Phần mềm Getfly CRM – Điều gì sẽ xảy ra khi các nhà tiếp thị B2B từ các công ty hàng đầu tụ tập trong một ngày? Họ sẽ nói về tiếp thị dựa vào tài khoản (ABM). ABM gần đây đã có được chỗ đứng trong cộng đồng B2B như là một giải pháp thay thế cho các chiến lược tạo ra nhu cầu truyền thống. Đây là một cách tiếp cận chiến lược để dẫn dắt các thế hệ, mà bạn đã dành thời gian và nguồn lực để nhắm mục tiêu vào một nhóm các tài khoản chủ chốt.
Tuần trước, Hội nghị FlipMyFunnel đã thu hút được một số nhà tiếp thị kỹ thuật số hàng đầu trong vùng Vịnh để dừng chân tại một chương trình roadshow của nhiều thành phố tập trung vào tiếp thị dựa vào tài khoản (ABM) và bán hàng.
Hiểu được tiếp thị dựa vào tài khoản là gì, tại sao nó cần được thúc đẩy trong các chương trình tiếp thị, và làm thế nào để đo lường nó hiệu quả là những chủ đề chính trong suốt cả ngày. Chương trình nêu bật khách hàng triển khai các chương trình ABM khác nhau cũng như những cuộc đấu tranh thực sự có kinh nghiệm trong thế giới ABM mới này. Chúng ta hãy cùng xem xét bốn điểm chính từ hội nghị sẽ ảnh hưởng đến các chiến lược tiếp thị dựa vào tài khoản của bạn:
Lật ngược phễu lại (mở rộng khách hàng từ mối quan hệ của những khách hàng hiện tại)
Đã qua rồi những ngày tiếp thị trên diện rộng. Nghiên cứu của Forrester cho biết ít hơn 1% khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng tạo ra doanh thu. Vì lý do này, đã đến lúc phải thách thức hiện trạng và tập trung thời gian, ngân sách và nhân lực của bạn vào việc thu về những khách hàng tiềm năng có chất lượng và số lượng.
Nếu bạn muốn giành chiến thắng và giữ một số tài khoản chính, bạn cần sử dụng ABM. Kênh thu hút khách hàng cũ bằng nhận thức, lợi ích, cân nhắc và mua hàng là các kênh giai đoạn cần phải chuyển hướng sang tập trung ABM bằng các giai đoạn xác định, mở rộng, tương tác và ủng hộ. Vì chúng tôi bán cho các tài khoản và nhiều người trong tài khoản, việc sử dụng ABM để xác định và thu hút đúng đối tượng trong các tài khoản mục tiêu sẽ giúp bạn tăng lượng thông tin khách hàng và tăng doanh thu. Mặc dù kênh của bạn lúc ban đầu có thể là chỉ là phần nhỏ của chiếc phễu, nhưng nó sẽ mang lại nhiều khách hàng tiềm năng hơn cho công ty khi bạn quan tâm tới một cuộc đua dài.
Chọn một mức độ của ABM để thực hiện
Triển khai loại chương trình ABM hoạt động tốt nhất cho công ty của bạn. Điều đó nghĩa là gì? Có nhiều loại ABM khác nhau và có thể có 1 loại phù hợp hơn với chiến lược tiếp thị và mục tiêu của bạn. Bạn có thể muốn tập trung vào một số lượng lớn các tài khoản và đi sâu vào một chiến lược ABM, có vài trăm tài khoản để thực hiện nhắm mục tiêu tiếp thị, hoặc gấp tài khoản ABM của bạn vào các chương trình tiếp thị hiện tại của bạn. Dành thời gian làm việc với doanh số bán hàng để chọn đúng tài khoản và thực hiện các chương trình tiếp thị qua nhiều kênh khác nhau cho ROI tối đa. Và bạn không phải chuyên gia ABM chỉ trong một ngày. Đừng để bản thân và nhóm của bạn bị choáng ngợp bởi việc bắt đầu nhỏ và dần phát triển từ đó. Bạn cần phải thực hiện ABM theo cách phù hợp với bạn và tổ chức của bạn.
Chọn đúng công nghệ
Hội nghị yêu cầu tất cả các diễn giả liệt kê các công nghệ họ đang sử dụng để thực hiện các chương trình ABM. Rất vui khi thấy các nhà tiếp thị không chỉ có một mình. Nhiều công nghệ ngày nay làm cho việc phân phối ABM có thể mở rộng và chính xác. FlipMyFunnel xuất bản một chồng phác thảo ABM hơn 900 nhà cung cấp công nghệ để hỗ trợ các nhà tiếp thị ABM. Trung tâm công nghệ là các nền tảng tiếp thị tự động, như Marketo, theo dõi thông tin chi tiết và cam kết của tài khoản và cho phép các công ty tạo ra các mối quan hệ cá nhân với người mua của họ. Nếu bạn chỉ mới bắt đầu với chiến lược ABM, hãy bắt đầu bằng việc đánh giá xếp hạng công nghệ của bạn và đảm bảo bạn đang tận dụng các công nghệ phù hợp để tiến hành và tối ưu hóa các chương trình ABM của bạn.
Tối ưu hóa và đo lường khi tiếp thị dựa vào tài khoản
Khởi động chương trình tiếp thị dựa vào tài khoản có thể rất khó, nhưng việc đo lường kết quả của bạn thường có nhiều thách thức hơn. Tuy nhiên, đặc biệt với chiến lược và chương trình mới, đo lường là rất quan trọng để tối ưu hóa và phát triển chương trình của bạn. Theo dõi lưu lượng kênh từ đầu kênh để khám phá tài khoản và kết quả ban đầu. Một số chỉ số cần xem xét bao gồm tên mới, tương tác tài khoản, tỷ lệ chuyển đổi, cuộc họp, thông tin khách, vận tốc, cơ hội và doanh thu khép kín. Ngoài việc theo dõi số liệu quan trọng, một phần quan trọng của ABM đang thường nhận được phản hồi từ việc bán hàng và hợp tác với họ về các ý tưởng mới về tối ưu hóa. Vì vậy, đặt mục tiêu, thử nghiệm ABM, học hỏi từ các kết quả thu được và lặp lại.
>> 4 thiếu sót của các nhà tiếp thị kỹ thuật số (Digital Marketer)
Bản Đồ Văn Phòng
