Nay cuối tuần rảnh rang hè, anh em ta lại ngồi “cafe chém gió” cho xôm hen. Chủ đề ngày hôm nay là chốt sales và chiến lược bán hàng theo tư duy Marketing nhìn dưới góc độ ngày Valentine và tình cảm nam nữ. Vấn đề này nhiều người bàn lắm rồi, tuy cũ nhưng mà mới, mới như nào mời đọc tiếp phía dưới hen.
– Sản phẩm: Đàn ông chúng ta.
– Giá trị vật lý: Trước hết phải là đàn ông.
– Giá trị cảm xúc và cộng thêm: Đẹp trai, cao to, tài giỏi gì đấy tôi không biết. Tùy mỗi người.
Như phân tích trên, các bạn thấy đấy, đẹp trai chỉ là giá trị cộng thêm, giá trị ngoài rìa, không phải là giá trị cốt lõi sản phẩm mà phụ nữ hằng mong muốn, nên chẳng có gì phải lo nhé.
– Mục tiêu (Định tính) cuối cùng của Marketing và Sales là tin tưởng, khách hàng ra quyết định mua hàng đều phải có một phân tích chiến lược đúng đắn. Mục tiêu là có ngừi yêu.
– Mục tiêu định lượng: 1 người là đủ.
- Customer Insight: Sự an toàn. Tôi cho rằng việc phụ nữ ghen là do chính sản phẩm mà thôi, đó là chính chúng ta, họ có cảm thấy an toàn là do chính mình, mọi sự thể hiện bằng cử chỉ, thái độ, hành vi, social hay bất cứ thứ gì, nếu bản chất nó không có gì, thì trường hợp cô ấy ghen sẽ không có. Phụ nữ là chúa… đa cảm mà (kkk). Phụ nữ sẽ không cưới một người cho dù có đẹp trai và tài giỏi, họ chỉ cưới người cho họ cảm giác an toàn mà thôi.
- Brand Philosophy: Triết lý thương hiệu chúng ta cần hiểu nếu họ chưa cảm được giá trị của chúng ta, chưa biết chúng ta là ai, chúng ta có đàng hoàng không, chúng ta có ý đồ gì mờ ám không, việc vồ vập là không cần thiết.
Chị ơi sao chị không mua, chị ơi chị thấy sao, chị ơi chị thấy thế nào. Một ngày gọi 3,4 cuộc điện thoại để làm gì. Một khi họ cân nhắc giá trị vật lý thì có các nguyên do sau:
– Họ chưa tin bạn. Vì bạn chưa đủ cho họ cảm thấy bạn là chuyên gia trong ngành. Giá trị lúc này khiến họ cân nhắc với bạn chỉ là giá trị lý tính.
– Một khi quy trình bán hàng đã tối ưu, vấn đề còn lại chỉ là cái giá. Nếu ngân sách của họ không đủ. Họ thuộc khách hàng nuôi dưỡng, thảy sang cho CSKH hoặc Marketing lo tiếp. Dành thời gian chăm sóc và tìm kiếm Khách hàng mục tiêu mới tốt hơn.
Các bạn biết đấy tôi chẳng bao giờ kì kèo với khách hàng cái giá, và họ cũng vậy. Bệnh nhân không bao giờ trả giá với bác sĩ đang nói về bệnh tình của bạn cả. Bạn cũng phải là bác sĩ của họ, bác sĩ DN, bạn gặp họ để đưa giải pháp, bạn gặp họ để giúp họ và đồng hành cùng họ, không phải để bán hàng. Hãy bỏ tư duy bán hàng thông thường đi.
Quay lại vấn đề trên. Tôi phân tích tiếp.
– Phân khúc Khách hàng mục tiêu (Giả sử): Độ tuổi: 23 – 30 Tôi chấp nhận lái máy bay, vì tôi cho rằng độ tuổi này họ đủ sâu sắc và phù hợp với mình, nên mới có đầu mút 30, lớn hơn 30 không nên vì quá 30 thường chai cảm xúc, lãng mạn không còn là vấn đề nữa, insight và hành vi của phân khúc trên 30 khác. Cách đây vài năm việc cõng nàng qua vũng mưa và nàng về mất ngủ mấy đêm là chuyện bình thường (18 – 22), phân khúc trên họ chín chắn, biết suy nghĩ, đã trải nghiệm vừa đủ, nên tính cách trầm lắng và đặc biệt thực tế hơn.
