Phần mềm Getfly CRM – Có những kiểu chốt sales từng là mốt thời thượng, được các chuyên gia bán hàng liên tục nhắc đến ở các lớp bán hàng. Những kiểu chốt sales ấy một thời được các nhân viên bán hàng áp dụng triệt để vì nó mới, nó hay, nó đánh lừa được khách hàng. Nhưng giờ thời thế đã thay đổi, những kiểu chốt Sales cũ nhân viên bán hàng sử dụng chẳng những bạn chẳng bán được gì, mà còn có thể mất khách vĩnh viễn.
Dưới đây là những kiểu chốt sales khuyên nhân viên bán hàng không nên dùng do Getfly CRM tổng hợp lại, mời bạn đọc cùng theo dõi.
Nghề Sale được mọi người gắn liền với thu nhập bấp bênh, lúc cao khi thấp, là cái nghề ăn mặc bảnh bao, miệng mồm ngọt ngào. Nghiệp Sales không kén người, người đến với nó từ đủ mọi tầng lớp, tuy vậy không phải ai cũng đủ kiên trì bám trụ với cái nghề này.
Hình dung đơn giản mà nói là khi bạn chỉ cần tìm kiếm khách hàng, giới thiệu, bán nó để rồi đem lại doanh thu cho công ty và nhận lại mức lương cực kỳ hậu hĩnh. Ấy vậy mà mọi việc đâu đơn giản như vậy, để trở thành một Sales đích thực người ta cần phải vượt qua đủ cửa ải. Tập trung mọi kiến thức, thời gian để liên tục học tập nào là Marketing, chăm sóc khách hàng, tư vấn khách hàng, hẹn ngày gặp, kịch bản sale, chốt sales… Ai còn dám bảo Sales là dễ và chỉ cần cái mồm? Trong tất cả điều trên thì chốt sales là kĩ năng tối quan trọng, là bởi vì bạn có làm khách hàng thích sản phẩm đến bao nhiêu nhưng lại không mua thì liệu có ích gì.
Chính vì vậy mà sách dạy bán hàng hiện có rất nhiều. Các trung tâm đào tạo bán hàng cũng mọc lên như nấm. Ở đó người ta dạy gì? Dạy nhiều lắm những kỹ năng bán hàng, đặc biệt là kỹ năng chốt sales (còn gọi là chốt bán hàng, chốt hợp đồng, tức kết thúc một thương vụ…)
1. Nhân viên bán hàng tránh những kiểu chốt Sales mặc định (Assumptive Close)
Kiểu chốt Sales này tức ngầm định là khách đã quyết định mua hàng, mặc dù thực tế họ đang phân vân. Áp dụng chốt Sales kiểu này, nhân viên bán hàng tìm cách đẩy khách hàng vào thế đã rồi: “Vậy mai em giao hàng cho chị nhé!”, “Vậy em gói cái màu xanh cho anh nhé!”, “Vậy, bác cho cháu xin chứng minh nhân dân để điền vào hợp đồng”…
Với hình thức chốt này sẽ đạt được hiệu quả cao khi khách hàng có tâm trạng thoải mái và thực sự thấy được tiềm năng sản phẩm. Ngược lại nó mang lại hậu quả vô cùng xấu. Đôi khi nó khiến cho vị khách vừa yêu thích sản phẩm kia trở nên cáu ghét vô cớ, dẫn đến việc vừa không bán được vừa gây thiện cảm xấu.
2. Nhân viên bán hàng chốt Sales kiểu không mất gì mà được
Bằng kiểu này, nhân viên bán hàng thường nói: “Nếu chị mua hôm nay, sẽ được chiết khấu đến 20%”. “Hôm nay là ngày sinh nhật sếp em, nên nếu mua hôm nay, chị sẽ được tặng thêm sản phẩm này trị giá đến 1 triệu đồng”. “Nếu book tour và đặt cọc trước ngày…, sẽ được giảm giá 10%”…
Vậy liệu khi khách hàng đặt ra những câu hỏi ví như: “Em ơi thế chị mua luôn cho thêm vài người bạn được không, thấy giảm giá hấp dẫn quá” hoặc thái độ nghi ngờ “Em ơi ai em cũng nói vậy đúng không?” thì bỗng nhiên đòn giảm giá đưa chính sách lại trở thành con dao phản chủ. Nên nhớ, mua hàng bằng cảm xúc, việc bạn giảm giá chưa chắc đã đem lại hiệu quả khi mà khách hàng không thấy được sự chân thành.
3. Nhân viên bán hàng chốt Sales kiểu giảm giá vì được thưởng
“Em bán món này nữa là đạt chỉ tiêu doanh số nên sẽ được thưởng rất lớn, vì vậy, em sẽ trích thưởng của em, bớt giá cho chị 5%. Chị lấy đi, cả em và chị cùng có lợi!”
Các kiểu chốt sales trên (hiện vẫn còn nhiều nơi áp dụng, và nhiều nơi vẫn dạy) về thực chất là “ép” khách hàng mua bằng chiêu trò, thủ thuật, không phải thật lòng. Nhân viên bán hàng đã không thật sự tìm đúng giải pháp (solution) cho vấn đề hay nhu cầu của khách hàng mà chỉ chằm chằm vào “giải pháp” cho chính mình. Áp dụng các chiêu này, chẳng những không lừa được khách hàng mà còn làm cho họ cả thấy mất niềm tin vào bạn. Ngoài ra tiêu cực hơn nữa là kéo theo hệ lụy khách hàng tạo thói quen thỏa hiệp muốn trích thưởng thì khi đó người thiệt thòi chính là Sales.
Tôi quả quyết là các chiêu này không nên dùng! Bạn thì sao?
Yaly Phạm.
Tags: bán hàng, chốt sales, Kiểu chốt sales không dùng, nhân viên bán hàng, sales
Bản Đồ Văn Phòng
