Blog Page 122

Cách xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng?

1

Tôi tham gia nhiều khóa đào tạo, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng. Có rất nhiều định hướng cũng như kỹ thuật để xây dựng nhóm nhân viên bán hàng. Đối với doanh nghiệp dịch vụ, có quy mô nhỏ, có thể áp dụng được những kỹ thuật này hay không?

Đức Lộc – Đại học RMIT, TP.HCM

– SALES: Công thức bán hàng thành công

Có nhiều kỹ năng khác nhau trong sales, cần được huấn luyện và thực hành liên tục mới giỏi được, nhưng nếu nắm được công thức, khả năng thành công sẽ cao hơn. Công thức chung của sales rất dễ nhớ, nó nằm ngay chính trong chữ SALES, bao gồm:

S: SMILING
A: ASKING
L: LISENTING
E: EDUCATING
S: SELLING

Smiling: Đừng cố phải bán được hàng ngay, tốt nhất dành thời gian (có thể 5 phút, cũng có thể 30 phút nếu cần) để làm bạn với khách hàng trước. Khách hàng sẽ rất thích nếu dành cho họ những lời khen trong những phút xã giao này (quần áo, trẻ con, khu vườn hay cách bài trí trong phòng…). Nhớ là khen một cách chân thành, không lộ liễu.

Asking: Đây là phần quan trọng nhất trong SALES: đặt câu hỏi để biết hoàn cảnh hiện tại của khách hàng, những khó khăn, vướng mắc, những kế hoạch… Nhưng nhớ khách hàng không thích bị hỏi kiểu thẩm vấn. Thông thường theo quy tắc 80/20 – khách hàng phải nói 80% thời gian của buổi gặp, còn bạn chỉ nói 20% thôi. Muốn vậy, bạn phải chuẩn bị trước danh sách các câu hỏi khi gặp khách hàng…
Listening: Kỹ năng khó nhất cần có của một người bán hàng giỏi là biết lắng nghe. Nghệ thuật nghe một cách chia sẻ, thấu hiểu, khuyến khích khách hàng cởi mở trao đổi… Người bán hàng giỏi không phải là người nói giỏi mà phải biết nghe giỏi (đó là sự khác nhau khi bán sản phẩm tài chính/ngân hàng/tiêu dùng… và sản phẩm “sơn đông mãi võ”).

Educating: Sau khi nắm bắt nhu cầu của khách hàng, thấu hiểu những khó khăn hiện tại…, hãy bắt đầu đưa ra những giải pháp cho khách hàng. Phần quan trọng nhất của kỹ năng này là phải biết tạo ra nhu cầu để bán, vì phần lớn khách hàng không hiểu tại sao họ phải cần sản phẩm/dịch vụ. Do vậy phải cung cấp thông tin, khơi gợi nhu cầu cho họ…

Selling: Sau khi làm tốt các kỹ năng trên, thì phần rất dễ dàng còn lại là bán. Nhớ rằng nếu bạn thành công với bốn bước trên thì chính khách hàng sẽ đề nghị được mua, được sử dụng sản phẩm – dịch vụ của bạn. Khi khách hàng chọn mua rồi thì bạn chỉ là người hỗ trợ làm nốt các thủ tục còn lại.

Trịnh Minh Thảo, MBA

Kỹ năng chốt sale không phải ai cũng biết

0

Để trở thành một nhân viên bán hàng, chưa bao giờ là dễ dàng cả. Trong khi, thực tế có một sai lầm là nhiều bạn nghĩ rằng, làm một nhân viên bán hàng rất đơn giản, ai cũng có thê trở thành nhân viên bán hàng, đúng là ai cũng có thể nhưng nếu chi bán và thanh toán tiền đơn thuần thì ai cũng biết. Giờ đây, trở thành nhân viên bán hàng bạn cần nhiều kỹ năng hơn thế.

1.  Thoải mái khi nói về tiền bạc trong khi đàm phán với khách hàng

Phẩm chất này thường bắt đầu từ gia đình, nơi họ được nuôi dạy và những niềm tin về tiền bạc được ảnh hưởng từ đó. Nếu có niềm tin rằng tiền bạc là một thứ hiếm và quý giá luôn cần phải tích cóp và để mắt tới, thì niềm tin đó sẽ tạo nên sự không thoải mái khi thảo luận những con số lớn hơn. Các cá nhân coi tiền bạc là thước đo giá trị, không phải là một con số ngoài tầm kiểm soát của cá nhân sẽ làm công việc bán hàng tốt hơn.

2. Tự tin với kiến thức tư vấn của mình

Những đại diện bán hàng giỏi nhất có đủ tự tin đối sự hiểu biết của mình về thị trường khách hàng và các giải pháp của họ, nên họ thoải mái đương đầu với những phát ngôn thiếu chính xác của khách hàng.

3. Biết cách tạo ra những khoảng trống trong cuộc nói chuyện

Sự tin tưởng được thể hiện nhiều trong sự yên lặng cũng như trong những điều bạn nói. Những người bán hàng chuyên nghiệp để những khoảng lặng trong các cuộc trò chuyện với các khách hàng tương lai. Việc này sẽ tạo cơ hội cho các khách hàng tương lại cân nhắc những điều cần nói hơn là phải xử lý những dữ liệu mà người bán hàng cung cấp cho họ.

4. Khách hàng nhận ra bạn có sự chuẩn bị

Điều này có vẻ dễ hiểu thế nhưng các số liệu thực tế đã chỉ ra rằng hầu hết những người bán hàng (hơn 70%) đã không chuẩn bị kỹ cho các cuộc gọi và các cuộc gặp bán hàng. Họ thiếu sự nghiên cứu, lập kế hoạch trước cuộc gọi và một chương trình nghị sự hoàn chỉnh được bên liên quan thống nhất, và một bài thuyết trình phù hợp với khách hàng tương lai. Những người bán hàng giỏi nhất có tất cả những điều trên. Những người trông có vẻ vội vã thường được điểm thấp hơn. Một vẻ bề ngoài tự tin xuất phát từ sự kiểm soát tốt hành vi.

