Mục lục
Quy trình sales hay quy trình bán hàng là một trong những yếu tố giúp nhân viên kinh doanh và doanh nghiệp dễ dàng đạt được mục tiêu bán hàng của mình, gia tăng doanh số hiệu quả. Vậy bạn có hiểu rõ quy trình sales là gì không? Các bước quan trọng không thể thiếu trong quy trình bán hàng? Tầm quan trọng của quy trình sales là gì? Hãy tìm hiểu ngay tại bài viết dưới đây nhé!
1. Quy trình sales là gì?
Quy trình sales (quy trình bán hàng) được hiểu là chuỗi các hành động theo trình tự mà người tư vấn bán hàng/đại diện bán hàng cần thực hiện trong hành trình mua hàng của khách hàng: Từ khi nhận biết sản phẩm => mua hàng => mua lại.
2. Tầm quan trọng của quy trình sales là gì?
Thiết lập quy trình sales chuyên nghiệp có tầm quan trọng rất lớn đối với doanh nghiệp:
- Gia tăng lợi nhuận: Theo ý kiến chuyên gia, một quy trình bán hàng chuẩn, rõ ràng, chuyên nghiệp quyết định đến 50% khả năng sinh lời lợi nhuận tại doanh nghiệp.
- Giúp các bộ phận/phòng ban phối hợp nhịp nhàng: Bằng cách thiết lập 1 hệ thống quy trình sales xuyên suốt, các phòng ban có thể dễ dàng tương tác và hướng đến phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
- Cho phép nhân viên bán hàng và nhà quản lý có cơ sở: Để đưa ra các dự đoán về các chỉ tiêu khách hàng, doanh số chính xác hơn; có kế hoạch để nâng cao tỷ lệ chốt sales,…
3. Quy trình bán hàng chuẩn – hiệu quả đối với sales
Tùy vào quy mô, đặc thù kinh doanh của doanh nghiệp sẽ áp dụng những quy trình sales riêng. Tuy nhiên, xây dựng quy trình cho sales cần dựa theo quy trình chuẩn gồm 7 bước dưới đây:
Bước 1: Khâu chuẩn bị & phân tích
Để có được 1 kế hoạch bán hàng đầy đủ – chi tiết, sales cần xác định rõ các yếu tố:
- Nắm rõ về sản phẩm/dịch vụ: Hình thức, tính năng, lợi ích đối với khách hàng;
- Đối tượng khách hàng tiềm năng là ai: Phân tích đặc điểm & insight khách hàng, họ mong muốn gì, nỗi đau của họ là gì, bạn có thể tiếp cận họ ở đâu…
- Kịch bản, nội dung bán hàng cho từng đối tượng khách hàng;
- Phân tích thời điểm gặp mặt hợp lý.
Bước 2: Xác định rõ đối tượng mục tiêu cần tập trung
Bước thứ hai trong quy trình bán hàng là sales cần biết cách phân loại danh sách khách hàng tiềm năng: đối tượng không quan tâm, đối tượng có nhu cầu nhưng đang phân vân, đối tượng có nhu cầu nóng, đối tượng lâu không tương tác…Từ đó, sales sẽ biết cách phân bổ thời gian tư vấn hợp lý đối với từng đối tượng.
Bước 3: Tiếp cận và tạo ấn tượng đối với khách hàng
Đây được coi là bước quan trọng quyết định việc chốt sales của bạn. Sales cần phân tích rõ về đối tượng mình sắp tư vấn: đặc điểm tính cách, nhu cầu hiện tại, sự hiểu biết về các thương hiệu trên thị trường, từ đó đưa ra các mục tiêu trao đổi và thuyết phục khách hàng.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ dựa theo lợi ích mang lại cho khách hàng
Nhân viên sales cần đưa ra các giá trị lợi ích liên quan của sản phẩm/dịch vụ theo khía cạnh của khách hàng, để khách hàng tự nhận biết rằng sử dụng sản phẩm/dịch vụ sẽ là giải pháp cho những khó khăn/nỗi đau mình đang gặp phải.
