Bẻ khóa quy tắc về thủ thuật thao túng tâm lý

Bí kíp “thao túng tâm lý” xuất phát từ một lý thuyết trong tâm lý học có tên “hiệu ứng sự tiến bộ”. Nếu bạn muốn người khác làm một việc mà ban đầu chính họ cũng không thích, hãy vận dụng tuyệt chiêu này để “dụ dỗ” họ hoàn thành công việc một cách tự nguyện. Chuỗi cafe nổi tiếng Starbucks là một trong những thương hiệu tận dụng hiệu quả những thủ thuật tâm lý để thu hút khách hàng, tăng trưởng doanh thu. 

Ai cũng biết, phần đa khách hàng mua hàng dựa trên cảm nhận của họ, họ không mua “thứ tốt nhất”, họ mua thứ mà họ “cảm thấy tốt nhất”. Trong kinh doanh, có đôi lúc bạn đã soạn ra những lời chào mời hấp dẫn với lập luận logic. Vậy mà vẫn không thuyết phục nổi khách hàng mua hàng vì bạn còn thiếu đòn bẩy “thủ thuật tâm lý” thao túng khách hàng. Trong bài viết hôm nay hãy cùng Getfly tìm hiểu xem Starbucks đã khai thác những thủ thuật thao túng tâm lý ra sao để phát triển từ một tiệm cà phê đến đế chế toàn cầu.

1. Thủ thuật tâm lý: “Khan hiếm ảo”

Con người thường có xu hướng yêu thích những gì khan hiếm và xem nhẹ những gì dư thừa. Càng có ít cơ hội giành được thứ gì đó, ta lại càng khao khát mãnh liệt được sở hữu nó. Trong kinh tế học, quy luật cung cầu chỉ ra: sản phẩm nào càng ít gặp thì giá trị sẽ càng tăng. Đó là lý do, các nhà kinh doanh vẫn tạo ra sự “khan hiếm ảo” để kích thích người tiêu dùng móc ví, chi tiêu nhiều hơn cho sản phẩm/ dịch vụ.

Một sự thật thú vị: Cà phê Starbucks ở Nga là đắt nhất, một cốc latte cỡ lớn bán ra tại các thành phố ở Nga đắt gấp đôi ở Ba Lan. Từ giá cả, có thể thấy ngay Starbucks nhắm vào nhóm người với thu nhập trung bình, họ thừa sức chi trả cho những mặt hàng bình thường (bánh kẹo, cà phê, trà sữa…). Trên thực tế, trong marketing còn có hẳn thuật ngữ “hiệu ứng Starbucks”, ám chỉ những công ty tạo dựng hình ảnh cao cấp để bán những món đồ bình thường với giá cao hơn bình thường. Không cần bàn đến chất lượng cà phê, vô số người kéo đến Starbucks chỉ vì “loại đồ uống này không phải ai cũng được sử dụng.”

2. FOMO (Fear of Missing Out)

Tâm lý học có thuật ngữ FOMO, nỗi sợ bị bỏ lỡ, ám chỉ những đối tượng khách hàng tiềm năng sợ bỏ lỡ cơ hội mua hàng giảm giá hoặc sở hữu món đồ mới lạ. Đặc biệt, nỗi sợ này được đẩy lên cao trào qua các phương tiện truyền thông và quảng cáo truyền hình, khiến nó trở nên phát triển hơn bao giờ hết.

Ví dụ: Starbucks đã đưa ra đồ uống phiên bản giới hạn. Starbucks khiến bạn nghĩ rằng, nếu bạn không nhanh chóng đi uống mà để sang tuần, mọi thứ có thể sẽ quá muộn và bạn chẳng còn cơ hội để thử nữa.

3. Tâm lý đám đông

Bạn có biết rằng, cá nhân dễ bị tác động bởi đánh giá từ những người không quen biết hoặc một tập thể nào đó. Họ bị chi phối bởi suy nghĩ, cảm xúc và hành vi của người khác lên mình. 

Starbuck đã tận dụng hiệu quả thủ thuật tâm lý này để thu hút và dẫn dắt họ thực hiện hành vi mua hàng. Chỉ trong năm 2018, họ đã dành ra tới 260 triệu USD ngân sách quảng cáo. Hầu hết trong số này được chi để duy trì độ nhận diện thương hiệu trong mắt khách hàng – Starbucks giờ đã trở thành từ đồng nghĩa với cà phê và ngược lại.

Có thể bạn quan tâm: “Dân sales học được gì từ những cái lắc đầu của khách hàng?”

4. Thủ thuật tâm lý hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi là một trong những thủ thuật bán hàng dựa trên “định kiến nhận thức” của con người. Tuy là loài thống trị Trái đất nhưng con người thường xuyên đưa ra các quyết định bị ảnh hưởng bởi: thông tin bên ngoài, bản chất “phi lý trí” của tư duy…

Hiệu ứng chim mồi còn có tên gọi khác là Ưu thế bất cân xứng. Sự lựa chọn thứ ba sẽ cao hơn sản phẩm/ dịch vụ có giá rẻ (Ưu thế) nhưng lại có giá thành quá gần hoặc cao hơn hẳn sản phẩm/ dịch vụ có giá thành cao (Bất cân xứng). Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra, nếu có sự xuất hiện của “ưu thế bất cân xứng” trong tổ hợp nhiều sản phẩm, các sản phẩm có chất lượng và giá thành cao hơn sẽ được chọn.

5. Tâm lý mắc nợ

Con người thường có xu hướng đáp trả tương đương với những gì nhận được từ người khác. Bởi mỗi cá nhân chúng ta thường mang gánh nặng tâm lý về việc mắc nợ ai đó, họ thường có xu hướng trả nợ hậu hĩnh hơn để thoát khỏi gánh nặng đó. Khách hàng thường cảm thấy biết ơn nếu bạn làm việc gì đó cho họ, bằng cách này bạn sẽ ít thấy những yêu cầu vô lý của khách hàng, họ sẽ cảm kích sự tận tâm của bạn.

6. “Chạm”

Bạn muốn ảnh hưởng đến mọi người? Hãy thử sử dụng cách này để chạm tới cảm xúc thăng hoa. “Tiếp xúc thăng hoa” chỉ đơn giản là thực hiện tiếp xúc giữa bạn và người đối diện trong khi tương tác với ai đó. Chạm nhẹ vào cánh tay hoặc vai của họ đã được chứng minh rằng ngay lập tức khiến mọi người cảm thấy ấm áp hơn đối với bạn. 

Mặc dù bạn thường nghe lời khuyên này trong bối cảnh hẹn hò và lãng mạn. Nhưng đó là một thủ thuật tâm lý hiệu quả bất cứ khi nào bạn đang cố gắng để được nhìn nhận theo hướng tích cực. 

Ví dụ: Một nghiên cứu được thực hiện bởi Đại học Mississippi và Cao đẳng Rhodes cho thấy các nữ tiếp viên nhà hàng chạm nhẹ vào khách hàng của họ sẽ nhận được số tiền boa lớn hơn đáng kể.

Không có cách kiểm soát tâm lý thực sự là lợi thế, nhưng bạn có thể sử dụng những thủ thuật tâm lý thực tế này để tạo lợi thế cho mình. Và nên nhớ rằng những người khác có thể đang sử dụng các thủ thuật tương tự với bạn.

Xem thêm ngay: “Tips nâng cao sự phối hợp hiệu quả giữa marketing và sales”.

7. Bắt chước ngôn ngữ cơ thể của người khác

Bắt chước ngôn ngữ cơ thể của người khác có thể được sử dụng trong một số tình huống như giao tiếp, giao dịch kinh doanh hoặc xây dựng mối quan hệ. Tuy nhiên, việc bắt chước ngôn ngữ cơ thể của người khác cần được thực hiện với sự tôn trọng và sự chú ý đúng mức. Một số lưu ý khi bạn thủ thuật thao túng tâm lý này:

• Quan sát ngôn ngữ cơ thể của người khác để hiểu ý nghĩa và tình cảm mà họ đang truyền đạt
• Khi bắt chước ngôn ngữ cơ thể của người khác, hãy cố gắng tạo ra sự tương thích và tương đồng
•  Luôn tôn trọng người khác và không làm quá trong việc bắt chước ngôn ngữ cơ thể của họ
• Nếu bạn nhận thấy rằng việc bắt chước ngôn ngữ cơ thể của người khác không mang lại kết quả tốt hoặc không phù hợp, hãy cân nhắc chỉnh sửa và điều chỉnh cách bạn giao tiếp.

8. Điều chỉnh tốc độ nói

Thực hiện điều chỉnh tốc độ nói có thể ảnh hưởng đến tâm lý của người nghe. Dưới đây là một số cách thao tác tâm lý bằng cách điều chỉnh tốc độ nói hiệu quả:

• Tăng tốc độ nói: Nếu bạn muốn tạo ra sự phấn khích hoặc tăng cường sự chú ý của người nghe, bạn có thể tăng tốc độ nói. Điều này có thể tạo ra một cảm giác sôi động và năng lượng, đồng thời giữ cho người nghe tập trung vào thông điệp của bạn.
• Giảm tốc độ nói: Để tạo ra sự thư thái hoặc một không gian thả lỏng, hãy giảm tốc độ nói. Giúp người nghe cảm thấy thoải mái và tạo ra một không gian để suy nghĩ và phản hồi.
• Biến đổi tốc độ nói: Thay đổi tốc độ nói trong quá trình giao tiếp có thể giúp tạo ra sự đa dạng và sự quan tâm từ phía người nghe. Bằng cách thay đổi tốc độ nói, bạn có thể tạo ra những điểm nhấn và tạo sự hứng thú cho người nghe.
• Đồng bộ tốc độ nói với người nghe: Điều chỉnh tốc độ nói của bạn để phù hợp với tốc độ nói của người nghe có thể tạo ra một sự kết nối. Giúp người nghe cảm thấy thoải mái và tạo ra một môi trường giao tiếp tốt hơn.

Tuy nhiên, quan trọng nhất là lắng nghe phản hồi của người nghe và điều chỉnh cho phù hợp. Điều chỉnh tốc độ nói chỉ là một trong số nhiều yếu tố giao tiếp và không nên được coi là phương pháp duy nhất để thao túng tâm lý.

Bạn có thể tham khảo thêm bài viết: “Nghệ thuật giữ chân khách hàng đỉnh cao dành cho bạn”.

9. Sử dụng danh từ thay vì động từ

Trong một thí nghiệm nghiên cứu, các cá nhân được đưa ra hai phiên bản của câu hỏi: “Bạn đánh giá cao việc bỏ phiếu vào ngày mai ở mức độ nào? và bạn ưu tiên trở thành một cử tri trong ngày may mắn ở mức độ nào?”. Kết quả chỉ ra rằng những người nhận được phiên bản thứ hai có xu hướng tham gia bỏ phiếu nhiều hơn vào ngày hôm sau.

Sử dụng danh từ thay vì động từ có thể là một cách thao tác tâm lý hiệu quả trong việc giao tiếp và thuyết phục người nghe. Dưới đây là một số cách để sử dụng danh từ để thao tác tâm lý:

• Tạo sự tin tưởng: Sử dụng danh từ để mô tả một khía cạnh tích cực, như thành công, niềm vui, hoặc an ninh, có thể tạo sự tin tưởng và đánh thức tâm lý tích cực của người nghe. Ví dụ: thay vì nói “Bạn sẽ cảm thấy hạnh phúc nếu bạn tham gia”, bạn có thể nói “Sự tham gia sẽ mang lại cho bạn niềm hạnh phúc”.
• Tạo sự tương tác: Thay vì nói “Tôi sẽ giúp bạn”, bạn có thể nói “Sự hỗ trợ của chúng tôi sẽ giúp bạn”.
• Tạo sự chắc chắn: Sử dụng danh từ để tạo ra sự chắc chắn và đáng tin cậy trong lời nói của bạn. Ví dụ: thay vì nói “Tôi sẽ cố gắng”, bạn có thể nói “Tôi cam kết”.
• Tạo sự tưởng tượng: Ví dụ: thay vì “Chúng tôi có một chiến dịch quảng cáo tốt”, bạn có thể nói “Chúng tôi có một chiến dịch quảng cáo độc đáo và hấp dẫn, sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng”.

Trên đây chính là một trong số những thủ thuật tâm lý đã được Starbuck ứng dụng hiệu quả trong hoạt động Marketing của thương hiệu. Hy vọng bài viết cung cấp cho các bạn những kiến thức thú vị về Marketing. Hãy theo dõi những bài viết tiếp theo của Getfly để biết thêm nhiều kinh nghiệm thú vị về quản lý doanh nghiệp, chăm sóc khách hàng và cải thiện hoạt động Marketing nhé.

Getfly – để khách hàng mua hàng trọn đời

Tags: thao túng tâm lý, thủ thuật thao túng tâm lý