5. Họ đặt những cậu hỏi đúng trọng tâm cho khách hàng

Không chỉ tôi mà nhiều người khác cũng nhận thức rất rõ về điều này. Các số liệu đã khẳng định rằng những người bán hàng có hiệu quả cao đặt nhiều câu hỏi hơn- thường hơn hai lần so với người khác- và các câu hỏi của họ cũng tập trung vào ý nghĩa nhiều hơn là số liệu. Nói cách khác, họ hỏi những câu hỏi về ý nghĩa của một thứ chứ không đơn thuần là khái niệm về nó. Chính điểm này làm thu hút khách hàng, bởi khách hàng thấy mình đang tìm đến đúng nhu cầu mình cần.

7 bước cơ bản trong quy trình bán hàng

1

Quy trình bán hàng chuẩn bao gồm những bước nào? Làm sao để bán hàng chuyên nghiệp và hiệu quả? Ngày nay khi thị trường ngày càng mở rộng, tăng cường sức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thì việc ứng dụng một cách chuẩn mực và sáng tạo các quy trình bán hàng kết là vô cùng quan trọng. Tuy nhiên không phải ai cũng biết rõ về quy trình bán hàng chuẩn, dưới đây chúng tôi xin được giới thiệu những bước cơ bản của kinh nghiệm kinh doanh này.

1. Nghiên cứu kĩ kế hoạch và chỉ tiêu

Đầu tiên bạn nên nghiên cứu kĩ càng kế hoạch kinh doanh để xác định rõ xem chỉ tiêu và khách hàng cần hướng đến là những đối tượng nào. Từ đó tiếp tục lập một kế hoạch nhỏ để thực hiện những mục tiêu trên. Ngoài ra bạn cũng nên chú trọng tới các vấn đề như thông tin sản phẩm và nhận hàng hóa, dịch vụ card visit, trang phục đến ả tâm lý bán hàng.

2. Tiến hành thăm dò ý kiến và sàng lọc khách hàng

Bước đầu tiên trong quá trình bán hàng là phát hiện ra các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách hàng không đủ tiêu chuẩn. Bước này giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc, hình thành phong cách chuyên nghiệp, hiện đại. Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, gửi thư điện tử cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định hẹn gặp.

3. Tiếp cận sơ bộ hướng tới thiết lập cuộc hẹn

Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng, đề ra mục tiêu của cuộc trao đổi và thuyết phục khách hàng. Nhân viên phải có chiến lược để tiếp cận đối với từng khách hàng cụ thể, vì vậy nên tìm hiểu những đặc điểm tính cách và nhu cầu chủ yếu của họ để nhắm trúng vào những điểm đó. Nếu bạn thành công trong việc gây ấn tượng đầu tiên tốt với khách hàng thì bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và toàn bộ những bước còn lại của quy trình bán hàng sẽ trở nên dễ dàng.  Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện.

4. Giới thiệu và trình bày

Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với người mua để hướng họ theo trình tự (chú ý đến sản phẩm, quan tâm, mong muốn và cuối cùng là hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.

5. Thuyết phục khách hàng, xử lý thắc mắc và những ý kiến trái chiều

Bên cạnh những thắc mắc về tổng quan sản phẩm thì khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặt tâm lý hay logic. Phản ứng này của khách hàng là hoàn toàn tự nhiên và bình thường bởi ai cũng muốn lựa chọn cho mình sản phẩm tốt nhất, nhưng chính cách giải quyết, trả lời ý kiến của khách hàng lại  xác định bạn có phải một người bán hàng giỏi hay không. Để xử lý những chống đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối,…

6. Thống nhất đơn hàng

Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng phải cố gắng thống nhất đơn hàng, họ cần biết cách nhận ra những tín hiệu kết thúc đơn hàng ở người mua, bao gồm những cử chỉ, lời nói hay nhận xét và những câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể đưa ra những tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc đơn hàng. Đặc biệt là luôn sử dụng những câu hỏi mở khiến cho khách hàng khó từ chối hơn.

7. Chăm sóc khách hàng cũng thuộc quy trình bán hàng

Bước cuối cùng này là cần thiết bởi nó giúp củng cố chắc chắn hơn việc khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay sau khi kết thúc giao dịch nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, thường xuyên cập nhật thông tin để tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng.

5 chiến thuật bán thêm và bán chéo

0
5 chiến thuật bán thêm và bán chéo
5 chiến thuật bán thêm và bán chéo

Bán thêm (upselling) và bán chéo (cross-selling) là những phương thức phổ biến để doanh nghiệp tăng doanh thu bình quân từ một lần mua hàng của khách hàng, từ đó cải thiện tổng doanh thu. Các chiến thuật bán thêm và bán chéo cũng được khách hàng dễ dàng chấp nhận vì chúng giúp cho họ phát hiện ra những sản phẩm mà mình đang cần hoặc sẽ cần đến trong tương lai.

5 chiến thuật bán thêm và bán chéo
5 chiến thuật bán thêm và bán chéo

Sự khác biệt giữa hai hình thức nói trên là gì?

Bán thêm là trường hợp doanh nghiệp “nâng cấp” một sản phẩm hiện tại, thuyết phục khách hàng mua một phiên bản đắt tiền hơn của cùng loại sản phẩm. Chẳng hạn, đối với máy tính xách tay, doanh nghiệp sẽ khuyến nghị khách hàng mua loại máy có bộ vi xử lý mạnh hơn.

