Lý do dẫn đến chốt sales thất bại

Trong kinh doanh nói chung chắc chắn rằng chúng ta không ít những lần tư vấn, chốt sale thất bại. Tuy nhiên, bạn có rút ra được kinh nghiệm gì qua những thất bại đó hay không? Bài viết này tôi sẽ đưa ra cho bạn những yếu tố dẫn đến việc chốt sale thất bại trong quá trình tư vấn kinh doanh nhé.

Nói quá nhiều về các tính năng hoặc lợi ích của sản phẩm

Có một nguyên tắc cơ bản để chốt sales thành công. Đó là bạn nên ngừng nói thêm bất kỳ điều gì khi khách hàng đã sẵn sàng rút ví. Một khi khách hàng đã có ý định mua sản phẩm và chuẩn bị chi trả, việc bạn cần làm là phải ngừng bán hàng và chốt đơn hàng ngay. Sau đó thông báo số tiền để khách hàng thanh toán, chỉ vậy thôi.

Nếu bạn vẫn tiếp tục quảng cáo về sản phẩm hoặc dịch vụ, điều đó phần nào thể hiện sự thiếu tự tin của bạn vào sản phẩm. Và có khả năng cao là khách hàng sẽ cân nhắc lại vì suy nghĩ của họ bị phân tán bởi nhiều luồng thông tin, lúc đó ý định mua hàng cũng có thể biến mất. Bạn chỉ cần kết thúc bằng cách: “Cám ơn quý khách. Tổng đơn hàng của quý khách là … hoặc “Tôi sẽ gửi bản hợp đồng qua cho quý khách nhé”.

Không xây dựng được mối quan hệ tốt với người mua

Khách hàng thường quyết định mua sản phẩm từ những người họ thích. Đó là lý do tại sao bạn cần xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng trước khi nói về hàng hoá/dịch vụ của bạn. Cho dù bạn đã xây dựng được mối quan hệ với người mua, điều quan trọng hơn là bạn phải tiếp tục duy trì và thúc đẩy mối quan hệ đó bền chặt hơn nữa. Như vậy, niềm tin giữa hai bên sẽ được củng cố và người mua có thể trở thành khách hàng thân thiết và cơ hội chốt sales của bạn sẽ tăng lên.

Để làm được điều này, bạn cần có sự chân thành, biết lắng nghe, đưa ra những phản hồi khách quan và đáng tin cậy. Cuối cùng, khi bạn thể hiện chuyên môn của mình với người mua, niềm tin của họ đối với bạn cũng sẽ tăng lên.

Sai lầm khi không sử dụng những câu hỏi trực tiếp gợi mở mua hàng

Đối với những khách hàng thiếu sự quyết đoán, tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ quá lâu những vẫn chưa đưa ra quyết định thì bạn hãy thuyết phục khách hàng bằng cách đưa ra các câu hỏi có tác dụng dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng bởi đó chính là ý tưởng do chính khách hàng khởi xướng. Áp lực này do chính bản thân khách hàng tạo ra, nó đến từ bên trong và rất mạnh mẽ.

Không đủ uy tín với người mua

Không phải mọi trường hợp chốt sales thất bại đều do người mua. Vì vậy, bạn cũng cần tự nhìn nhận, đánh giá bản thân. Bạn có lỗ hổng kiến thức nào? Bạn có thể chuẩn bị tốt hơn trước khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng hay không?

Học hỏi và tự hoàn thiện kho kiến thức cũng như kỹ năng mềm của bản thân sẽ giúp bạn nâng cao uy tín, dành được sự tin tưởng của họ và chốt sale thành công nhiều hơn. Những kỹ năng cần thiết bạn nên trau dồi dù theo đuổi bất cứ công việc nào phải kể đến như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng lắng nghe, kỹ năng phân tích,…

Không tạo ra cảm giác khẩn cấp

Có hai yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng đó là nhu cầu và thời gian. Rất nhiều trường hợp, khách hàng có nhu cầu nhưng vẫn không chốt được đơn bởi họ chưa hiểu được lý do vì sao phải giải quyết nhu cầu đó ngay lập tức. Đứng trước những tình huống như vậy, bạn cần tạo ra cho khách hàng một cảm giác cấp bách làm cho họ hiểu nếu không mua hàng ngay sẽ ảnh hưởng đến quyền lợi của chính bản thân họ và từ đó giúp việc chốt sales trở nên hiệu quả hơn.

Thay đổi các điều khoản đã được thỏa thuận

Bạn cần tôn trọng các điều khoản đã thỏa thuận với khách hàng. Thay đổi bất cứ điều khoản nào hợp đồng nào vào phút cuối, ví dụ như giá cả, quy định về cam kết bảo hành, bồi thường thiệt hại… đều có thể hủy hoại cả một thương vụ. Bạn có thể đánh mất toàn bộ công sức từ khi bắt đầu và lỡ mất cơ hội chốt sales.

Nếu bạn nghĩ rằng có thể qua mặt khách hàng và tự thay đổi điều khoản hợp đồng mà họ sẽ không nhận ra thì có nghĩa là bạn đang mạo hiểm cả hợp đồng cũng như danh tiếng của chính công ty và chính bạn. Trong kinh doanh, danh tiếng là tất cả. Hãy tôn trọng và bảo vệ uy tín của bạn và công ty bằng mọi giá.

Đàm phán và cố gắng nhồi nhét quá nhiều điều khoản vào hợp đồng

Việc đám phán quá kỹ và cố gắng đưa vào hợp đồng hàng loạt các điều khoản chi tiết để có lợi cho bạn hoặc đảm bảo bạn sẽ không bị tổn thất quá nhiều nếu có trường hợp phát sinh sẽ khiến cho khách hàng của bạn bị “dội”. Đừng làm như vậy, thay vào đó bạn hãy chọn ra ba điều khoản lợi ích quan trọng nhất đối với bạn và cùng thương lượng với khách hàng để họ đồng ý về nó. Đồng thời, với những điều khoản còn lại thì bạn nên chấp nhận nếu khách hàng muốn thay đổi hoặc tự đưa ra.

Hãy giữ cuộc thương lượng ở mức độ hợp lý cho lợi ích của cả hai bên, sau đó chốt hợp đồng và hoàn tất giao dịch. Bất kỳ một khách hàng nào cũng có thể cảm thấy khó chịu khi họ bị áp đặt quá nhiều điều khoản trong một hợp đồng và hủy bỏ giao dịch với bạn ngay trong lúc đàm phán. Vì thế hãy lựa chọn một cách khôn ngoan và thận trọng để công cuộc chốt sales diễn ra theo ý muốn.

Hy vọng với những thông tin trên sẽ giúp ích phần nào cho các bạn, nhất là những người đang làm sales sẽ tránh mắc phải những sai lầm trên và chốt được nhiều đơn hàng hơn.

Getfly CRM cam kết mang đến các sản phẩm và dịch vụ chất lượng, tự tin là bạn đồng hành tuyệt vời trên hành trình phát triển của mỗi khách hàng – giúp doanh nghiệp tiết kiệm 2h/ ngày trong vận hành và quản lý nhân sự, gia tăng đều đặn về doanh số từ 200-300%/ năm.

Đăng ký ngay để được hỗ trợ và trải nghiệm MIỄN PHÍ 30 NGÀY phần mềm Getfly CRM