7 bí quyết của người bán hàng giỏi

Trở thành một người bán hàng giỏi không phải là kết quả của sự may mắn tình cờ. Thành công là thành quả của sự nỗ lực mẫn cán với lòng tận tâm và niềm đam mê. Dưới đây là 7 bí quyết của người bán hàng giỏi giúp bạn trở thành một chuyên gia bán hàng thành công.

1. Giới thiệu bản thân sau đó là im lặng và lắng nghe

Trong quá trình bán hàng đối tượng chính bạn cần quan tâm chính là khách hàng. Mức độ thấu hiểu về vấn đề của khách hàng là nhân tố thúc đẩy sự đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Cách duy nhất để có thể tìm ra sở thích và nhu cầu của khách hàng là chú ý lắng nghe, nếu chỉ chăm chăm nghĩ về kịch bản xúc tiến tiếp theo bạn sẽ không thể tập trung vào những gì khách đang nói.

Tốt hơn hết bạn nên cố gắng để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng thông qua việc chăm chú phân tích những thông tin họ cung cấp. Chuyên gia bán hàng thành công là người có thể nắm rõ và phản ánh lại cảm xúc của khách hàng cũng như nội dung cuộc trò chuyện với họ.

2. Bí quyết của người bán hàng giỏi: cá nhân hóa lời chào hàng đối với từng khách hàng 

Khi những đại diện bán hàng mới bắt đầu gia nhập công ty, sản phẩm hay dịch vụ mà công ty đó cung cấp, họ thường có khuynh hướng mở đầu cuộc hội thoại bằng cách đưa ra những thông tin đầy đủ và chính xác về sản phẩm. Đây là sai lầm phổ biến mà nhiều seller mắc phải, tuy nhiên điều này không phù hợp.

Bởi khách hàng hiếm khi quan tâm đến toàn bộ thông tin về sản phẩm/ giải pháp của bạn. Khi có ý định mua sản phẩm khách hàng sẽ tìm hiểu ở rất nhiều đơn vị cung cấp khác nhau. Do vậy, thật khó để khách hàng có thể phân biệt sự khác nhau giữa loạt sản phẩm tương đồng từ các doanh nghiệp. Do đó, khi tiếp xúc với họ, đừng lãng phí thời gian với một tràng giới thiệu mà hãy tập trung đưa ra những khía cạnh quan trọng mà sản phẩm/ dịch vụ đó có thể đáp ứng nhu cầu và đem lại lợi ích cho khách đồng thời hạn chế nói đến những vấn đề không cần thiết. Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn tập trung vào những khía cạnh cụ thể có liên quan đến khách khi đưa ra lời chào hàng.

3. Yêu cầu xác nhận sau đó giải thích chi tiết

Khi đã có được đơn đặt hàng của khách có nghĩa là bạn đã đi đúng đường. Hãy yêu cầu xác nhận của khách hàng về những khía cạnh trọng tâm bởi khi đưa ra đơn đặt hàng, khách dường như mới chỉ đưa ra “yêu cầu ban đầu” và rất có nhiều khả năng họ sẽ thay đổi những phần trọng tâm. Do đó đây chính là cơ hội tìm hiểu xem khách có mối quan tâm hay lo lắng nào khác nữa không? Lắng nghe thật chăm chú rồi trình bày lại các phần trọng tâm bằng những câu ngắn gọn để xác nhận rằng bạn đã hiểu rõ những yêu cầu của khách hàng. 

Một chuyên gia bán hàng thành công là người có khả năng nắm bắt rõ ràng những yêu cầu thực tế của khách hàng trong suốt quá trình chào hàng.

4. Sự tin cậy – hãy cho khách hàng thấy lý do tại sao họ nên tin tưởng bạn

Nếu mục tiêu đưa ra là phải chào hàng sao cho thỏa mãn các yêu cầu của khách, thì phương pháp thích hợp hơn cả là đưa ra những lý do thuyết phục khiến khách tin tưởng ở mình. Điều này có thể được thực hiện bằng cách sử dụng những thông tin chi tiết về sản phẩm, báo cáo về chính sách và những nghiên cứu dựa trên điều kiện/ hoàn cảnh cụ thể về dịch vụ, những bài báo hoặc tài liệu tham khảo độc lập.

Phương thức chứng minh sự tin cậy có thể được tiến hành khác nhau phụ thuộc vào từng nghành nghề và thị trường cụ thể. Trong trường hợp không có tài liệu thực tế để tham khảo, bạn có thể tạo tín nhiệm bằng cách đưa ra và giữ đúng lời hứa. Một lời hứa có thể đơn giản chỉ là sự cam kết rõ ràng về thời gian (đưa ra một mốc thời gian cụ thể). Thậm chí nếu khách hàng là một người được giới thiệu đến và sự tin tưởng là điều chắc chắn thì cũng đừng bao giờ coi đó là hiển nhiên bởi đó chính là kết quả của nỗ lực tạo tin cậy trước đó!

