Phần hồn của chỉ số bán hàng

Thường thì các công ty cùng ngành nhìn nhau, và họ nhận ra là dù có áp dụng hay không áp dụng một hệ thống các hệ thống quản lý được tin học hóa cao độ thì đâu đó vẫn có gì chưa hoàn toàn hoàn hảo. Vẫn cần có thêm những cú huých để công ty vượt lên trên những gì mà hiện giờ nó đang có.

Và câu hỏi đó rất hợp logic thực tế. Khi tôi đưa ra bảng số liệu như ở dưới đây thì học viên, bao gồm cả chủ doanh nghiệp, quản lý các công ty và nhân viên sắp lên làm quản lý, đều bị vướng trong phân tích. Điều tôi nhận ra, là họ chỉ đi theo định kiến trong ngành hàng của mình. Ví dụ, doanh số gia tăng cao thì mấy vị bán hàng tiêu dùng nói chắc là do số lượng khách hàng tăng lên, tỷ lệ nhân viên giảm thì những chủ doanh nghiệp bán mỹ phẩm phán đoán chắc có bọn nào lại câu nhân viên sang với lương cao hơn và điều kiện làm việc ưu đãi hơn. Tất cả các chỉ số bán hàng đều được các đơn vị theo dõi kỹ lưỡng.

Tất cả đều chưa làm đủ, vì việc cần làm là:

1. So sánh hiện trạng trong bảng với thời gian trước đó, xem có gì khác lạ với biên độ bao nhiêu. Ở một biên độ nào đó, theo kinh nghiệm chúng ta sẽ thấy đó là vấn đề. Ví dụ: bình thường mức dao động cho phép là 5% thì tất cả những gì vượt quá 7% là bất thường và cần được tìm hiểu.

2. Kể cả anh/chị đã phán đoán nhiều khả năng vấn đề là gì thì cũng đừng khăng khăng vội. Hãy đặt ra mọi câu hỏi với tất cả các địa bàn để xem câu trả lời ở từng nơi với các đặc thù khác nhau là gì. Bước này là quan trọng nhất vì nó không giới hạn vấn đề trong những định kiến như tôi kể ở trên. Và quan trọng hơn, là huy động được trí tuệ tập thể, từ những người ở cấp thấp nhất (hàng ngày với thực tế “sống sượng”) tới cấp cao nhất (vốn quen định hướng vĩ mô) trong hệ thống.

3. Gom lại các nguyên nhân và chọn ra điểm chung của toàn địa bàn lớn, chỉ tập trung vào những lý do chung, xử lý các lý do mang tính đặc thù của riêng địa bàn sau.

4. Đưa ra giải pháp và sau đó áp dụng thử, nếu thành công thì triển khai trên toàn bộ các địa bàn. Đồng thời coi nó là nguyên tắc hành xử chuẩn cho các biến động tương lai.

Như thế, con số cũng chỉ là công cụ, phần hồn của chỉ số vẫn phải nằm trong những cái đầu lão luyện, đã quá quen với việc thực tế được mô hình hóa thành những con số. Qua chỉ số bán hàng thì câu chuyện mới sáng rõ và chúng ta biết phải làm gì tiếp theo.

Vậy còn nếu chúng ta muốn bắt đầu tập theo những người lão luyện ấy? Hãy bắt đầu tập “sống” (ngủ nghê, lăn lê, bò toài,…) với những con số anh chị có được hàng ngày, để hiểu thực sự đằng sau chúng là gì! 
Chúc anh/chị thành công! 

#qtkn_doxuatung
#qtkn_sales

Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt

>>> Phần mềm quản lý khách hàng và giấc mơ trở thành Salesforce Việt Nam