Đừng quên đặt những câu hỏi mở để khai thác kỹ nhu cầu của khách hàng hơn.
Bước 5: Thuyết phục khách hàng
Hãy nhấn mạnh vào vấn đề khách hàng sẽ đạt được nhiều lợi ích hơn so với bài toán đầu tư đầu vào. Yếu tố quyết định bạn có thể thuyết phục được khách hàng hay không là sự tự tin, thái độ chân thành, bán hàng vì lợi ích khách hàng sẽ giúp bạn thành công.
Bước 6: Chốt đơn hàng
Chốt đơn hàng là mục tiêu cuối cùng của nhân viên bán hàng. Trong quá trình tư vấn, hãy chú ý theo dõi tâm lý khách hàng, nắm bắt các tín hiệu chốt đơn hàng từ ánh mắt, lời nói, cử chỉ…
Bước 7: Đừng quên chăm sóc sau bán
Chăm sóc sau bán là khâu quan trọng trong quy trình sales giúp doanh nghiệp nâng cao mối quan hệ với khách hàng. Từ đó, nâng cao chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp, tăng tỷ lệ khách hàng quay trở lại mua hàng, tăng độ nhận diện thương hiệu 1 cách hoàn hảo.
4. Sơ đồ quy trình sales online hiệu quả
Bạn có thể tham khảo thêm về quy trình sales online hiệu quả sau đây nhằm linh hoạt cho cả bán hàng online và offline:
1. Giới thiệu về sản phẩm
Lời chào và giới thiệu ngắn gọn về thông tin cơ bản về sản phẩm cho khách hàng.
Ví dụ: Chào bạn! Sản phẩm A (đối với quần áo) có chất vải, kiểu dáng,… Dưới đây là hình ảnh thật của mẫu sản phẩm bạn quan tâm => Vui lòng nhận ảnh sản phẩm (gửi 3-5 ảnh thật của sản phẩm, đảm bảo rõ nét, cận cảnh, chụp từ nhiều góc độ khác nhau để nâng cao sự hài lòng của khách hàng).
Tiếp theo, hỏi thêm thông tin chi tiết về khách hàng hoặc yêu cầu họ chọn giữa các tùy chọn A hoặc B. Bạn có thể hỏi về chiều cao, cân nặng và số đo của khách hàng để được hướng dẫn thêm.
2. Báo giá sản phẩm
Sau khi giới thiệu sản phẩm và trao đổi ngắn gọn, điều quan trọng là bạn cần tiết lộ giá sản phẩm một cách nghệ thuật. Việc sử dụng các chiến thuật như đưa ra mức giá mồi nhử có thể hướng khách hàng đến sản phẩm chính muốn bán. Hơn nữa, có thể đạt được tối đa hóa giá trị đơn hàng trên mỗi khách hàng bằng cách giới thiệu các combo sản phẩm hấp dẫn bất cứ khi nào có thể.
Để tạo sự khác biệt đặc biệt cho cửa hàng, hãy lấy cảm hứng từ cách tiếp cận định giá của đối thủ cạnh tranh và điều chỉnh cho phù hợp.
Ví dụ liên quan đến mặt hàng thời trang cao cấp: Sản phẩm được chế tác tỉ mỉ này mang dấu ấn thiết kế cá nhân và tự hào là sản phẩm độc quyền chỉ có 99 chiếc trên toàn thế giới. Giá niêm yết của nó là 890k, Tuy nhiên vì đặc quyền dành riêng cho 20 khách hàng đầu tiên nên bạn sẽ mua sản phẩm với giá là 690k.
3. Đề cập đến lợi ích khách hàng nhận được
Sau khi cung cấp giá của sản phẩm, bạn cần nhanh chóng nhấn mạnh giá trị để khách hàng hiểu được những lợi ích nâng cao mà họ nhận được khi bỏ ra số tiền đó.
Ví dụ: bằng cách chọn sử dụng dịch vụ của chúng tôi, bạn sẽ nhận được quà tặng ABC và vận chuyển miễn phí, đồng thời có cơ hội kiểm tra trước sản phẩm của mình trước khi hoàn tất bất kỳ khoản thanh toán nào.
4. Gửi feedback những khách đã mua trước đó
Để tăng cường niềm tin của khách hàng, nên cung cấp càng nhiều phản hồi mua hàng chân thành càng tốt và chụp ảnh tin nhắn hoặc khoảnh khắc khách hàng nhận được sản phẩm (tự tạo) để nâng cao tỷ lệ chốt đơn hàng.
5. Tạo sự đồng cảm
Để thể hiện sự đồng cảm, quan tâm đến khách hàng, hãy hỏi thêm 1-2 câu hỏi nếu họ chưa đưa ra quyết định. Điều này sẽ giải quyết một số mối quan tâm của họ về sản phẩm, tạo thiện cảm và củng cố mối quan hệ giữa bạn và khách hàng.
6. Đưa ra cam kết
Trong trường hợp khách hàng chưa thể hiện sự tin tưởng của họ đối với sản phẩm của bạn, điều cần thiết là phải đưa ra cam kết chắc chắn.
Ví dụ: chúng tôi cam kết sản phẩm bạn nhận được sẽ khớp chính xác với ảnh về chất lượng và màu sắc. Nếu bạn nhận được hàng và thấy không hài lòng, chúng tôi sẵn sàng hoàn lại toàn bộ số tiền.
7. Chốt đơn
Gián tiếp đưa ra câu “mớm” khách hàng đưa ra quyết định mua hàng sớm, tránh trường hợp không trả lời khách hàng, không giải quyết nhanh vấn đề để khách hàng không còn nhu cầu nữa.
Ví dụ: Anh chị muốn nhận sản phẩm tại nhà riêng hay tại cơ quan ạ?
8. Giảm giá níu kéo
Nếu khách hàng vẫn phân vân bạn có thể giảm thêm giá hoặc tặng kèm thêm sản phẩm để khách đưa ra quyết định mua nhanh hơn.
Sau khi tìm hiểu quy trình sales là gì và tầm ảnh hưởng của quy trình sales đối với doanh nghiệp. Hy vọng rằng sales có thể hình thành quy trình bán hàng hiệu quả nhất để nâng cao tỷ lệ chốt đơn thành công.
Ngày nay, công nghệ cũng ảnh hưởng không nhỏ tới công việc của nhân viên sales. CRM mang lại những lợi ích không thể bỏ qua như:
- Công cụ tìm kiếm/tra cứu thông tin khách hàng nhanh chóng, tiện lợi
- Dễ dàng nắm bắt mọi hành động của khách hàng: đọc email/sms, click link email, sms, gọi điện, đăng ký chiến dịch…
- Dự đoán khách hàng tiềm năng (dựa theo tổng số tương tác, hành động của khách hàng)
- Phân loại mức độ ưu tiên khách hàng, chủ động trong việc tư vấn
- Tự động hóa quá trình nhập liệu thủ công, tránh sai sót, mất thời gian
- Tiếp cận tài liệu bán hàng không giới hạn
- Dễ dàng đo lường mục tiêu bán hàng của bản thân
- Tiết kiệm thời gian báo cáo hàng ngày/tuần/tháng
- Công cụ nhắc việc/ tránh bỏ lỡ công việc
- Không bỏ quên lịch hẹn khách hàng
- Truy cập và thao tác công việc mọi lúc mọi nơi với phiên bản App IOS/Android
Getfly cam kết mang đến các sản phẩm và dịch vụ chất lượng, tự tin là bạn đồng hành tuyệt vời trên hành trình phát triển của mỗi khách hàng – giúp doanh nghiệp tiết kiệm 2h/ ngày trong vận hành và quản lý nhân sự, gia tăng đều đặn về doanh số từ 200-300%/ năm.
Đăng ký ngay để được hỗ trợ và trải nghiệm MIỄN PHÍ 30 NGÀY phần mềm Getfly CRM
Tags: quy trình sales, sales là gì
Bản Đồ Văn Phòng