Một chuyên gia bán hàng thành công là người có được lòng tin của từng khách hàng bằng những cam kết và hành động.

5. Bí quyết của người bán hàng giỏi: bán hàng và chế độ hậu mãi

Bên cạnh việc cung cấp thông tin về giá cả, bạn cũng nên đưa ra chi tiết về những việc cần làm để hoàn thành giao dịch, cũng như chế độ hậu mãi sau bán hàng. Nhất thiết phải quy định thật chi tiết nếu khách hàng cần thực hiện một số thủ tục trước, trong và sau bán hàng.

Trong một số trường hợp có sử dụng đến giấy đăng kí, giấy phép hoặc hợp đồng liên quan thì bạn phải chắc chắn xóa bỏ được sự mập mờ hay nghi ngờ bằng cách đưa ra những dẫn chứng đáng tin cậy. Khách hàng cũng cần được cung cấp những thông tin đầy đủ về các yêu cầu về sản phẩm/ dịch vụ hoặc yêu cầu gia hạn. Ví dụ: Sẽ là sự thất vọng không thể chấp nhận được khi một khách hàng đang háo hức mở nắp hộp một chiếc máy in mới mua nhưng sau đó lại phát hiện ra thiếu giây cáp nối với máy tính và điều hiển nhiên là phải quay lại cửa hàng để lấy nó. Lời khuyên đưa ra là luôn tạo cho khách cảm giác thỏa mãn và tự tin bằng cách giải thích từ từ từng bước một rồi lần lượt đưa ra hứa hẹn về sản phẩm.

Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn biết cách thức và quá trình “đào tạo” khách hàng.

6. Lên kế hoạch cho các bước tiếp theo

Trong rất nhiều trường hợp, “chu trình mua bán” có thể gồm một vài bước khác nhau chứ không đơn giản chỉ là mua và bán. Nếu cảm thấy cần thiết phải thương lượng thì lúc đó bạn nên sắp xếp các cuộc gặp gỡ với khách để thực hiện các giai đoạn tiếp theo. Còn nếu cảm thấy đăng kí và sắp đặt là điều kiện cần thiết sau bán hàng thì hãy bắt đầu thảo luận bằng việc cung cấp kế hoạch làm việc cho khách. Với những hợp đồng mua bán và đầu tư quan trọng, bạn có thể cần cho khách hàng xem xét ngân sách hoặc tình trạng tài chính, trong trường hợp đó, thích hợp hơn cả là sắp xếp kế hoạch cho từng giai đoạn để cung cấp những gì khách cần ở trên.

Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn đưa ra cho khách hàng một kế hoạch làm việc chắc chắn trong những cuộc đối thoại liên tục với họ.

7. Bí quyết của người bán hàng giỏi: chào hàng đúng mức

Đừng nghĩ rằng khách hàng sẽ là người yêu cầu thông tin về bán hàng. Chính bạn mới là người làm việc đó: nắm thông tin về bán hàng để quyết định xem khi nào cần phải dừng chào hàng và khi nào thì nên bắt đầu tiến hành giao dịch. Một số nhân viên bán hàng do quá nhiệt tình với sản phẩm nên họ tiếp tục quảng cáo và xúc tiến bán hàng một thời gian dài sau khi khách đã quyết định mua hàng nên đã thực sự làm mất một khách hàng. Do đó lời khuyên đưa ra là không nên tiếp tục rót nước khi ly đã đầy.

Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn biết cách dừng chào hàng đúng lúc theo từng giai đoạn.

Một số câu châm ngôn trong bán hàng

“Nhân tố quan trọng trong bán hàng là nắm được nhu cầu của khách và thuyết phục họ rằng bạn là lựa chọn tốt nhất đáp ứng được nhu cầu đó” – Fred Blalek – người đồng sáng lập của tập đoàn Chất bán dẫn quốc gia (National Semiconductor Corp)

“Trong thế giới kinh doanh hiện đại, trở thành một nhà tư tưởng sáng tạo sẽ chẳng có ý nghĩa gì trừ khi bạn có thể “bán” những gì bạn tạo ra. Những ý tưởng sẽ không được đánh giá cao trừ khi nó được trình bày bởi một người bán hàng giỏi”. – David M Ogilvy

“Các công ty không còn là người “lập kế hoạch” cho khách hàng được nữa mà nhiệm vụ của họ là tìm cho ra “kế hoạch” đó và thực hiện nó. Chính khách hàng mới là người quyết định cái gì là quan trọng còn nhiệm vụ của bạn là lắng nghe và đáp ứng.” – Avram Miler – Cố vấn công nghệ