Trong khi đó, bán chéo là trường hợp doanh nghiệp đem đến cho khách hàng những sản phẩm hay dịch vụ cộng thêm (nhưng không phải là một phiên bản nâng cấp của sản phẩm mà khách hàng đang có dự định mua). Ví dụ, khi bán một chiếc điện thoại thông minh, doanh nghiệp có thể bán chéo tai nghe, bao da.

Marina Iermolaieva – một chuyên gia tiếp thị của Công ty tiếp thị trực tuyến Promodo – đưa ra những lời khuyên sau giúp doanh nghiệp bán thêm và bán chéo hiệu quả trong thương mại điện tử.

1. Giới thiệu các phụ kiện và phiên bản nâng cấp

Ý tưởng ở đây là khách hàng không cần một sản phẩm mà họ cần giải pháp cho một vấn đề. Sản phẩm của doanh nghiệp đóng vai trò giúp khách hàng giải quyết vấn đề ấy. Nói một cách khác, khách hàng khi mua một chiếc đèn pin, thường phải mua cả pin; khách hàng mua một chiếc máy tính xách tay, thường phải cần có thêm cặp đựng máy tính. Cũng có trường hợp khách hàng sẽ cần một chiếc máy tính có màn hình lớn.

Doanh nghiệp sẽ có các cơ hội bán thêm hay bán chéo bằng cách cung cấp thêm các sản phẩm phụ hay bản nâng cấp giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm ngay sau khi mua.

Chẳng hạn, các hãng hàng không giá rẻ thường áp dụng chiến thuật này để bán các dịch vụ cộng thêm khi khách hàng đặt vé máy bay, như trường hợp của AirAsia được minh họa.

2. Tạo ra các gói sản phẩm

Khi hai hay nhiều sản phẩm có những tính năng bổ sung cho nhau, doanh nghiệp có thể kết hợp chúng lại với nhau thành một gói để chào bán cho khách hàng. Có thể thấy rõ chiến thuật này ở phần “tiến hành mua hàng” (checkout) trên trang web của Amazon.

Ví dụ, khi bán một chiếc máy tính xách tay, doanh nghiệp có thể đóng gói nó với một con chuột máy tính. Khách hàng thường sẽ cần con chuột, vì thế khi đóng gói bằng cách này và đưa ra một mức giá thấp hơn so với trường hợp chỉ bán con chuột, doanh nghiệp sẽ có cơ hội tăng doanh thu.

Trong ví dụ bên dưới từ trang web Amazon, khi bán chiếc điện thoại thông minh BlackBerry, công ty này cũng bán kèm theo các bộ sim card (thông tin trong cột bên tay phải).

3. Khuyến nghị khách hàng mua các sản phẩm có cùng tính năng nhưng có một số cải tiến

Đôi khi khách hàng có thể không nhận ra rằng có một số sản phẩm tốt hơn và rẻ hơn những sản phẩm mà họ đang tìm mua. Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể giúp khách hàng đưa ra một số chọn lựa khác với cùng thể loại hay những tính năng cơ bản nhưng kèm theo vài điểm khác biệt.

Theo Iermolaieva, doanh nghiệp hoàn toàn có thể nâng giá bán của những sản phẩm thay thế này lên một chút và nhờ đó cải thiện tỷ lệ lợi nhuận. Theo một nghiên cứu do Predictive Intent thực hiện, khi doanh nghiệp đưa ra cho khách hàng một số lựa chọn thay thế với giá bán cao hơn, doanh thu có thể tăng 4%.

Một bộ phận nhỏ khách hàng khi mua hàng trực tuyến có tâm lý muốn mua những sản phẩm đắt nhất (trong nhóm sản phẩm có cùng đặc điểm, tính năng cơ bản mà họ cần) và chấp nhận trả mức giá cao nhất.

Có thể tìm thấy ví dụ về chiến thuật bán thêm sản phẩm theo cách này qua một số trang web đặt giữ chỗ lưu trú như Booking.com.

4. Kết nối sản phẩm chính với các sản phẩm thường được mua kèm

Trong trường hợp này, các sản phẩm thường phải được dùng chung với nhau trong cùng một thời gian và địa điểm. Ví dụ, các công ty kinh doanh thời trang trực tuyến có thể giới thiệu các sản phẩm áo kèm theo quần, khăn choàng kèm mũ, giày và túi xách.

Một số công ty như Softcube hiện đang cung cấp cho doanh nghiệp các giải pháp bán chéo tự động trên internet theo phương thức này.

5. Sử dụng hình thức giao hàng miễn phí để tăng giá trị bình quân của một đơn hàng và khuyến khích khách hàng mua những sản phẩm đắt tiền hơn

Từ “miễn phí” luôn tạo ra sự hào hứng cho những người mua sắm, từ giao hàng miễn phí đến sản phẩm dùng thử miễn phí. Iermolaieva khuyên doanh nghiệp nên cung cấp hình thức giao hàng miễn phí có điều kiện, dựa trên giá trị tối thiểu của một đơn hàng, như miễn phí giao hàng trên toàn quốc cho những đơn hàng có tổng giá trị trên 1.000.000 đồng.

Cách làm này sẽ kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn nhằm đổi lấy những dịch vụ hay sản phẩm miễn phí.

13 bí quyết quản trị nhân sự

0

Đó là 13 điều thật sự quan trọng và bổ ích mà ông đúc rút để chia sẻ với các nhà quản trị doanh nghiệp.

