Mục lục
Chốt sales là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng, nó quyết định giao dịch bán hàng của bạn có thành công hay không? Nhưng trên thực tế người bán hàng thường gặp phải nhiều khó khăn trong quá trình này, có thể từ phía khách hàng hoặc đôi khi cản trở xuất phát từ chính bản thân người bán hàng. Hãy tham khảo những nguyên tắc vàng chốt sales không thể bỏ qua dưới đây!
Tại sao bạn thất bại trong chốt sale?
Chốt sales là khâu mang tính quyết định trong quá trình bán hàng. Nhiều người bán hàng thể hiện rất tốt ở các khâu trước, nhưng đến lúc chốt sale thì họ lộ rõ sự lúng túng và yếu kém. Vì sao? Người bán hàng luôn nắm rõ về thông tin sản phẩm dịch vụ mà mình cung cấp do vậy, bạn rất tự tin khi giới thiệu với khách hàng. Trong các khâu này, người ở thế chủ động là bạn nhưng đến khi chốt sale thì chính là lúc khách hàng bắt đầu “phản công” lại với hàng loạt những thắc mắc, trăn trở và cả vặn vẹo của họ.
Hàng loạt những vấn đề và nỗi băn khoăn nơi khách hàng mà người sale cần giúp họ giải tỏa, đồng thời tạo được lòng tin nơi họ, bằng không, cuộc bán hàng này thất bại. Càng khó cho người sales hơn nữa để có thể chốt sale thành công đó là vì Khách hàng ngày càng khó tính, chọn lọc kỹ lưỡng và thận trọng khi ra quyết định, họ đưa ra hàng nghìn yêu cầu cần chúng ta thỏa mãn.
Hơn thế nữa thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, khách hàng có hàng nghìn lựa chọn khác nhau khiến họ phân vân không thể quyết định lựa chọn nhà cung ứng một cách dễ dàng. Tuy nhiên, tất cả những khó khăn đó chỉ là thách thức chứ không hề là một bế tắc. Câu hỏi quan trọng nhất mà mọi người làm công việc bán hàng cần tìm lời đáp, đó là: TA PHẢI LÀM GÌ? Trả lời được câu hỏi này sẽ giúp bạn trụ vững và thắng lợi trong thời kỳ nhiều thử thách này.
Nguyên tắc vàng chốt sales không thể bỏ qua
Chốt sales là một phần không thể thiếu trong quy trình bán hàng
Điều này có nghĩa là bản thân các kỹ thuật chốt sales không đủ để đảm bảo thành công, nếu các phần khác của quy trình bán hàng bị bỏ quên. Trước khi người mua đặt hàng với bạn, họ sẽ phải thấy nhu cầu đối với sản phẩm của bạn và tin tưởng rằng sản phẩm cụ thể của bạn đại diện cho giải pháp tốt nhất cho vấn đề mà nhu cầu đó thể hiện. Tức là chi phí hợp lý, họ tin tưởng vào khả năng thực hiện những lời hứa của bạn, …
Làm quen với sự từ chối
Tất cả những ai đã từng sales chuyên nghiệp đều đã phải quen sống với sự từ chối. Một nhân viên bán hàng giỏi sẽ luôn bị từ chối nhiều lần hơn là người đó thành công. Trên thực tế, nếu không phải như vậy thì có lẽ nhân viên bán hàng đã không đủ cố gắng. Bí quyết là ‘học cách sống chung với sự từ chối’. Mỗi khi bạn thất bại, bạn tiến gần hơn đến thời điểm bạn sẽ thành công.
Đo lường hiệu quả bán hàng
Bằng cách đo lường hiệu suất bán hàng của bạn trong một khoảng thời gian, bạn sẽ hiểu đầy đủ hơn về các tỷ lệ chính áp dụng cho doanh nghiệp của mình. Trong sales, các tỷ lệ này thay đổi tùy theo ngành, sản phẩm và cách thức sản phẩm được bán. Điểm mấu chốt ở đây là các tỷ lệ này sẽ không có xu hướng thay đổi nhiều theo thời gian và có thể được sử dụng để lập kế hoạch hoạt động cá nhân nhằm vượt mục tiêu bán hàng.
