Mục lục
Muốn bán hàng đạt được hiệu quả thì cần có những quy trình bán hàng của doanh nghiệp chuyên nghiệp và bài bản. Vậy sơ đồ quy trình bán hàng của công ty gồm những bước nào để đạt được hiệu quả tối ưu? Cùng Getfly CRM tìm hiểu quy trình bán hàng 7 bước trong bài viết dưới đây:
Bước 1: Chuẩn bị thông tin
Công tác chuẩn bị luôn cần đặt lên đầu tiên trong tổng thể một quy trình bán hàng chuẩn công ty. Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, không chuẩn bị cũng đều dẫn tới thất bại. Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định được mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, cần có đầy đủ thông tin, nội dung sau:
- Mô tả của sản phẩm: nhân viên bán hàng cần phải thông thuộc các thông tin chi tiết về ưu điểm, nhược điểm và mức giá của sản phẩm, cũng như những lợi ích sản phẩm đem lại cho khách hàng.
- Thông tin của khách hàng: Bên cạnh mô tả của sản phẩm, tìm hiểu cẩn thận thông tin của khách hàng cũng vô cùng quan trọng. Xác định được chân dung khách hàng bao gồm họ tên, tuổi tác, giới tính, thu nhập, nhu cầu và mong muốn mua hàng,… sẽ giúp cho việc giao dịch, ký kết chốt đơn hàng diễn ra hiệu quả hơn.
- Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng: Báo giá, card visit, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu,…
- Luôn sẵn sàng với một tác phong chuyên nghiệp: Việc giữ một tâm thế chuyên nghiệp, luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp dễ chốt được đơn hàng hơn. Mỗi nhân viên bán hàng luôn cần giữ vững tâm lý khi gặp gỡ, tư vấn hay thuyết trình với khách hàng tiềm năng.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
Bước thứ hai trong quy trình bán hàng của công ty là thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng. Bí quyết để doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng tiềm năng chính là hiểu rõ mình cần tiếp cận thị trường nào và tiếp cận những người nào trong thị trường đó. Có 4 giai đoạn để một người bất kỳ nào đó trở thành khách hàng của doanh nghiệp:
- Visitor (khách truy cập): Những người biết về sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp
- Lead (khách hàng tiềm năng): Những người có hứng thú với sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp
- Qualified Lead (khách hàng tiềm năng có chất lượng): Những người có sự tương tác hoặc dùng thử sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp
- Customer (khách hàng): Những người đã mua sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp
Một số nguồn tìm kiếm khách hàng phổ biến có thể kể đến như: mạng xã hội, website, từ các chương trình quảng cáo, từ các sự kiện, hội thảo,…
Doanh nghiệp cũng cần lưu ý rằng số lượng khách hàng sẽ giảm bớt sau mỗi giai đoạn, chẳng hạn 100 nghìn lượt truy cập sẽ có thể thu được 1000 LEAD và chỉ có thể chuyển đổi thành 100 đơn hàng. Do vậy doanh nghiệp cần liên tục tìm kiếm khách hàng mới và nuôi dưỡng lại những khách hàng chưa chuyển đổi để hoạt động bán hàng được duy trì liên tục.
Bước 3: Tiếp cận và tương tác với khách hàng
Lúc này, số lượng LEAD chất lượng đã thu được ở bước 2 sẽ được chuyển tới đội ngũ kinh doanh và các seller của doanh nghiệp sẽ tìm cách tiếp cận, tương tác nhằm tạo dựng mối quan hệ với khách hàng. Một lưu ý cho đội ngũ bán hàng trong giai đoạn này đó chính là họ không nên có tâm lý hấp tấp, vội vã đưa ra những thông tin “ép” khách hàng lựa chọn mua hàng. Bởi đây là giai đoạn khách hàng đang tìm hiểu và cân nhắc giữa các đơn vị cung cấp sản phẩm/ dịch vụ khác nhau.
Thay vào đó, seller nên tiếp tục duy trì tương tác, trao đổi để thu thập thêm những dữ liệu quan trọng về đặc điểm nhu cầu, tâm lý của khách hàng nhằm xác định rõ các vấn đề họ đã gặp phải cũng như giải pháp mong muốn. Đối thoại với khách hàng càng chân thành và tự nhiên, doanh nghiệp sẽ càng dễ dàng chiếm được cảm tình từ họ. Khi doanh nghiệp càng hiểu rõ về khách hàng của mình thì tỷ lệ chuyển đổi thành đơn hàng cũng sẽ cao hơn.