1. Các nhà quản trị cần biết tất cả các công việc trong doanh nghiệp. Trách nhiệm quan trọng của nhà quản trị là đào tạo và hỗ trợ nhân viên thực hiện tốt công việc được giao. Một nhà quản trị không nắm bắt được công việc của bộ phận mình phụ trách sẽ không được nhân viên tôn trọng. Khi thấy nhân viên tỏ ra rành việc hơn mình, nhà quản trị có cảm giác thiếu tự tin, bất an và có xu hướng hạn chế cơ hội thăng tiến của những nhân viên như vậy.

2. Tôn trọng nhân viên. Nhân viên sẽ giảm lòng tin đối với doanh nghiệp khi cấp trên tỏ ra không lắng nghe và không tôn trọng họ. Ngược lại, khi được tôn trọng, nhân viên có xu hướng tự hoàn thành công việc, không cần đợi nhắc nhở.

3. Không nên than phiền và nói ra những điều không hay về nhân viên cũ. Than phiền về người không còn làm việc tại doanh nghiệp với nhân viên đang làm việc là điều tối kỵ, chắc chắn không được nhân viên tôn trọng.

4. Cần chủ động hỗ trợ để hoàn thành phần việc của nhân viên vắng mặt. Vắng mặt một nhân viên, những người còn lại đôi khi bị gián đoạn công việc. Nhà quản trị làm thay công việc của người vắng mặt sẽ vừa giúp những nhân viên khác hoàn thành công việc, vừa giúp công việc trong ngày không bị tồn đọng. Khi trở lại, người nhân viên vắng mặt sẽ rất cảm kích.

5. Không thiên vị bất cứ ai. Không tập trung đào tạo quá nhiều cho một vài nhân viên nhất định, mà tạo cơ hội đồng đều cho mọi nhân viên.

6. Không hứa hẹn cất nhắc nhân viên nếu không có cơ sở chắc chắn. Sau một thời gian chờ đợi mà không thấy sếp thực hiện lời hứa, nhân viên sẽ không tin tưởng vào sếp nữa.

7. Không tránh né nhân viên. Nhà quản trị không nên bộc lộ mình không thích nhân viên nào và nói ra những điều không hay về người ấy cho bất cứ ai. Dù thích hay không, nhà quản trị vẫn nên giao tiếp và đối xử công bằng như nhau với mọi nhân viên.

8. Đãi ngộ tương xứng với cống hiến của nhân viên. Các nhân viên đều cảm thấy hài lòng và yêu mến doanh nghiệp khi được đãi ngộ tương xứng với những gì họ đã cống hiến. Nếu nhân viên có xu hướng tìm chỗ làm mới chỉ vì chế độ đãi ngộ tốt hơn thì nhà quản trị nên xem xét lại cách thức đánh giá và đãi ngộ đang áp dụng.

9. Ai cũng có một cuộc đời bên ngoài nơi làm việc. Vậy nên, việc họ xin phép vắng mặt do người thân bị bệnh, giải quyết việc riêng… phải được đồng ý, dù điều đó ít nhiều ảnh hưởng hoạt động chung của doanh nghiệp. Nhà quản trị chỉ ngăn chặn khi có người lợi dụng điều này mà thôi.

10. Chấp nhận chế độ làm việc linh động khi cần thiết. Có khi, vì những lý do chính đáng, nhân viên muốn được làm việc theo thời gian biểu linh động (ví dụ đến sớm, vắng mặt giữa giờ, làm bù sau khi mọi người đã ra về) và nhà quản trị có thể linh hoạt giải quyết.

11. Luôn đón nhận ý kiến và không quên giải quyết vấn đề mà nhân viên đã đề xuất. Nhân viên luôn có các vấn đề phát sinh và nhà quản trị sẽ giải quyết đồng thời phải bảo vệ các thông tin riêng tư mà họ gởi gắm. Người quản lý sẽ được nhân viên tin tưởng khi giải quyết vấn đề có tình có lý, theo một chính sách nhất quán, không thiên vị ai.

12. Vừa là người hướng dẫn vừa là người lãnh đạo. Nhà quản trị hướng dẫn các nhân viên hoàn thành công việc, khi cần thì giải thích và minh họa bằng cách làm cụ thể. Việc làm này giúp nảy sinh sự tin tưởng của nhân viên vào sếp và doanh nghiệp.

13. Người quản lý thay mặt người sử dụng lao động, nhưng là người luôn bảo vệ nhân viên. Nhà quản trị giúp nhân viên hiểu và tuân thủ các quy định, thủ tục của công ty. Đồng thời, họ hiểu và luôn bảo vệ và đấu tranh vì quyền lợi của nhân viên mình khi cần thiết.

Trong 13 điều nêu trên, tác giả cho rằng tôn trọng nhân viên, đãi ngộ họ xứng đáng và biết bảo vệ nhân viên là những điểm quan trọng nhất mà các nhà quản trị nên ghi nhớ.

TRƯƠNG CHÍ DŨNG – Giám đốc R&D Công ty Le&Associate

Bí quyết tăng tính hấp dẫn cho video tiếp thị

0
4 Bí quyết tăng tính hấp dẫn cho video tiếp thị mà bạn nên tìm hiểu trong bài viết này
4 Bí quyết tăng tính hấp dẫn cho video tiếp thị mà bạn nên tìm hiểu trong bài viết này

Video với các lợi thế tác động vào nhiều giác quan của người xem bằng hình ảnh và âm thanh ngày càng chứng tỏ sự hữu dụng của mình trong lĩnh vực tiếp thị.

4 Bí quyết tăng tính hấp dẫn cho video tiếp thị mà bạn nên tìm hiểu trong bài viết này
4 Bí quyết tăng tính hấp dẫn cho video tiếp thị mà bạn nên tìm hiểu trong bài viết này

Tại Mỹ, có đến 68% nhà làm tiếp thị và người điều hành các công ty dự kiến sẽ tăng chi phí đầu tư vào video tiếp thị trong 12 tháng tới, theo một báo cáo hồi tháng 4 của Interactive Advertising Bureau.

