Cần phân loại khách hàng như thế nào để chốt sales thành công

Chuẩn bị tốt để có những tư vấn phù hợp với trạng thái và nhu cầu của khách hàng là điều quan trọng để bạn giải quyết tốt những vấn đề mà khách hàng đang kỳ vọng ở bạn. Khách hàng của chúng ta thông thường rất đa dạng, khi cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ, thông thường chúng ta đã định vị và đã chọn cho mình phân khúc khách hàng rồi.

Tuy nhiên trong một phân khúc khách hàng thì những khách hàng ở những trạng thái khác nhau. Vì thế chúng ta phân nhóm theo trạng thái nhằm từ đó có các tư vấn và cung ứng dịch vụ phù hợp để chốt sales hiệu quả.

Phân loại khách hàng là gì?

Nói một cách chính xác thì đây là việc phân chia khách hàng đã, đang, chưa sử dụng sản phẩm/dịch vụ có cùng đặc điểm, hành vi mua hàng giống nhau về cùng một nhóm. Tùy vào quy mô và định hướng chiến lược mà mỗi doanh nghiệp sẽ có cách phân loại khách hàng khác nhau. Tuy nhiên, dù cách phân chia như thế nào đi chăng nữa, chỉ cần đúng với thực tế của doanh nghiệp thì việc này vẫn mang lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.

Tại sao doanh nghiệp cần phân loại khách hàng?

Như đã đề cập trước đó, phân loại khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ các vị khách của mình đang muốn gì, cần gì, từ đó đưa ra giải pháp nhằm khiến họ cảm thấy thỏa mãn, hài lòng. Đặc biệt quan trọng hơn là khi doanh nghiệp đang có ý định mở rộng quy mô hoạt động, lượng khách chắc chắn sẽ tăng lên đáng kể. Lúc này chủ trương “chia để trị” sẽ có hiệu quả, giữ chân khách hàng lâu hơn là dùng phương pháp trị tập trung thông thường.

Không những tăng tỉ lệ chốt sales cho doanh nghiệp, phân loại còn hỗ trợ rất tốt trong vấn đề thúc đẩy các vị khách từ chưa biết tới thương hiệu, chuyển sang khách hàng và khách hàng trung thành trong tích tắc nếu như bạn biết cách khéo léo tận dụng cơ hội này.

Chốt sales hiệu quả với 9 nhóm khách hàng

Nhóm khách hàng có tính cầu toàn

Khách hàng cầu toàn luôn tìm kiếm sự hoàn hảo và làm việc cần mẫn để hoàn thiện bản thân, do đó khi bán hàng cho họ bạn nên đến đúng giờ. Giới thiệu sản phẩm phải thực tế, nói chuyện trực tiếp, thẳng thắn, tránh vòng vo. Với khách hàng là Người cầu toàn, tuyệt đối không được thể hiện hành vi không nhất quán hay vi phạm chuẩn mực đạo đức.

Nhóm khách hàng tình cảm

Người thuộc nhóm này luôn tìm kiếm sự trân trọng, tránh bị coi nhẹ, do đó khi bán hàng cho họ bạn nên nỏi han về nhà cửa, công việc… Việc quan tâm cả đến những chi tiết nhỏ sẽ là những yếu tố họ sẽ đánh giá cao bạn về sau. Với người thuộc nhóm này, bạn nên làm những việc giúp đỡ họ nho nhỏ, và cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với họ nhiều hơn, nồng nhiệt hơn. Với nhóm này, đừng cố tăng tốc. Tuyệt đối không được nói bâng quơ, chung chung. Hãy bày tỏ lời cảm ơn họ một cách thường xuyên.

Nhóm khách hàng tham vọng

Những người này luôn bố trí cuộc sống của họ một cách cụ thể và muốn chứng tỏ sự thành công để giành được sự tôn trọng và ngưỡng mộ của người khác, do đó khi bán hàng cho họ bạn nên mở đầu bằng việc khen ngợi họ. Hãy nói họ tuyệt vời thế nào, thành đạt ra sao. Sản phẩm bán cho họ phải dựa trên đặc tính hỗ trợ họ thành công và làm việc hiệu quả hơn. Tuyệt đối không được nói đến thất bại của họ, ngay cả vẻ ngoài trông mệt mỏi của họ cũng không nên đề cập.

Nhóm khách hàng tiềm năng, đây là nhóm khách hàng khá đặc biệt vì họ có thể “một đi không trở lại” nếu làm cho họ có cảm giác không được tôn trọng. Vậy nên, ngay cả khi bạn đang tiếp khách, nếu họ bước vào, cần xin lỗi khách và chuyển sang tiếp đón họ ngay.

