12 cách xử lý từ chối hiệu quả

Nguyên tắc: Sẽ không có bán hàng nếu không có từ chối, bạn nên luôn luôn nhớ rằng

1. Phản đối là tốt – Họ thể hiện là sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ
2. Phản đối chỉ ra rằng bạn đã chạm được sự lo lắng cảm xúc của khách hàng
3. Những người bán hàng thành công có nhiều gấp hai lần sự phản đối so với những người không thành công

Nguyên tắc số 6 là một trong những nguyên tắc mạnh mẽ nhất bạn có thể áp dụng để xác định và vượt qua phản đối

1. Số lượng phản đối với sản phẩm và dịch vụ, cho dù nó là gì, bị sẽ không bao giờ quá sáu
2. Bạn phải xác định được 6 nhóm phản đối lớn nhất và hỏi bản thân câu hỏi sau: “bạn có thể bán với mọi người nếu khách hàng chỉ không nói … … … .”
3. Lập danh sách tất cả những phản đối bạn có trong một tuần hoặc một tháng và sau đó chia chúng thành sáu nhóm có tính logic
4. Phát triển những câu trả lời “viên đạn” để trả lời những từ chối thông thường
5. Câu hỏi quan trọng nhất để trả lời phản đối là, “Tại sao khách hàng không mua hàng của bạn”

Có 4 thời điểm cụ thể khi phù hợp để trả lời phản đối

1. Ngay lập tức – Ngay khi phản đối xuất hiện, đặc biệt là sự trung thực và chất lượng được hỏi bởi khách hàng
2. Trong khi thuyết trình – Khi mà phản đối xuất hiện tự nhiên, hoặc khi mà bạn tự nêu nên
3. Sau khi – Luôn luôn trì hoãn hoặc chậm trễ xử lý phản đổi, đặc biệt là phản đối về giá cho đến vào lúc thích hợp
4. Không bao giờ – Một số từ chối không cần trả lời

Sử dụng kỹ thuật “trả lời trước” với những phản đối thông thường

1. Dự đoán phản đối, biết trước khách hàng sẽ đưa nó ra sớm hay muộn
2. Bạn tự đưa ra phản đối trước khi khách hàng đề cập đến
3. Trả lời phản đối rõ ràng và thẳng thắn để nó không xuất hiện

Coi phản chối như một lời yêu cầu cung cấp thêm thông tin

1. Tôn trọng phản đối. Khuyến khích đưa ra phản đối khác; nói “đó là một câu hỏi hay!’
2. Mỗi khách hàng có loại phản đối chính yếu mà bạn cần phát hiện ra nó
3. Nghe phản đối một cách đầy đủ; hãy kiên nhẫn

Có một vài chiến lược bạn sử dụng để trả lời phản đối hiệu quả trong cuộc nói chuyện bán hàng

1. Bạn có thể nói “đúng thế, anh/chị có lý do đúng đắn để nói như vậy; cho phép em được hỏi nó có ý nghĩa/ là gì?
2. Bạn có thể hỏi, “ý anh/chị là gì?” hoặc “Ý anh/chị chính xác là gì?”
3. Luôn luôn trả lời một câu từ chối với một câu hỏi thay vì là một câu trả lời
4. Sử dụng phản đối như một cơ hội để tạo sự tin tưởng bằng cách lắng nghe chú ý.

Sử dụng kỹ  thuật “Cảm giác, Cảm thấy, nhận thấy” để xử lý phản đối về giá. Khi mà khách hàng nói “Nó nghe có vẻ đắt’ bạn trả lời lại

1. “Tôi hiểu chính xác với cảm giác của anh chị;”
2. “Những người khác cũng cảm thấy giống như anh chị khi mà lần đầu tiên nghe tôi nói về giá”
3. “Nhưng đây là những điều mà họ nhận thấy khi bắt đầu sử dụng sản phẩm của chúng tôi” sau đó bạn đưa ra lý do logic để trả lời tại sau giá trị và lợi ích của sản phẩm và dịch vụ tốt có giá cao hơn

Hầu hết phản đối nảy sinh từ việc “hiểu mơ hồ”

1. Vấn đề mà sản phẩm mà bạn giải quyết không rõ ràng với khách hàng
2. Nhu cầu mà sản phẩm bạn thoả mãn không rõ ràng với khách hàng
3. Lợi ích của sản phẩm và dịch vụ không rõ ràng
4. Điểm đặc biệt độc đáo của sản phẩm và dịch vụ không rõ ràng
5. Không có tính cấp bách để khách hàng hành động, hoặc anh/chị không có lý do để hành động luôn

Có một số cách thành công để đối mặt với phản đối về giá, điều mà xảy ra thường xuyên vào mọi cuộc bán hàng. Khi mà khách hàng nói “Giá của bạn quá cao” bạn trả lời bằng cách hỏi:

1. “Tại sao anh nói vậy?”
2. “Tại sao anh chị cảm thấy như thế”?
3. “có phải giá là điều duy nhất anh chị còn băn khoăn?”
4. “Thế giá nào là hợp lý theo ý chị”

Nếu khách hàng nhấn mạnh về giá trước khi bạn xác định nhu cầu và thuyết trình về lợi ích, trì hoãn việc nói chuyện về giá, “Tôi biết giá rất quan trọng với bạn; liệu tôi có thể nói về nó sau một ít phút nữa không ạh?”

Nếu khách hàng vẫn tiếp tục nhấn mạnh về câu hỏi giá

1. “Giá nó bao nhiêu” bạn trả lời: “Đó là phần tuyệt vời nhất!”
2. “nếu nó không phải cái bạn cần, thì nó sẽ không tính tiền”

Công thức: Trả lời phản đối, cung cấp chứng cớ, hỏi để xác nhận và xử lý trong quá trình bán hàng

Phản đối là nấc thang trên chiếc thang dẫn đến bán hàng thành công. Nếu có nhiều sự từ chối, sẽ có nhiều sự quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn. Khi bạn nghe về phản đối, bạn nên cảm ơn và bắt đầu chuyển phản đối thành lý do mua hàng.