Tuy nhiên, theo James G. Brooks – nhà sáng lập, CEO của Công ty sản xuất video tiếp thị GlassView, việc sản xuất video đòi hỏi nhiều thời gian và tiền bạc nhưng có rất nhiều video tiếp thị của doanh nghiệp hiện nay chưa thật sự hiệu quả, chúng không giúp tăng nhận diện thương hiệu hoặc thúc đẩy việc bán hàng của công ty.

James G. Brooks đưa ra một vài bài học thú vị về video marketing thông qua các ví dụ sau:

“Mighty Stash Bag” của Công ty Dynomighty

Là một công ty nhỏ, Dynomighty không có nhiều ngân sách để chi cho video tiếp thị nhưng họ cũng đã khá thành công khi tạo ra một số video và nhận được hàng triệu lượt xem trên mạng xã hội Youtube. Video “Mighty Stash Bag” của Hãng cũng đã có hơn 150.000 lượt xem cho đến nay.

Video này của Dynomighty cho cảm giác chuyên nghiệp không kém gì một đoạn quảng cáo chỉn chu được phát sóng trên tivi. Mặc dù có độ dài chưa đến 1 phút nhưng video đã giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng hiểu được những đặc điểm nổi bật và biết cách để tìm mua sản phẩm của Công ty.

“Security” của Công ty dao cạo râu Dollar Shave Club

Đoạn video hài hước “Security” nói về sự bất tiện khi người tiêu dùng muốn mua dao cạo râu được trưng bày trong những chiếc tủ luôn được khóa cẩn thận ở nhiều cửa hàng. Việc mua hàng như thế khiến khách hàng trông không khác nào là một “tội phạm”. Cách tiếp cận độc đáo được thể hiện một cách ngắn gọn đã giúp Dollar Shave Club nhận được gần 2 triệu lượt xem trên Youtube.

“Bạn không cần phải tốn quá nhiều kinh phí cho việc thực hiện một đoạn video như trên. Dollar Shave Club đã thành công khi gợi lên cảm xúc mạnh mẽ cho người xem bằng cách diễn đạt vui nhộn”, James G. Brooks cho biết.

Có thể nói, sự hài hước chính là đặc điểm nhận diện không thể nhầm lẫn trong hầu hết các video tiếp thị của Dollar Shave Club. Đặc điểm nhận diện này cũng là yếu tố quan trọng đối với bất kỳ thương hiệu nào khi muốn lên kế hoạch thực hiện một chuỗi video quảng cáo.

“Passionate Lunchmaking” của thương hiệu thực phẩm từ trái cây Mott’s

Video này đề cập đến áp lực chu toàn cuộc sống của các bậc cha mẹ thời hiện đại. Nhân vật chính là một bà mẹ đã từ bỏ việc thực hiện những bữa trưa công phu cho con cái khi nhận ra rằng rốt cuộc chúng cũng không ăn. Những đứa con của cô lại thích thú hơn khi dùng sốt táo của thương hiệu Mott’s. Nhờ đánh trúng tâm lý của rất nhiều bậc phụ huynh hiện đại, video đã thu hút gần 2,5 triệu lượt xem trên Youtube.

Theo nghiên cứu của Advertiser Perceptions, quan điểm “thời lượng vàng” từ 15 – 30 giây dành cho video thương mại đã không còn hợp thời nữa. Điều quan trọng là ngoài các sản phẩm và dịch vụ cụ thể mà công ty cung cấp, bạn phải tạo ra được một “thế giới” khác để thương hiệu tồn tại. Mott’s đã thành công khi sản xuất một video quảng cáo với độ dài 1 phút 20 giây nhưng vẫn khiến người xem khó thể cảm thấy nhàm chán.

“Hearing Hands – Touching” của Samsung

“Hearing Hands – Touching” được Samsung thực hiện để giới thiệu một dịch vụ của Công ty là trung tâm điện thoại dành cho người khiếm thính. “Đây là một video xúc động, nhưng thời lượng 2 phút 45 giây có vẻ khá dài. Người xem cũng phải tốn một khoảng thời gian để suy nghĩ mới có thể hiểu được mối tương quan giữa câu chuyện với công nghệ của Samsung nên dễ bị mất tập trung”, theo James G. Brooks.

“Để video tác động mạnh mẽ hơn đến người xem, hãy cho thấy rõ mục đích ngay từ đầu. Với video ‘Hearing Hands – Touching’ này, Samsung nên thêm một đoạn giải thích đơn giản ở phần đầu về câu chuyện đang xảy ra và cách mà nó sẽ tạo ra một sự khác biệt cho thế giới. Video tiếp thị càng dễ hiểu, càng tác động mạnh mẽ đến người xem thì hiệu quả gắn kết khách hàng với thương hiệu càng cao”, James G. Brooks gợi ý

Bán hàng bằng lý trí hay cảm xúc?

0
Bán hàng bằng lý trí hay cảm xúc?
Bán hàng bằng lý trí hay cảm xúc?

Các chuyên gia cho rằng bán hàng là quá trình truyền tải năng lượng đến cho người mua thông qua hai nguồn lực khác nhau là lý trí và cảm xúc. Vậy trong hai nguồn lực đó, yếu tố nào có ảnh hưởng lớn hơn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng?

Để trả lời cho câu hỏi trên, trước tiên chúng ta cần xem xét một số yếu tố thuộc lý trí có thể ảnh hưởng đến kết quả của một giao dịch bán hàng:

• Kiến thức về sản phẩm của người bán hàng.

• Sự hiểu biết của nhân viên bán hàng về khách hàng.

• Các thông tin xã hội.

• Quy trình bán hàng.

