SHARE

Các bạn khởi nghiệp, khi bắt đầu nghiên cứu thị trường, thường mắc phải hiệu ứng Trung Quốc. Hiệu ứng như sau: dân số Trung Quốc là 1,2 tỷ người. Nếu tôi bán cho dân Trung Quốc mỗi người 1 cái bàn chải đánh răng, mỗi bàn chải giá 1 đô, thì doanh thu của tôi là 1,2 tỉ đô la. Wow.

Tôi có một cậu bạn bố mẹ làm nghề may. Một ngày đẹp trời, cậu ta nghĩ mình có thể may gấu bông để bán. Cậu quyết định khởi nghiệp, bán gấu bông cho các bạn trai tặng các bạn gái.
Cậu ta bắt đầu nghiên cứu tính khả thi. Ở Hà Nội có hơn 3 triệu người, trong đó 1 nửa là nữ. Vậy có 1,5 triệu nữ giới. Nữ giới trong thị trường mục tiêu của cậu ta (đang yêu, tuổi từ 23 đến 27) là khoảng 400.000 người. Chỉ cần mỗi năm, người yêu tặng các bạn nữ 1 con gấu bông vào ngày sinh nhật, mỗi con gấu bông bạn lãi 50k / con. Thì trong 1 năm bạn tôi đã lãi 20 tỉ.
Rồi giả sử sinh nhật của các bạn nữ được phân bố đều, mỗi ngày bạn tôi sẽ bán được 400.000 / 365 ngày ~= 1000 đơn / ngày. Thế là đảm bảo dòng tiền.
Cậu ta phấn chấn xoa tay vào nhau, sắp giàu rồi, tiến hành thôi.
Nếu bạn thấy trường hợp của mình giống cậu bạn của tôi, thì xin chúc mừng bạn, bạn đã mắc phải hội chứng Trung Quốc.

TRONG CHIẾN TRANH thế giới II, quân Đồng Minh muốn đổ bộ quân vào châu Âu để đánh phát xít Đức. Sau nhiều cân nhắc lựa chọn, thủ tướng anh Churchill chọn bờ biển Normandy làm nơi đổ bộ. Từ bờ biển này, quân Đồng minh có thể chiếm lấy một vùng lân cận để đứng chân, thiết lập căn cứ. Vùng này dễ thủ khó công, nên quân Anh có thể đứng vững, và dần dần đổ bộ nhiều quân hơn lên đất châu Âu.
Khi quân Pháp đổ quân vào Việt Nam, họ chọn Điện Biên Phủ là nơi chiếm đóng đầu tiên. Do địa hình núi bao quanh, quân thô sơ Việt Nam không thể vượt qua được (ít ra là họ nghĩ thế). Từ đó, họ bắt đầu xây sân bay, dùng lợi thế máy bay để đổ bộ lính, cấp quân nhu để đánh chiếm toàn Việt Nam.

Đối với quân Đồng minh, thị trường mục tiêu của họ là châu Âu. Nhưng thị trường tiền tiêu của họ là bờ biển Normandy
Đối với quân Pháp, thị trường mục tiêu của họ là Việt Nam. Nhưng thị trường tiền tiêu của họ là Điện Biên Phủ.

Đối với, bạn khởi nghiệp, thị trường tiền tiêu là một thị trường để bạn bạn đứng chân thật vững, trước khi mở rộng xa hơn.
Khi mới bắt đầu, kinh nghiệm về ngành nghệ và nguồn lực chưa đủ, nếu nhắm vào thị trường quá lớn, bạn sẽ hết tiền trước khi kiểm soát được thị trường. Bạn có thể không đủ tiền để market phủ hết thị trường, hoặc nguồn lực của bạn không đủ công suất để đáp ứng cầu.
Vì vậy, bạn cần tìm một thị trường tiền tiêu để khởi đầu.
Thị trường tiền tiêu phải đủ lớn để có dòng tiền dương.
Nhưng phải đủ nhỏ để bạn chắc chắn đứng vững, không thu hút các ông lớn, và loại bỏ cạnh tranh với những đối thủ cũng muốn chen chân vào (vì bạn đi đầu trong phân khúc đó rồi).

THỊ TRƯỜNG TIỀN TIÊU phải có các yếu tố sau:
– Phải đánh chiếm được (cái này tôi chắc chắn các bạn sẽ rất tự tin)
– Phải giữ được, loại bỏ được các yếu tố cạnh tranh.
– Phải mở rộng được. Điều này có nghĩa là, khi mở rộng sang thị trường tiếp theo, bạn không cần phải thay đổi quá nhiều các yếu tố trong mô hình kinh doanh của bạn.

HÀNH ĐỘNG THẾ NÀO
Với cậu bạn bán gấu bông ở trên, bạn cần phân khúc nhỏ hơn thị trường mục tiêu. Bạn bán gấu bông lớn (to bằng người) hay gấu bông nhỏ (to bằng con mèo). Bán 1 con hay bán theo đôi? Bán gầu bông màu gì? Gấu có mặc quần áo không. Gấu có đội mũ không? Gấu có cầm hình trái tim không?
Những đặc tính sản phẩm đó sẽ tương ứng với một phân khúc khách hàng.
Hãy:
– Vẽ ra chân dung của 6 đến 12 khách hàng mục tiêu mà bạn muồn nhắm tới (đừng lo nếu bạn không vẽ được ngay, trong quá trình nghiên cứu thị trường và trau chuốt sản phẩm, các khách hàng mục tiêu dần hiện rõ ra)
– Tính toán độ lớn thị trường ứng với mỗi khách hàng mục tiêu mà bạn vẽ ra.
– Xác định một thị trường trong số danh sách mà bạn đã lập ra làm thị trường tiền tiêu. (Nên hỏi những người có kinh nghiệm hoặc mentor của bạn)

Khi nguồn lực có hạn, bạn hãy dồn hết mọi thứ vào một cuộc đổ bộ. Và đứng cho thật vững.

Tác giả: Phạm Tứ Quý

NO COMMENTS

LEAVE A REPLY