Ngoài ra, bằng cách nhận thức được mức độ thành công tương đối của các loại cuộc gọi khác nhau, bạn sẽ có thể lập kế hoạch hoạt động của mình hiệu quả hơn bằng cách dành lượng thời gian tối đa cho các hoạt động bán hàng có tiềm năng hiệu quả nhất.
Xử lý các phản hồi từ khách hàng
Một trong những chiến thuật quan trọng quyết định đến kết quả của quy trình chốt sales chính là xử lý tốt phản hồi từ khách hàng. Sơ đồ quy trình bán hàng không phải được xây nên thành một con đường cao tốc trải nhựa. Trên đường về đích, nhân viên sale sẽ phải đối mặt với các phản hồi và khiếu nại từ khách hàng.
Để đảm bảo thành công các seller cần tập trung vào việc xử lý các phản hồi, khiếu nại từ khách hàng. Dự đoán và xử lý phản đối đúng cách giúp đơn giản hóa con đường dẫn đến thành công của quy trình chốt sales. Bỏ qua bước này sẽ khiến nhân viên sales và nhóm bán hàng rơi vào tình trạng không chắc chắn.
Không có cách giải quyết chung nào để đối phó với sự phản đối của khách hàng, bởi quy trình xử lý sẽ khác nhau tùy thuộc vào ngành, lĩnh vực kinh doanh. Tuy nhiên, các doanh nghiệp có thể thiết lập danh sách các mục thường được khách hàng khiếu nại phổ biến nhất và xem xét các vấn đề giải quyết các vấn đề đó.
Thời điểm thích hợp để chốt sales là khi khách hàng đã sẵn sàng mua
Điều này rất quan trọng. Việc chốt đơn có xu hướng xảy ra vào cuối cuộc gọi sales nhưng đừng cho rằng điều này sẽ luôn xảy ra. Nếu khách hàng muốn mua hàng sớm trong buổi thuyết trình bán hàng của bạn thì bạn nên nhận được cam kết ngay lập tức. Có thể có nhiều thông tin bạn cần cung cấp, tuy nhiên, sau khi đạt được cam kết, khách hàng sẽ thoải mái hơn và ít có khả năng phản đối hơn ở giai đoạn sau.
Đối thoại bán hàng là một quá trình tự nhiên, nhưng nhiều nhân viên bán hàng thường ngại đưa ra những câu hỏi quan trọng. Do vậy, người bán cần biết cách thức và thời điểm đưa ra các yêu cầu về mua bán là điều quan trọng để đảm bảo nhân viên sale có thể thúc đẩy khách hàng của mình đến đích cuối cùng.
Ngay cả những đại diện bán hàng giàu kinh nghiệm nhất cũng có xu hướng trì hoãn thời điểm đặt ra yêu cầu chốt sales đối với khách hàng bởi nỗi sợ bị từ chối. Do đó khi nào là thời điểm thích hợp để đưa ra yêu cầu đối với khách hàng? Không có thời gian chính xác trong quy trình bán hàng để hỏi nên hay không nên. Bán hàng là một quá trình, khi cảm thấy quy trình đã đi đúng đường, bạn có thể đề xuất khách hàng về yêu cầu mua hàng.
Năm nguyên tắc chốt sales trên đây sẽ giúp bạn đi đúng hướng để tạo ra giá trị cho khách hàng tiềm năng của mình và tăng doanh số cho doanh nghiệp của bạn.
Getfly CRM cam kết mang đến các sản phẩm và dịch vụ chất lượng, tự tin là bạn đồng hành tuyệt vời trên hành trình phát triển của mỗi khách hàng – giúp doanh nghiệp tiết kiệm 2h/ ngày trong vận hành và quản lý nhân sự, gia tăng đều đặn về doanh số từ 200-300%/ năm.
Đăng ký ngay để được hỗ trợ và trải nghiệm MIỄN PHÍ 30 NGÀY phần mềm Getfly CRM
Bản Đồ Văn Phòng