• Các câu hỏi dùng để thăm dò nhu cầu của khách hàng.

• Các thông điệp do nhân viên bán hàng đưa ra trong buổi tiếp xúc bán hàng.

• Các đề xuất thuyết phục.

• Các bài thuyết trình bán hàng thuyết phục.

• Thời gian bán hàng.

Bán hàng bằng lý trí hay cảm xúc?
Bán hàng bằng lý trí hay cảm xúc?
Hầu hết các khóa đào tạo đều trang bị cho nhân viên bán hàng một số kỹ năng cần thiết để khai thác những thông tin, đặt ra những câu hỏi thích hợp, đưa ra các giải pháp, đề xuất để giải quyết đúng nhu cầu của khách hàng và chốt giao dịch bán hàng đúng thời điểm.

Tuy nhiên, một thách thức lớn vẫn đang tồn tại trong công việc bán hàng là nếu chỉ làm đúng những yếu tố thuộc về lý trí mà các nhân viên bán hàng đã được học từ các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng thì khả năng mà họ không bán được hàng có thể lên đến 80%.

Zig Ziglar – chuyên gia bán hàng hàng đầu ở Mỹ, tác giả của hơn 29 đầu sách nổi tiếng trong lĩnh vực này, trong đó có nhiều cuốn thuộc hàng best-seller, đã đúc kết rằng “Lý trí làm cho con người tính toán, còn cảm xúc thì dẫn con người đến hành động”.

Nhiều chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng cũng đồng quan điểm với Ziglar khi cho rằng chiếc cầu nối về lý trí giữa người mua và người bán chỉ ảnh hưởng đến 20% quyết định mua hàng trong môi trường kinh doanh B2B (giữa các doanh nghiệp).

Họ cho rằng nếu lý trí là yếu tố duy nhất có khả năng thuyết phục một người mua thì doanh nghiệp nào cũng có thể chuyển sang kinh doanh trực tuyến như kiểu của Amazon và sẽ chẳng cần đến đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp nữa.

Vậy thì điều gì tạo ra tác động về mặt cảm xúc? Theo kết quả một số nghiên cứu thì trong giao tiếp, từ ngữ có tác động 7% đến cảm xúc và thái độ của người đối diện, giọng nói tác động 38% và 55% còn lại tác được động bởi hình thức, tác phong và ngôn ngữ hình thể.

Nghiên cứu này cũng đưa ra kết luận rằng cách nói (âm điệu của giọng nói) tác động đến cảm xúc lớn gấp năm lần so với điều nói ra (ngôn từ được sử dụng).

Theo các chuyên gia bán hàng, để tạo ra cảm xúc tích cực cho khách hàng, nhân viên bán hàng cần phải có những kỹ năng sau:

• Tạo ra cảm giác tin tưởng và thân thiện cho khách hàng.

• Xác nhận lại nhu cầu của khách hàng như một cách thể hiện sự tôn trọng họ.

• Tỏ ra đồng cảm với khách hàng.

• Chia sẻ những cảm xúc của khách hàng.

• Thích ứng với nhịp độ nói chuyện của khách hàng.

• Hòa theo âm điệu giọng nói của khách hàng.

• Ủng hộ tâm trạng của khách hàng bằng những câu nói động viên.

• Tạo điều kiện để khách hàng bày tỏ cảm xúc của họ.

• Giúp khách hàng bày tỏ những lo lắng tiềm ẩn.

• Ủng hộ những quan điểm tích cực của khách hàng.

• Luôn giữ được thái độ nhiệt tình và tràn đầy sinh lực trong suốt cuộc gặp bán hàng.

• Tỏ ra chân thật và tự nhiên.

Khi làm được những điều trên, nhân viên bán hàng sẽ thỏa mãn được nhu cầu cảm xúc của khách hàng và làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái trong khi giao dịch mua hàng. Hiển nhiên, đây chưa phải là tất cả những kỹ năng cần thiết mà nhân viên bán hàng cần có để tạo ra cảm xúc tích cực cho khách hàng.

Các chuyên gia đào tạo, các giám đốc bán hàng hàng đầu trên thế giới đã từng đưa ra nhiều bài học và khẳng định rằng bán hàng là một hoạt động mang tính nhân bản rất cao và khách hàng thường chỉ mua hàng của những người mà họ yêu mến.

Hiện nay, các doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới đang có xu hướng sử dụng các chương trình quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để tạo ra những trải nghiệm và cảm xúc tích cực nhất cho mọi khách hàng.

Với nhiều thông tin dữ liệu về khách hàng mà các chương trình CRM cung cấp, doanh nghiệp sẽ có được sự hiểu biết sâu sắc về hoàn cảnh, địa vị xã hội, sở thích của từng khách hàng và từ đó có thể bố trí nhân viên bán hàng có sự hiểu biết về xã hội tốt nhất đối với các khách hàng cụ thể để phục vụ họ.

Trong tương lai không xa, các doanh nghiệp sẽ tạo điều kiện để khách hàng được cho điểm nhân viên bán hàng để có cơ sở đánh giá chính xác hơn năng lực của từng nhân viên. Trong một thế giới mở có tính cạnh tranh cao, các sản phẩm hoặc dịch vụ hôm nay được xem là mới mẻ thì ngày mai sẽ trở thành bình thường.

Khi các sản phẩm và dịch vụ có những tính năng tương tự nhau cùng tồn tại trên thị trường, lợi thế cạnh tranh sẽ thuộc về những doanh nghiệp sở hữu đội ngũ nhân viên bán hàng có khả năng tạo ra cảm xúc tích cực cho khách hàng và được khách hàng yêu mến.