Bước 4: Thuyết trình giới thiệu về sản phẩm
Sau khi tiếp cận thành công với khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng sẽ bắt đầu trình bày về những thông tin, đặc điểm nổi bật của sản phẩm/ dịch vụ, thông tin về giá cả cũng như những cam kết của doanh nghiệp về việc đáp ứng yêu cầu và nhu cầu của khách hàng. Khi thuyết trình cho khách hàng, doanh nghiệp cần chú trọng nói về lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được chứ không phải tính năng mà sản phẩm/ dịch vụ có.
Việc doanh nghiệp bán thứ mà khách hàng cần chứ không phải bán thứ mà doanh nghiệp có sẽ khiến trọng tâm của việc thuyết trình hướng về khách hàng chứ không còn là bài độc thoại của nhân viên bán hàng về tính năng của sản phẩm/ dịch vụ. Trong quá trình thảo luận, trao đổi, nếu khách hàng cũng đưa ra ý kiến, nêu lên những vấn đề thắc mắc thì việc chốt đơn thành công đã đi được hơn nửa chặng đường.
Ngoài ra, nhân viên bán hàng cũng không nên quá mức ca ngợi sản phẩm/ dịch vụ của mình để tránh việc khách hàng đặt kỳ vọng quá cao mà cảm thấy thất vọng về sau. Lúc đó, doanh nghiệp không những mất đi những vị khách này mà còn mất luôn cả cơ hội tiếp cận với những khách hàng tiềm năng khác là gia đình, bạn bè của những vị khách này.
Bước 5: Báo giá và giải đáp các thắc mắc của khách hàng
Sau khi cung cấp được cho khách hàng đầy đủ hiểu biết về tổng quan sản phẩm, nếu bạn nhận được đề nghị báo giá về sản phẩm/ dịch vụ của mình thì chặng đường chốt đơn của bạn đã thành công 50%. Theo tâm lý thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến phản đối và chống đối khi nhận được báo giá để nhằm mục đích giảm giá hoặc tìm kiếm thêm động lực.
Đối phó với tình huống này, nhân viên bán hàng giỏi là người giữ vững được tinh thần và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua. Bạn cần tạo cho khách hàng tiềm năng cảm giác thoải mái rằng, dù họ có chốt đơn hay không thì cũng không hề có vấn đề gì – quyền quyết định là ở nơi khách hàng chứ không phải của doanh nghiệp hay nhân viên bán hàng. Mặt khác khi giải quyết các khúc mắc của khách hàng, seller nên khéo léo chứng minh lợi ích sản phẩm đem lại cho khách hàng lớn hơn nhiều so với chi phí họ đang bỏ ra.
Bước 6: Chốt đơn hàng
Thời điểm vô cùng quan trọng đã đến – chốt đơn hàng. Sau khi trả lời đầy đủ các thắc mắc và nhận về tín hiệu tích cực từ phía khách hàng, nhân viên bán hàng cần tinh tế đưa ra đề nghị chốt đơn hàng. Nhân viên bán hàng cần khắc ghi rằng, mọi điều chúng ta làm trước đó đều hướng đến mục tiêu chốt được đơn hàng.
Để tránh chọn sai thời điểm chốt đơn hàng, bạn có thể đưa ra câu hỏi xem họ còn thắc mắc chỗ nào hay không. Nếu như những vấn đề của khách hàng chưa được giải quyết triệt để thì tỷ lệ 2 bên thống nhất không cao. Vì thế hãy chắc chắn là bạn đã giúp họ tìm thấy một giải pháp tối ưu, tỷ lệ chốt đơn thành công sẽ cao hơn rất nhiều.
Bước 7: Chăm sóc, giữ vững mối quan hệ với khách hàng sau bán
Sau khi chốt được đơn hàng và khách hàng hoàn thành thanh toán, hãy luôn nhớ rằng, quy trình bán hàng của doanh nghiệp vẫn chưa kết thúc. Doanh nghiệp đã tốn rất nhiều thời gian, công sức, nguồn lực, chi phí,… để có được khách hàng, vậy, thay vì để họ rời đi, doanh nghiệp hãy tiếp tục giữ chân, khiến khách hàng quay lại mua hàng và tiếp tục gắn bó lâu dài với thương hiệu. Thậm chí, nếu doanh nghiệp thực hiện việc chăm sóc khách hàng sau mua chu đáo, chính khách hàng cũ sẽ là người quảng bá sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp đến những người khác như người thân, bạn bè, gia đình của họ,…
Trên đây là 7 bước cơ bản của một quy trình bán hàng chuẩn chuyên nghiệp phù hợp với nhiều doanh nghiệp ở hầu hết mọi lĩnh vực. Hy vọng bài viết đã cung cấp cho các bạn những thông tin hữu ích. Chúc các bạn xây dựng thành công quy trình bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp mình!
Bản Đồ Văn Phòng