Nhóm khách hàng cá tính

Người cá tính muốn kết nối sâu sắc với cả thế giới nội tâm của riêng mình và người khác. Họ cảm thấy có sức sống tràn trề nhất là khi họ được thực sự thể hiện cảm xúc của mình, do đó khi bán hàng cho họ bạn nên làm cho họ cảm thấy khác biệt. Hãy khen cả style ăn mặc của họ dù cho bạn thấy phong cách đó khá… khác biệt. Khi đồng cảm, họ sẽ sẵn sàng chia sẻ hơn. Tránh tỏ ra nổi trội hơn họ. Người cá tính họ muốn nổi trội và là duy nhất.

Nhóm khách hàng có tính lý trí

Người lý trí thích thông tin, tri thức, và không thích bày tỏ cảm xúc một cách rõ ràng, do đó khi bán hàng cho họ bạn nên hãy trò chuyện về những sở thích tương đồng với họ, cởi mở với ý tưởng của họ. Khi nói về sản phẩm, cần đảm bảo tính thực tế và logic. Đừng bao giờ nghi ngờ về năng lực của họ hay thông tin họ đưa ra. Với nhóm người này, đặt câu hỏi về sự chính xác sẽ khiến họ rất khó chịu. Tránh đặt những câu hỏi quá riêng tư.

Nhóm khách hàng có tính cách trung thành

Người trung thành có tư tưởng sâu sắc, hay lo lắng và lập kế hoạch cho những tình huống xấu nhất có thể xảy ra để có sự chuẩn bị trước, do đó khi bán hàng cho họ bạn nên giúp họ đưa ra quyết định càng dễ dàng càng tốt. Tất nhiên, quyết định này cần có cơ sở và cần được trấn an về các rủi ro. Không nên đưa ra một quan điểm không quen thuộc với họ. Không được tạo áp lực chốt deal và không lẩn tránh các mối lo họ đưa ra.

Nhóm khách hàng có tính cách nhiệt tình

Người nhiệt tình khao khát những thúc đẩy từ ý tưởng mới, từ con người và kinh nghiệm, lảng tránh những đau đớn và khó chịu, và tạo ra những kế hoạch tương lai mở cho họ nhiều lựa chọn, do đó khi bán hàng cho họ bạn nên có mức năng lượng và sự nhiệt tình tương thích với mức độ năng lượng và sự nhiệt tình của họ. Hãy lạc quan với họ, và đưa ra nhiều lựa chọn cho họ. Với kiểu người này, không được tỏ thái độ bi quan hoặc tiêu cực thái quá.

Nhóm khách hàng có tính cách mạnh mẽ

Người mạnh mẽ theo đuổi sự thật, như quyền lực, và có thể sử dụng ảnh hưởng của bản thân để mang đến những điều tốt đẹp, do đó khi bán hàng cho họ bạn nên đưa ra cả mặt tốt và chưa tốt của sản phẩm và nên trình bày một cách rõ ràng với họ như Một là… , Hai là… . Cần đồng điệu với cảm xúc của họ, nhưng phải làm cho họ có cảm giác họ là người ra quyết định. Đừng cố gắng lừa gạt hoặc cung cấp thông tin thiếu chính xác cho họ.

Nhóm khách hàng có tính cách ôn hoà

Người ôn hòa muốn là hòa bình, hòa hợp và những mối liên hệ tích cực. Họ không thích xung đột, căng thẳng và ý định xấu xa, do đó khi bán hàng cho họ bạn nên tìm kiếm sự hoà hợp và thoải mái, tránh xung đột. Bán hàng cho họ thế nào: Nên tập trung vào mặt tích cực của sản phẩm. Nói chuyện một cách chậm rãi và gắn thông tin bạn nói với những gì họ quen thuộc. Đừng gây áp lực cho họ, hay tìm cách đối đầu với họ.

Là một sản phẩm thuần Việt, được 3000+ doanh nghiệp thuộc 200+ ngành nghề tin tưởng lựa chọn, Giải pháp phần mềm Getfly CRM là lựa chọn hàng đầu cho doanh nghiệp:

– Đồng bộ dữ liệu trên 1 nền tảng duy nhất

– Thác tác nhanh chóng trên PC và App Mobile

– Loại bỏ thao tác thừa trong quy trình

– Tiết kiệm 5-10 phút trong mỗi thao tác

– Nâng cao năng suất, tối ưu hiệu quả