bộ thông tin lead từ đa dạng các kênh truyền thông về một nền tảng duy nhất và thông báo ngay lập tức tới người dùng về cơ hội được tạo mới, nhân viên có thể tiếp cận ngay khách hàng khi nhu cầu của họ còn đang nóng.

CRM cũng lưu trữ đầy đủ các thông tin về leads và khách hàng của doanh nghiệp một cách khoa học, dễ tra cứu và bảo mật. Leads cũng sẽ được sàng lọc và đánh giá “đủ điều kiện chất lượng” (qualified lead) hay không.

Theo chuỗi trạng thái phân loại lead trên hệ thống Getfly CRM, quy trình chuyển đổi giữa MQLs và SQLs được thể hiện rõ ràng với từng giai đoạn: Mới – Đã tìm hiểu – Không tiếp cận – Sai đối tượng – Tiềm năng – Nóng – Chốt. Dành nhiều thời gian để phân chia khách hàng tiềm năng của bạn từ đó sẽ giúp doanh nghiệp thiết lập hệ thống đánh giá Lead một cách chính xác hơn.

Chuỗi trạng thái này không chỉ giúp đánh giá đo lường hiệu quả hoạt động của bộ phận marketing và sales doanh nghiệp mà còn giúp doanh nghiệp có kế hoạch chăm sóc và tư vấn rõ ràng tại từng giai đoạn mua hàng của lead. Theo đó, hỗ trợ doanh nghiệp cải thiện quy trình bán hàng, nâng cao doanh thu.

Là một sản phẩm thuần Việt, được 4000+ doanh nghiệp thuộc 200+ ngành nghề tin tưởng lựa chọn, Giải pháp phần mềm Getfly CRM là lựa chọn hàng đầu cho doanh nghiệp: