Yếu tố quan trọng trong một quy trình bán hàng

Thực tế cho thấy, đội ngũ nhân viên bán hàng thường không tuân theo một quy trình có sẵn mà họ thường tự xử lý linh động các tình huống phát sinh. Tuy nhiên, việc áp dụng một quy trình cấu trúc bán hàng tốt sẽ dẫn đến tạo ra hiệu quả và chuẩn hóa cho quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Dưới đây sẽ là chia sẻ các yếu tố cải thiện quy trình bán hàng nhằm mang lại hiệu quả cho đội ngũ bán hàng cũng như tăng cường hiệu suất, cảnh báo chính xác về số liệu và doanh thu.

Khái niệm quy trình bán hàng?

Quy trình bán hàng được định nghĩa là trình tự để doanh nghiệp, chủ cửa hàng, chủ doanh nghiệp thực hiện các hoạt động trao đổi hàng hoá (bán hàng) với khách hàng tiềm năng, khách hàng có nhu cầu mua sắm sản phẩm được doanh nghiệp quy định có tính bắt buộc để đáp ứng mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.

Nói đơn giản hơn, đó là hành trình của khách hàng tiềm năng từ khi họ bắt đầu có nhu cầu về sản phẩm cho đến khi hoàn thành chu trình mua hàng. Có thể nói, việc mua sắm là một hành trình của một khách hàng tiềm năng, còn đối với nhân viên bán hàng đó là một quy trình xuyên suốt.

Mặc dù hầu hết đội ngũ bán hàng nhận ra rằng họ đều có một quy trình tương tự nhau, nhưng ít người trong số đó tóm tắt lại và chuẩn hóa quy trình để ứng dụng vào hoạt động bán hàng. Tư duy của đội ngũ bán hàng thường đi vào logic rằng họ vẫn tiếp tục mang lại doanh số, thì cách họ làm việc như thế nào, quy trình ra sao là việc của họ.

Các yếu tố giúp cải thiện quy trình bán hàng

Phác họa chân dung khách hàng tiềm năng

“Tiêu chí đánh giá khách hàng đủ điều kiện” là danh sách các đặc điểm khiến khách hàng tiềm năng có khả năng cao sẽ mua sản phẩm – Được gọi là khách hàng đủ tiêu chuẩn bán hàng. Nghe tưởng chừng như là việc “dễ như ăn kẹo”, nhiều người nghĩ ai bán hàng mà chẳng biết “mục tiêu” của mình là người như thế nào.

Nhưng trên thực tế, nhiều cửa hàng mới mở, nhiều doanh nghiệp trẻ khi được yêu cầu phác họa chân dung khách hàng tiềm năng. Họ lại không thực sự nêu rõ được đặc điểm chung hoặc chi tiết nhất về những đối tượng ấy. Sau khi bạn thử nghiệm tiếp xúc với một vài khách hàng mẫu, bạn sẽ tìm ra được những đặc điểm để đánh dấu khách hàng “đủ điều kiện” để bán hàng. Và chọn ra được những tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng.

Loại bỏ những hoạt động không cần thiết

Việc xác định một quy trình gồm các bước có tác động đến dây chuyền cụ thể, giúp nhà quản lý bán hàng hiểu chính xác hơn về hiệu quả quy trình đang diễn ra. Hãy xác định yếu tố hành động nào khiến khách hàng tiềm năng của bạn chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo, điều này giúp cho dễ dàng xác định các hoạt động cần thiết và loại bỏ nút thắt cổ chai cho các hoạt động thừa thãi hoặc không mang lại kết quả.

Review lại đội ngũ bán hàng

Cấu trúc bán hàng gồm một chuỗi các hoạt động gồm các mốc quan trọng trong bán hàng. Mỗi giai đoạn bao gồm các nhiệm vụ mà nhân viên bán hàng sẽ tuân thủ để thúc đẩy khách hàng tiềm năng đi từ giai đoạn này sang giai đoạn khác.

Bước đầu, nhà quản trị cần nắm được những gì đội ngũ bán hàng của bạn đang thực hiện để biến một khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. Hãy đặt ra câu hỏi để biết nhân viên bán hàng đó kết nối với khách hàng tiềm năng thế nào, trước khi chốt giao dịch họ phải làm gì?

Việc review lại đội ngũ bán hàng giúp cho nhà quản lý bán hàng tìm được ngôn ngữ bán hàng chung, chiến lược và kỹ thuật của họ để hoạch định một kế hoạch tối ưu nhất và hệ thống hóa cho những nhân viên khác.

Tạo kịch bản bán hàng dựa trên quy trình đã thiết lập

Một kịch bản tư vấn bán hàng tốt là cách bạn có thể dẫn dắt khách hoàn thành đơn hàng từ đầu đến cuối cùng một cách thuận lợi. Đồng thời, cho họ nhìn thấy được giá trị của sản phẩm và dịch vụ qua một kịch bản bán hàng chuyên nghiệp.

Cách tạo ra một kịch bản bán hàng chuyên nghiệp: Xây dựng một kịch bản bán hàng là một quá trình lặp đi lặp lại. Bạn sẽ không ngừng cải tiến kịch bản theo quy trình bán hàng mới nhất. Hãy xây dựng kịch bản dựa trên những câu hỏi thực tế khách hàng thường đặt ra với người bán. Cố gắng giải đáp mọi khó khăn, mang đến cho khách hàng những lợi ích và giải pháp cho các khó khăn đó.

Biết rõ sản phẩm của bạn và nhu cầu của sản phẩm bạn trên thị trường là cách để bạn tạo nên kịch bản tư vấn khách hiệu quả nhất. Và quan trọng là kịch bản bán hàng phải xử lý hoàn hảo các tình huống khách từ chối nhận hàng, phản đối chất lượng dịch vụ và khiến khách hàng hài lòng sau khi giải quyết tình huống.

Tối ưu hóa quy trình bán hàng đã triển khai

Bán hàng khi kết thúc nhưng không phải là kết thúc. Là một người bán hàng bạn cần phải đảm bảo rằng khách hàng của bạn thật sự hài lòng với sản phẩm và cả dịch vụ hỗ trợ. Đến bước tối ưu hóa quy trình bán hàng đã triển khai bạn sẽ cần trò chuyện trực tiếp với nhóm khách hàng đã giao dịch thành công. Và liên hệ với họ để xem những phản hồi thực tế sau khi mua hàng của họ như thế nào.

Với tư cách là người quản lý kinh doanh, bạn cần nhanh chóng tìm ra những vấn đề phát sinh quanh quy trình bán hàng của mình. Và tìm ra cách xử lý hoặc cải thiện ngay lập tức. Đảm bảo rằng bạn luôn theo sát mọi quy trình bán hàng. Tối ưu hóa là bước rất quan trọng để giữ chân khách hàng luôn được ở lại bên bạn. Cũng là yếu tố không thể thiếu trong việc mang lại tăng trưởng cho doanh nghiệp bạn!

Việc xác định một quy trình bán hàng chặt chẽ sẽ giúp nhà quản trị triển khai hoạt động bán hàng hiệu quả, đưa ra được quyết định đúng đắn cho điều gì có thể hoặc không thực hiện. Bên cạnh đó việc ứng dụng phần mềm quản lý CRM sẽ giúp tự động hóa mọi giai đoạn trong quy trình bán hàng, nhắc nhở những việc cần thực hiện, khi nào cần theo dõi, gửi thông tin cho khách hàng và khi nào là thời điểm để phân phối quảng cáo đến khách hàng.

Là một sản phẩm thuần Việt, được 3000+ doanh nghiệp thuộc 200+ ngành nghề tin tưởng lựa chọn, Giải pháp phần mềm Getfly CRM là lựa chọn hàng đầu cho doanh nghiệp:

– Đồng bộ dữ liệu trên 1 nền tảng duy nhất

– Thác tác nhanh chóng trên PC và App Mobile

– Loại bỏ thao tác thừa trong quy trình

– Tiết kiệm 5-10 phút trong mỗi thao tác

– Nâng cao năng suất, tối ưu hiệu quả