Những thứ họ quan tâm ở một người đàn ông: Sự chín chắn, trưởng thành trong tư duy và suy nghĩ, công việc làm ổn định, là một người anh, người thầy, người dẫn dắt, cho dù là yêu đương cũng phải dùng cả leadership nhé – Yêu không bắt họ phải làm thế này thế kia, mà hãy dùng cử chỉ, thái độ và tâm lý để họ tự nguyện theo ta “suốt đời”.
Đặc điểm ngoại hình: Tóc dài, nữ tính, gu ăn mặc màu lạnh, trắng, đen, lady.
Bước 1: Research hay Audience Audit.
Đánh giá thị trường và đánh giá đối tượng mục tiêu.
Tôi phát hiện cô ấy thích: Mặc đồ đen, thích màu lạnh, từng học ở đâu, đang làm gì và network như thế nào.
Kéo timeline thấy người ta chúc mừng sinh nhật, đoán cung của cô ấy, thường thì tôi cũng chả có quan tâm cung này nọ lắm; nhưng con gái tuổi này hành vi và suy nghĩ quan tâm đến điều này (tất nhiên tôi nhìn trên góc độ đa số, nên các bạn đừng phản biện rằng em không có nhé, mình đang đứng trên góc nhìn số đông), phận là nữ nhi không chủ động, nên họ đành tin vào một thứ gì đó như cung tuổi và tính cách bạn đời phù hợp chẳng hạn, năm sinh, tuổi tác, cũng là thứ được các cô quan tâm.
Biết để làm gì, rõ ràng bạn phải biết nói những thứ mà “khách hàng” quan tâm, và nói bằng ngôn ngữ của họ, đừng khoe rằng bạn là thế này thế nọ. “Đối tượng” sẽ không quan tâm đâu. Đừng bán hay đừng nói những thứ các bạn có, hãy nói theo ngôn ngữ của khách hàng, học một tí về cung tuổi này nọ cho dễ gần gũi hén.
Sau khi nghiên cứu các kênh truyền thông của cô: Facebook Profile, Website (nếu có), nghiên cứu bạn bè trong network (nếu có).
Tôi phân tích SWOT:
– Strengths (Điểm mạnh): Kĩ thuật cá nhân từ bí kíp 101 tình yêu của tôi (Kĩ thuật cá nhân tốt, năng lực lõi tốt). Tư duy chiến lược và chiến thuật tốt. Tôi và cô ấy có nhiều bạn chung, tôi có thêm thông tin để phân tích chiến lược, thông tin đầy đủ, đa chiều làm tôi giảm thiểu rủi ro (Risk Management), chiến lược của tôi không cảm tính và có khả năng thành công cao, rút ngắn nhiều thời gian.
– Weakness (Điểm yếu): Tôi và cô ấy không hợp cung và hợp tuổi, cô ấy lại là người khá quan tâm đến vấn đề này. Tôi thuộc tuýp người network rộng nên không mang cảm giác an toàn cho cô ấy lắm.
– Opportunity (Cơ hội): Tôi có thể nhờ một “quân sư quạt mo” nào đó để giúp đỡ tôi, vì tôi phát hiện ra network của mình và cô ấy khá nhiều bạn chung. Tôi nhận thấy đối thủ của tôi (Competitors) không nhiều lắm, họ biết cô ấy trước tôi, họ dùng nhiều cách để tán tỉnh nhưng có vẻ chưa thành công.
– Threats (Thách thức): Có thể bị cô ấy từ chối, người ta xinh đẹp mà chưa chịu ai thì chỉ có thể là tần số nhỏ, ngắn và khó bắt nhịp, lúc bắt được, lúc không.
Dựa trên phân tích SWOT, tôi bắt đầu hoạch định chiến lược truyền thông (Communication Strategy) của mình tại các kênh truyền thông mà cô ấy có thể đọc được, để cô ấy cảm thấy tôi là một gã an toàn, ít nhất là thế. Việc bắt chuyện là chưa cần thiết. Mà nếu bạn có thương hiệu (Brand), thì khoảng cách sẽ ngắn hơn.
Việc truyền thông phải đảm bảo được việc cải thiện điểm yếu, dựa trên việc phân tích dữ liệu thông tin đã có để hoạch định chiến lược nội dung đúng insight, sau đó tiếp tục đo lường để xem cô ấy react love và like những post nào (KPI setting), sau đó có sự điều chỉnh cho phù hợp.
Tôi nhận thấy tôi viết nội dung ngôn tình, cố ấy không thích lắm, vì có thể cô ấy cho rằng tôi là một gã không an toàn hoặc cũng có thể cô ấy đã quá tuổi đó rồi. Hạn chế nội dung này.
Tôi nhận thấy cô ấy thích tôi viết về Strategy, Business Management, và chuyên môn của tôi về Marketing, Branding. Cô ấy có vẻ thích kinh tế và những gì liên quan đến quản trị doanh nghiệp.
Bước 2: Place – Phân phối sản phẩm
Tôi bắt đầu còm men lên post của cô ấy một cách tinh tế nhất, tôi vẫn chưa inbox, vì tôi cho rằng sợi dây chưa đủ ngắn để làm việc đó.
Và cũng để thử phản ứng của “thị trường” và của “cô ấy” (Customer Feedback).
Kết quả: Cô ấy đã like và reply.
Tôi thấy định vị (Brand Positioning) của tôi và cô ấy có điểm tương đồng.
Bước 3: Competitor Analysis – Phân tích đối thủ
Tôi phân tích tiếp POP (Point of Paparity): Điểm tương đồng của đối thủ không nhiều. Gần gũi hơn, chụp ảnh chung, đi chơi cùng, quen biết đã lâu. Tất cả tôi đều có thể làm được.
Tôi phân tích tiếp POD (Point of Difference): Điểm khác biệt của tôi, nhìn cũng được, cũng cao ráo tốt mã, có networking tốt, tôi có thể tìm quân sư quạt mo nào đó trong network này, tôi có những năng lực lõi nào đó mà cô ấy có thể quan tâm thông qua KPI setting phân tích được từ chiến lược truyền thông của mình (Communication Strategy).
Bước 4: Tiếp cận đối tượng mục tiêu
Tôi quyết định sau 16 tiếng mới inbox. Tôi biết cô ấy, cách ăn mặc của cô, cách cô viết bài, tôi đoán tính cách của cô qua nhận diện của cô (Brand Identity), tôi đoán tính cách thương hiệu (Brand Personalities), phân tích giá trị cốt lõi (Core values) để xem cô có giá trị nào giống mình không, tư duy mĩ thuật thông qua cách ăn mặc để đoán biết cô ấy là một có gái hiện đại, văn minh, cá tính. (Vì cô toàn chọn màu trắng, đen và màu lạnh để ăn mặc).
Sau khi nói chuyện, cô ấy hết từ bất ngờ này đến bất ngờ khác vì từ thông tin tôi có được qua quá trình nghiên cứu khá kĩ của tôi.
Tôi nói đúng 90% các đặc điểm phân tích, làm cô ấy cảm thấy thú vị, thích thú và chúng tôi đã có một cuộc nói chuyện vui vẻ, chúng tôi có các giá trị cảm xúc khá tích cực về nhau.
Tán tỉnh ai đó hay làm kinh doanh cũng giống nhau, nếu bạn có một phân tích, một qui trình đúng, một cách tiếp cận phù hợp và tinh tế, cho dù không đẹp trai, bạn cũng có thể thành công nếu có một chiến lược (Strategy) đúng.
Và nên nhớ, đẹp trai chỉ là giá trị cộng thêm mà thôi.
Happy Valentines everyone.
Phung Le Lam Hai
Tags: chiến lược bán hàng, tư duy bán hàng, xây dựng đội bán hàng
Bản Đồ Văn Phòng