Nâng cao chất lượng nội dung tiếp thị

0
Nâng cao chất lượng nội dung tiếp thị là yếu tố mà các chuyên gia marketing luôn cần phải chú ý
Nâng cao chất lượng nội dung tiếp thị là yếu tố mà các chuyên gia marketing luôn cần phải chú ý

Trong tiếp thị, nội dung luôn được xem là cốt lõi của vấn đề, bởi không có chương trình quảng bá nào có thể thành công nếu hình thức bên ngoài hấp dẫn nhưng nội dung lại quá tồi. Muốn nâng cao chất lượng của nội dung tiếp thị, các chuyên gia marketing nên lưu ý đến một số chỉ dẫn dưới đây.

Nâng cao chất lượng nội dung tiếp thị là yếu tố mà các chuyên gia marketing luôn cần phải chú ý
Nâng cao chất lượng nội dung tiếp thị là yếu tố mà các chuyên gia marketing luôn cần phải chú ý
Trong tiếp thị, nội dung luôn được xem là cốt lõi của vấn đề, bởi không có chương trình quảng bá nào có thể thành công nếu hình thức bên ngoài hấp dẫn nhưng nội dung lại quá tồi.

Muốn nâng cao chất lượng của nội dung tiếp thị, các chuyên gia marketing nên lưu ý đến một số chỉ dẫn dưới đây.

Chú trọng đến mục tiêu. Bạn cần tạo ra một chương trình truyền thông tuân theo chiến lược kinh doanh mà tại đó, mọi thứ đều được đặt trọng tâm và hướng theo mục đích phát triển lâu dài của doanh nghiệp.

Phải luôn tôn trọng một nguyên tắc cơ bản là chiến lược phát triển doanh nghiệp phải định hướng cho hoạt động truyền thông, từ đó không được phép mải mê theo đuổi diễn tiến của thị trường hay hành động của đối thủ để làm ra những chương trình quảng cáo hoặc sự kiện ngoài kế hoạch mang tính chắp vá, kém hiệu quả.

Sử dụng những ý tưởng có chất lượng. Nội dung tiếp thị thành công hay thất bại phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng của những ý tưởng được thể hiện trên những trang báo hay công cụ truyền thông.

Do đó, bạn cần có những cộng sự có khả năng kết nối tất cả những điều được đưa vào nội dung với nhau một cách mạch lạc, hấp dẫn nhất, dễ dàng tạo ra đề tài nóng, được nhắc đến nhiều nhất trên các trang xã hội mạng cộng đồng.

Có kế hoạch hành động cụ thể. Lập kế hoạch cho công việc tiếp thị và thực hiện nghiêm túc kế hoạch ấy.

Cần theo dõi sát sao tiến trình hoạt động của mọi kênh tiếp thị, từ việc đăng tin trên báo in, bài viết trên blog, đặt vị trí trên các trang truyền thông xã hội đến chương trình phóng sự đặc biệt, video quảng cáo và hội thảo trên web (webinar)…

Coi trọng cách phân phối thông tin. Cách phân phối thông tin có vai trò rất quan trọng vì đặt được nội dung tiếp thị trước đúng đối tượng công chúng chính là chìa khóa cho sự thành công. Không có người đọc, nội dung tiếp thị sẽ trở thành thứ vô giá trị.

Vì thế, trong lúc phân phát nội dung trên các kênh truyền thông xã hội như Facebook hay Twitter, cần đảm bảo việc phối hợp ăn ý với người phụ trách nội dung, có những đường link dẫn đến website phù hợp cho từng nhóm khách hàng tiềm năng.

Đa dạng hóa phương tiện chuyển tải nội dung. Duy trì sự hiện diện chính trên trang Yahoo! hoặc Facebook là một lựa chọn lý tưởng, song đừng quên kết hợp chúng với Google+, Twitter, LinkedIn, báo in, webinar, FAQ, bản tin điện tử, video clip quảng cáo, hình ảnh, diễn đàn trực tuyến, quảng cáo bằng tin nhắn trên di động hoặc trang tin tức điện tử.

Đảm bảo 70% nội dung thông tin có tính lâu dài. Nội dung tiếp thị cần có tính lâu dài, cụ thể là tuân theo tỷ lệ 70% nội dung là ổn định, chỉ có 30% mang tính thời sự.

Phần nội dung ổn định có khả năng chịu được sự thử thách của thời gian và chính nó nhắc nhở bạn phải tập trung hướng đến mục tiêu của doanh nghiệp.

Chú tâm đến thiết kế. Định dạng và thiết kế hình ảnh của website, blog, bản tin điện tử, danh sách FAQ… cần phải sắc sảo, có sức thu hút mọi người.

Nếu xem thường thiết kế hoặc xem nhẹ yếu tố chuyên nghiệp thì bạn đừng kỳ vọng rằng phần lớn công chúng sẽ coi trọng những gì bạn đang giới thiệu cho họ.

Phân tích chỉ báo biểu hiện và đổi mới. Căn cứ vào các chỉ báo biểu hiện chủ yếu (số người xem, số lượng người chia sẻ thông tin, tỷ lệ phản hồi thông tin, tỷ lệ chuyển đổi người xem thành khách hàng và các hình thức theo dõi nội dung khác), bạn cần bỏ thời gian phân tích và điều chỉnh lại nội dung tiếp thị.

Điều chỉnh để tạo ra nội dung mới xuất sắc hơn trước là một công việc rất đáng làm. Theo dõi và hoàn thiện kết quả trong suốt chặng đường còn lại chính là một phần của công việc tuyệt vời ấy.

