Các nhà quản lý bán hàng đều có chung nhận định là xây dựng mạng lưới khách hàng bên ngoài là yếu tố quan trọng để nhân viên kinh doanh đạt được hiệu quả cao trong công việc. Tuy nhiên, các nghiên cứu gần đây cũng chỉ ra rằng, xây dựng mối quan hệ nội bộ chặt chẽ cũng tăng hiệu quả bán hàng không kém.
Trong nhiều thập kỷ qua, các nhà nghiên cứu đã nỗ lực giải thích các mô hình tác động đến hiệu quả bán hàng của nhân viên kinh doanh liên quan đến tính cách hoặc hành vi của họ đối với khách hàng. Những nỗ lực đó cũng chỉ giải thích được tối đa 20% phương sai của hiệu quả bán hàng. Tuy nhiên, trong bài nghiên cứu được đăng trên Tạp chí Journal of Marketing tháng 11/2015, các tác giả đã xây dựng mô hình mới giải thích được tới 26,6% phương sai của hiệu quả bán hàng.
Xây dựng mạng lưới bên trong công ty
Bằng cách sử dụng phương pháp phân tích mạng lưới của các nhân viên bán hàng, các tác giả thấy rằng, xây dựng mối quan hệ tốt trong nội bộ công ty sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng của nhân viên kinh doanh.
Cụ thể, nhân viên kinh doanh sẽ tăng hiệu quả bán hàng nếu tìm cách kết nối với những người có uy tín trong công ty thông qua các kết nối “quan hệ trung tâm” cũng như nếu có kết nối hiệu quả với những người lưu giữ các thông tin quan trọng trong doanh nghiệp thông qua các kết nối “vị trí trung tâm”.
Hai loại kết nối này được thực hiện thông qua “kỹ năng chính trị” của nhân viên bán hàng. Những đặc tính của “kỹ năng chính trị” của nhân viên bán hàng bao gồm: kỹ năng tương tác, khả năng xây dựng mạng lưới quan hệ, chiều sâu của quan hệ xã hội và biểu hiện của sự chân thành.
Áp dụng vào doanh nghiệp như thế nào?
Một là, giám đốc kinh doanh bên cạnh thúc đẩy nhân viên kinh doanh tăng cường các hoạt động kết nối với khách hàng hiện tại và tiềm năng, còn là cầu nối thúc đẩy họ tăng cường kết nối với các bộ phận nội bộ.
Hai là, nhân viên kinh doanh phải có quan hệ tốt với những người nắm giữ các vị trí có ảnh hưởng trong các bộ phận, ví dụ, quan hệ tốt với trưởng bộ phận giao nhận, trưởng bộ phận kế toán… Đồng thời, họ cũng nên xây dựng quan hệ tốt với những người nắm các thông tin quan trọng như nhân viên kế hoạch sản xuất, nhân viên kế hoạch mua hàng, hoặc thậm chí nhân viên bảo vệ.
Các giám đốc bán hàng phải xây dựng các chương trình tương tác thường xuyên của nhân viên kinh doanh với các bộ phận khác nhau trong công ty nhằm tăng cường mối quan hệ giữa họ.
Các nhà quản lý bên cạnh cung cấp cho nhân viên kinh doanh các kiến thức về doanh nghiệp, sản phẩm, các kỹ năng bán hàng, còn phải đào tạo “kỹ năng chính trị” cho họ, gồm kỹ năng tương tác, khả năng xây dựng mạng lưới, chiều sâu của mối quan hệ và biểu hiện chân thành đối với mối quan hệ.
Nhà quản lý cần biết rằng, một số tính cách phải được tự do phát huy nhưng quan trọng là chúng được xây dựng dựa trên những kỳ vọng giúp mang lại chất lượng cho các mối quan hệ bên trong công ty, giữa các phòng ban, giữa các cá nhân. Nhà quản lý có thể ghép những nhân viên ít hướng ngoại với người có tính hướng ngoại cao để họ có được các “kỹ năng chính trị” cần thiết.
Cuối cùng, các nhà quản lý cũng nên tuyển dụng nhân viên bán hàng có tính cách đa dạng, vì mỗi tính cách khác nhau của từng nhân viên kinh doanh lại có lợi thế cạnh tranh trong thiết lập các kết nối khác nhau.
Nhân viên hướng ngoại sẽ có lợi thế trong kết nối “vị trí trung tâm” và đây là loại nhân viên có nhiều thông tin rộng rãi nhưng thiếu chiều sâu. Những nhân viên có xu hướng hướng nội thì có lợi thế kết nối “quan hệ trung tâm” và đây là loại nhân viên có nhiều thông tin sâu sắc. Những nhân viên thuộc nhóm tính cách khác nhau sẽ giúp nhà quản lý có được chiến thuật bán hàng đa dạng phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.
Bản Đồ Văn Phòng