Cách xác định khách hàng mục tiêu và hành vi của họ

Xác định khách hàng mục tiêu và phân tích là một phần không thể thiếu trong bất cứ chiến lược marketing nào. Vậy khách hàng mục tiêu là gì? Làm sao để nhận biết được họ? Hãy cùng tìm hiểu dưới bài viết sau đây.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng khách hàng trong đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp bạn hướng tới. Nhóm khách hàng này phải có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Và khả năng chi trả cho những sản phẩm, dịch vụ ấy. Tuy nhiên, nhiều người vẫn có sự nhầm lẫn giữa khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng. Nói đơn giản thì khách hàng tiềm năng là một bộ phận nhỏ của khách hàng mục tiêu, có định nghĩa là nhóm khách hàng sẽ mua. Họ có nhu cầu nhu nhưng chưa quyết định mua sản phẩm.

Xác định khách hàng mục tiêu là bước cần thiết cho bất kỳ công ty nào trong quá trình phát triển kế hoạch tiếp thị. Không biết khách hàng mục tiêu là ai có thể tiêu tốn nhiều thời gian và tiền bạc của một công ty.

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có nhu cầu và mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu marketing đã định”. Trong đa số trường hợp các bạn có thể hiểu thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu là một. Việc xác định thị trường mục tiêu cũng là đang xác định khách hàng mục tiêu.

Cách xác định khách hàng mục tiêu

Dựa trên nhân khẩu học

Dữ liệu về nhân khẩu học rất đáng giá nếu bạn cần quảng cáo nội dung của mình trên các kênh trả tiền như Facebook Ads hay Google Ads. Bạn càng có thông tin cụ thể thì mức độ chính xác khi “ngắm bắn” của quảng cáo càng cao.

Những yếu tố bạn nên xác định trong nhân khẩu học bao gồm: Tuổi tác, giới tính, vị trí địa lý, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn,… Tùy vào đặc tính của sản phẩm mà một số yếu tố sẽ không quan trọng. Danh sách trên không phải là một công thức cố định, nên bạn có thể linh hoạt thêm bớt cho phù hợp với mục tiêu của mình. Nên nhớ, nếu bạn đang có một lượng theo dõi đông đảo trên Facebook, thì đừng quên tận dụng Facebook Insight để thu thập dữ liệu.

Tâm lý học

Dữ liệu về tâm lý học cho phép bạn hiểu sâu hơn vì sao khách hàng quyết định mua hàng. Tuy nhiên, dữ liệu về tâm lý thường mang giá trị rất cảm tính. Vậy nên, để thu thập được một cách chính xác là điều không hề đơn giản.

Có 3 vấn đề bạn cần xác định khi tìm hiểu tâm lý đó là: Sở thích, hoạt động –  thói quen, thái độ – ý kiến.

Khi tiến hành nghiên cứu tâm lý khách hàng bằng bảng phỏng vấn, bạn cần lưu ý đến cách đặt câu hỏi sao cho khách hàng mở lòng và thoải mái chia sẻ nhất. Từ đó, bạn sẽ dễ dàng biết được đó có phải là khách hàng mục tiêu của mình hay không.

Đơn vị ra quyết định

Đây là một thuật ngữ mô tả một nhóm các cá nhân có liên quan đến quá trình mua sản phẩm/dịch vụ. Có 06 vai trò trong DMU môi giới cần lưu ý, bao gồm: Users (Người sử dụng), Initiators (Người khởi xướng), Influencers (Người ảnh hưởng), Buyers (Người mua), Gatekeepers (Người quản lý chi tiêu), Decision makers (Người ra quyết định).

Nên nhớ, một người có thể đóng nhiều vai trò. Trong đó, 3 vai trò bạn cần tập trung vào để xác định khách mục tiêu là là users, influencers và decision makers. Cụ thể:

– Users (Người dùng)

Người dùng là những người đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Tại sao họ lại quan trọng và đáng để chúng ta nghiên cứu như một khách mục tiêu? Bởi vì họ đang có một vấn đề nào đó, và sản phẩm của bạn ở đây để giúp họ. Chính vấn đề đó đôi khi biến user thành initiator (người khởi xướng).

Ví dụ, bạn là một nhân viên kinh doanh bất động sản. Bạn cảm thấy bất tiện khi không có xe riêng để đưa khách tham quan dự án. Bạn đề xuất với sếp về việc sử dụng dịch vụ thuê xe theo tháng cho cả công ty. Như vậy, bạn vừa trở thành người dùng, vừa trở thành người khởi xướng.

– Influencers (Người ảnh hưởng)

Người ảnh hưởng là bất cứ ai mà ý kiến của họ có tác động đến người ra quyết định mua hàng. Khi một chuyên gia hay một người nổi tiếng nhắc đến sản phẩm của bạn, doanh số có thể tăng gấp nhiều lần.

Tuy nhiên, người ảnh hưởng cũng có thể là những người đã mua hàng và đang giới thiệu bạn với bạn bè, người thân của họ. Chính vì vậy, đây được xem như khách mục tiêu “ngầm” mà môi giới cần thật tinh ý để nhận biết và chăm sóc tận tình.

– Decision Makers (Người ra quyết định)

Cái tên nói lên tất cả, người ra quyết định là người có tiếng nói cuối cùng về việc mua sản phẩm. Họ sẽ thu thập thông tin từ những người dùng, người có ảnh hưởng và những yếu tố khác để ra quyết định có mua hàng hay sử dụng dịch vụ hay không.

Xác định khách hàng mục tiêu là cả một quá trình đòi hỏi doanh nghiệp phải biết đầu tư thời gian phân tích và tìm hiểu một cách nghiêm túc. Do vậy hãy xác định đúng nhóm đối tượng này để có kế hoạch phân bổ nguồn lực và chi phí cho thật phù hợp.

Getfly CRM cam kết mang đến các sản phẩm và dịch vụ chất lượng, tự tin là bạn đồng hành tuyệt vời trên hành trình phát triển của mỗi khách hàng – giúp doanh nghiệp tiết kiệm 2h/ ngày trong vận hành và quản lý nhân sự, gia tăng đều đặn về doanh số từ 200-300%/ năm.

Đăng ký ngay để được hỗ trợ và trải nghiệm MIỄN PHÍ 30 NGÀY phần mềm Getfly CRM