#5 Ứng dụng Automation Marketing trong tổ chức hội thảo khách hàng

0

Hướng dẫn Ứng dụng công cụ Automation Marketing bằng GetFly CRM trong tổ chức hội thảo khách hàng trong đó bao gồm 2 công cụ: Email Marketing và SMS Marketing

Bí quyết giúp nhân viên được là chính mình

0
Khi gia nhập một Startup, đừng hỏi mình ở vị trí nào và có vai trò gì
Khi gia nhập một Startup, đừng hỏi mình ở vị trí nào và có vai trò gì

Có những sự thật mà nhân viên sẵn sàng chia sẻ với sếp trong ngày làm việc. Nhưng cũng có những sự thật mà các nhân viên chỉ “rỉ tai nhau” vào những lúc vui vẻ, khi không có sếp, nhất là trong các bữa tiệc giao lưu giữa nhân viên với nhau sau giờ làm việc.

Làm thế nào để biết nhân viên có đang thật sự vui vẻ và hài lòng với môi trường làm việc hiện tại của họ hay không? Để có câu trả lời, hai giáo sư Rob Goffee và Gareth Jones của Trường Kinh doanh London (LBS) đã không ngại làm việc cả ngày lẫn đêm, thâm nhập vào những câu chuyện nơi công sở cũng như những bữa tiệc ngoài giờ làm của nhân viên để tìm hiểu rõ những “lời nói thật” của họ.

Kết quả của nghiên cứu này là một cuốn sách mới được xuất bản gần đây có tựa đề Why Should Anyone Work Here? (Tạm dịch: Vì sao ai đó làm việc ở đây?).

Để cho ra đời cuốn sách nói trên, các tác giả đã dành thời gian để trao đổi với các nhân viên ở 21 tổ chức lớn, trong đó có Heineken, Novo Nordisk, McDonald’s, Samsung và GetFly.

Theo quan sát của các tác giả bằng cách tìm hiểu thực tế qua các câu chuyện trao đổi trực tiếp với nhân viên, những môi trường làm việc tốt nhất là những nơi nuôi dưỡng văn hóa không phân biệt đối xử, tạo điều kiện để nhân viên được tự thể hiện và tạo ra sự khác biệt.

Ở những môi trường làm việc này, nhân viên cảm thấy không cần thiết phải thay đổi tính cách hay tạo cho mình “một bộ mặt khác” mỗi khi họ bước chân vào văn phòng. Nhân viên cũng cảm thấy được tự do và thoải mái đưa các đề xuất cũng như tranh luận với các đề xuất do người khác đưa ra.

Từ quan sát nói trên, Goffee và Jones đã xây dựng các câu hỏi khảo sát theo kiểu trắc nghiệm giúp các nhà quản lý doanh nghiệp tìm hiểu liệu nhân viên có cảm thấy họ là chính mình nơi công sở hay không. Theo đó, các nhân viên có thể chọn lựa câu trả lời theo thang điểm số từ 1 đến 5 để thể hiện mức độ đồng tình với một vấn đề được đưa ra.

Cụ thể, 1 tương đương với “hoàn toàn không đồng ý”, 2 có nghĩa là “không đồng ý”, 3 là “không có ý kiến”; 4 là “đồng ý”, 5 là “hoàn toàn đồng ý”.

Đó là một số vấn đề sau đây:

– Con người tôi khi ở nhà hay khi ở công sở đều như nhau.
– Tôi cảm thấy khi được là chính mình nơi công sở.
– Chúng tôi (nhân viên) được khuyến khích thể hiện sự khác biệt của mình.
– Những nhân viên có suy nghĩ khác biệt so với số đông thường rất thành công ở đây.
– Nhân viên luôn được khuyến khích nuôi dưỡng và theo đuổi đam mê của mình, ngay cả khi điều đó dẫn đến xung đột.
– Ở đây có nhiều loại người cùng thích nghi với môi trường làm việc.

Theo Goffee và Jones, nếu nhân viên trả lời bất cứ câu hỏi nào trên đây với số điểm 1 – 2, các nhà quản lý cần phải quan tâm ngay để tìm hiểu nguyên nhân đằng sau đó.

Các tác giả cho rằng, nếu tổng số điểm nhỏ hơn 18 thì điều đó có nghĩa là tổ chức chưa thật sự đánh giá cao tính cá nhân của nhân viên. Nếu trường hợp này xảy ra thì doanh nghiệp cần phải làm gì?

Các giáo sư cho rằng thay đổi văn hóa của tổ chức là một việc đòi hỏi nhiều thời gian. Trước tiên, các nhà quản lý cần tìm hiểu điều gì thật sự khiến cho nhân viên cảm thấy họ đang bị “đánh mất bản thân” khi đến công sở. Từ đó, thay đổi theo hướng chứng minh cho nhân viên thấy rằng tổ chức vẫn khuyến khích sự xung đột và bất đồng quan điểm ở một mức nhất định với mục đích xây dựng và phát triển.

Ngoài ra, các tác giả khuyên, đôi khi doanh nghiệp cũng nên cân nhắc tuyển dụng nhân sự mới, những người sẵn sàng phát biểu ý kiến của riêng họ, để làm thay đổi dần văn hóa vốn có thể đã ăn sâu vào nhận thức và thói quen của các nhân viên hiện tại.

Bên lề câu chuyện: Tại GetFly chúng tôi luôn khuyến khích nhân viên tự do sáng tạo và đưa ra những sáng kiến mới trong công việc. Mỗi nhân viên tự làm chủ công việc của mình và chủ động kết hợp với các đồng nghiệp để hoàn thành công việc một cách hiệu quả nhất. Và tôi tin rằng toàn bộ nhân viên GetFly hiện đang rất thoải mái với môi trường làm việc và đang góp 1 phần nhỏ bé của mình để chắp cánh cho GetFly bay xa trong năm 2016 và các năm tiếp theo

STAY CONNECTED

0FansLike
1,001FollowersFollow
1,047FollowersFollow
1,159SubscribersSubscribe